团险销售技巧：从机遇到实践的全方位探索
随着中国经济的快速发展，团体保险（团险）逐渐成为保险市场的重要组成部分。尽管团险的市场份额经历了波动，但在保障价值回归和多层次社会保障体系建设的背景下，团险的前景依然广阔。本文将深入探讨团险销售的技巧与策略，帮助从业者更好地把握这一市场机遇。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
在中国，团险的投保率仍然相对较低，业务空间巨大。数据显示，中国的团险市场占比远低于一些发达国家，表明了市场的潜力。从企业的角度来看，团险不仅能有效转移风险，还能提升员工的凝聚力和满意度。因此，团险的销售不仅是产品的推广，更是解决企业问题的方案提供。
- 政策支持：国家对于团险的政策、财务和税收方面的扶持越来越明显。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》都为团险的发展提供了良好的政策环境。
- 企业需求：随着企业对人才的重视，团险被视为一种重要的员工福利，能够帮助企业留住人才，稳定员工队伍。
- 保险与科技结合：现代团险的产品设计也越来越趋向于科技化和个性化，企业可以根据自身的需求进行定制化的团险方案。
团险销售的本质
在团险的销售过程中，销售人员需要明确一个重要的观念：团险卖的不是产品，而是解决方案。了解企业的特点和痛点是关键。
- 企业特点：许多中小企业在抗风险能力上较弱，员工数量少、流动性大，导致成本损失。
- 企业痛点：企业需要转移风险，保护员工的同时，减少流动性带来的成本损失。
例如，某企业在引入团险前后，员工的流动率显著降低，企业的整体效益得到了提升。这表明了团险在企业管理中的重要性。
销售思维的转变
在团险的销售中，可以从两个思维维度切入：趋利与避害。企业投保团险的好处在于可以降低员工流动性、提升员工满意度，而未投保的潜在风险则包括员工因缺乏保障而导致的离职。
企业客户的开拓
开拓企业客户是团险销售的重要环节。如何找到潜在客户，以及如何与之建立联系，都是销售人员需要掌握的技巧。
- 陌生拜访：通过主动联系潜在客户，进行有效的沟通，了解他们的需求。
- 存量客户：对已有客户进行深度挖掘，提供增值服务。
- 转介绍：通过现有客户的推荐，拓展新的客户群体。
- 行业合作：与其他行业的公司建立合作关系，共同开发市场。
需求挖掘与客户维护
在销售过程中，需求挖掘是至关重要的一步。使用SPIN工具可以帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。
- S：了解企业客户的现状，包括员工人数、年龄构成等。
- P：发现企业存在的困难与痛点。
- I：强化问题的严重性，让客户意识到解决问题的紧迫性。
- N：提出可行的解决方案，满足客户的需求。
此外，拒绝处理也是销售过程中不可避免的一部分。销售人员需要学会倾听客户的困惑，理解他们的顾虑，并通过合理的建议来消除客户的疑虑。
促成成交的技巧
在促成成交的过程中，销售人员需要掌握一些心理学技巧，帮助客户做出决策。
- 心理账户：将保险费用转化为企业愿意花的钱，帮助客户理解投保的价值。
- 语言艺术：通过提问和比喻来引导客户思考，增强他们的购买意愿。
- 互惠互利：通过建立双赢局面，促成客户的购买决策。
例如，在沟通过程中，销售人员可以提出“除了业绩，您最担心企业什么？”以此引导客户深思，从而促进成交。
链式开发与市场拓展
通过现有客户的链式开发，可以进一步拓展市场。这包括对上下游客户的开发、母公司和子公司的联系等。选择合适的行业、找准核心客户，并积极索取转介绍，都是有效的市场拓展策略。
总结
团险的销售不仅仅是简单的产品推广，而是需要深刻理解企业客户的需求和痛点，提供切实可行的解决方案。通过掌握销售技巧、需求挖掘、拒绝处理及促成成交的策略，销售人员能够更好地服务客户，提升销售业绩。
随着市场的不断变化，团险销售的思路也应与时俱进。通过不断学习和实践，团险从业人员可以在竞争中脱颖而出，共同推动团险市场的蓬勃发展。
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