营销拒绝处理：破解团险销售中的难题
在当今快速发展的保险市场中，团体保险（团险）作为一种重要的商业保障工具，其市场潜力巨大。然而，团险销售过程中的“营销拒绝处理”问题却成为了销售人员面临的一大挑战。如何有效应对客户的拒绝，挖掘潜在需求，促成交易，成为了从业者们必须掌握的技能。本文将深入探讨团险的销售特点，分析“拒绝处理”的原则与技巧，并提供实用的案例，帮助销售人员更好地应对客户的拒绝。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的背景与发展前景
中国的团险市场起源于团体保险，曾经占据了寿险业务量的90%。然而，随着社会的变迁和经济的发展，这一比例逐渐下降至10%以下。尽管面临挑战，中国的团险市场还有着巨大的发展空间。根据数据分析，当前中国企业的投保率仍然偏低，尤其是民营企业在保障需求上缺乏深刻的认识。
国家政策对团险的支持力度不断加大，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》的出台，这些政策为团险的发展提供了良好的机遇。同时，越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，以此作为风险防范的有效工具。这一趋势为团险的销售提供了新的契机。
拒绝处理的重要性
在团险销售的过程中，销售人员常常会面临客户的拒绝。这种拒绝可能来源于客户对团险的不理解、对产品的顾虑，或是对价格的敏感。有效的拒绝处理不仅能够帮助销售人员克服眼前的障碍，更能够提升客户的信任感，促进未来的成交。拒绝处理的关键在于理解客户的真实需求，提供针对性的解决方案。
理解客户拒绝的心理
- 倾听与确认：销售人员需要耐心倾听客户的拒绝理由，确认客户的真实担忧。这一过程能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
- 站在客户的角度：理解拒绝的根本原因，站在客户的立场为其分忧解难，能够增强客户的信任感。
- 提供解决方案：针对客户的忧虑，提出合理而有效的建议，能够有效消除客户的疑虑。
拒绝处理的原则
在处理客户拒绝时，有几个关键原则需要遵循：
- 倾听：认真听取客户的拒绝理由，确保你了解客户的真实想法。
- 确认：确认客户的担忧，并进行适当的反馈，展示你对客户意见的重视。
- 分担：站在客户的角度，帮助他们分析问题，为他们提供解决方案。
- 陈述：以清晰的方式向客户陈述你的观点，提供合理建议。
常见拒绝的处理思路
在团险销售中，销售人员可能会遇到以下几种常见的拒绝情境：
- “我们很忙，没时间研究这些。”
- “X保险公司已经和我们洽谈过了。”
- “生意不好，没钱买。”
- “我们给员工都买了社保，不需要了。”
- “去年在X公司那里买了，今年还找他们。”
对于这些拒绝，销售人员需要从客户的角度出发，分析原因，提出针对性的解决方案。例如，对于“我们很忙，没时间研究这些”，销售人员可以主动提供更为简洁明了的信息，或者提出再约时间进行详细介绍。
促成交易的技巧
除了有效处理拒绝，销售人员还需要掌握一些促成交易的技巧：
- 心理账户的运用：将保险费用拆分到企业的其他支出中，让客户感觉交保费是“愿意花钱的账户”。
- 概念转换：强调购买团险是增强员工凝聚力、减少企业额外支出的一种方式，而不仅仅是保险。
- 互惠互利：让客户看到与保险公司的合作能够为其带来的双赢局面。
- 需求挖掘：通过挖掘客户的潜在需求，卖出客户的焦虑和快乐，促进成交。
- 语言艺术的运用：多用提问和比喻，能更有效地吸引客户的注意力。
案例分析：成功的拒绝处理实践
在某次销售中，一家科技公司的销售人员在与客户洽谈时遇到了拒绝。客户表示：“我们已经有了社保，团险没什么必要。”
面对这一拒绝，销售人员并没有急于反驳，而是倾听客户的想法。在确认客户的担忧后，销售人员站在客户的角度，分析了社保的不足之处，强调了团险在员工风险保障和企业福利方面的优势。
通过逐步引导，销售人员帮助客户认识到，团险的引入不仅能增强员工的保障，还能提升企业的凝聚力。最终，客户被说服，决定与销售人员进一步洽谈。
总结
在团险销售中，营销拒绝处理是一个不可忽视的环节。销售人员需要深刻理解客户的拒绝心理，通过倾听、确认、分担和陈述等原则，有效应对客户的拒绝。同时，掌握促成交易的技巧，能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来的团险销售中，注重拒绝处理的能力提升，能够为销售人员带来更大的业绩突破。通过不断学习和实践，销售人员将能够更加从容地面对各种挑战，最终实现销售业绩的持续增长。
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