营销拒绝处理：在团险销售中的应对策略
在当今竞争激烈的市场环境中，团体保险（团险）作为企业保障员工的重要工具，正面临着新的机遇与挑战。随着中国经济的快速发展，企业对团险的需求不断增加。然而，在营销过程中，销售人员常常会遭遇客户的拒绝，这不仅影响了销售业绩，也让许多从业者感到困惑和沮丧。如何有效处理这些拒绝，成为我们必须面对的挑战。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与发展趋势
中国的团险市场起源于团体险，曾经占据保险业务的绝大部分。但随着市场的发展，团险的比重逐渐降低，当前的市场份额不足10%。与发达国家相比，中国的企业投保率仍然偏低，市场潜力巨大。面对这样的市场环境，保险从业者需要深刻理解团险的前景与发展趋势，才能更有效地开展营销活动。
- 企业投保率低：根据数据显示，中国的企业投保率远低于保险大国的水平，这为保险公司提供了广阔的市场空间。
- 政策支持：国家对团险的政策、财务、税收等方面的扶持，为团险的发展创造了良好的外部环境。
- 保障价值回归：随着社会保障体系的不断完善，团险的保障价值逐渐被企业所认可，成为吸引人才的重要工具。
拒绝的心理分析
在团险的营销过程中，客户的拒绝往往源于多种心理因素。这些因素不仅包括对产品本身的质疑，还可能涉及对公司、服务、价格及其他外部环境的担忧。因此，了解企业客户的拒绝心理，有助于我们更好地制定应对策略。
- 时间压力：许多企业在快速发展的过程中，面临着时间和资源的压力，往往无法深入研究团险产品的细节。
- 决策复杂性：企业的决策过程往往涉及多方利益相关者，单一的销售人员难以说服所有决策者。
- 成本意识：对于许多企业来说，保险费用被视为额外支出，客户可能会对投资回报产生疑虑。
- 缺乏保险意识：部分企业管理层对团险的理解和重视程度有限，导致他们对购买团险持有保留态度。
拒绝处理的原则与技巧
面对客户的拒绝，销售人员应采取积极有效的处理策略。以下是一些关键的拒绝处理原则与技巧，能够帮助销售人员更好地应对客户的反对意见。
倾听客户的担忧
倾听是建立信任的第一步。销售人员应认真倾听客户的担忧，确认客户拒绝的真正理由。通过积极的倾听，销售人员可以获得更多信息，从而为后续的沟通做好准备。
站在客户的角度
理解客户的痛点是处理拒绝的关键。销售人员应当站在客户的角度思考，为客户分忧解难。比如，如果客户担心保费的支出，可以提供相关的收益分析，强调团险对企业的长期贡献。
确认问题的真正所在
在倾听和理解客户的过程中，确认问题的真正所在至关重要。销售人员需要深入挖掘客户的需求与痛点，从而提出更具针对性的解决方案。
提出合理的建议
针对客户的忧虑，销售人员应提供合理的建议。这些建议应基于对客户需求的深刻理解，能够帮助客户看到团险的价值与意义。
常见拒绝的处理思路
在实际销售过程中，销售人员常常会遇到各种类型的拒绝。以下是几种常见的拒绝情况及其处理思路。
- “我们很忙，没时间研究这些。”：可以回应客户，提供简明扼要的产品介绍，强调团险的便捷性和对员工的保障作用。
- “X保险公司已经和我们洽谈过了。”：可以询问客户对之前洽谈的满意度，进一步了解其需求，并提出差异化的服务方案。
- “生意不好，没钱买。”：可以强调团险的投资回报，通过案例分析展示团险如何帮助企业降低风险及成本。
- “我们给员工都买了社保，不需要了。”：可以解释团险与社保的不同，强调团险提供的额外保障和灵活性。
- “去年在X公司那里买了，今年还找他们。”：可以尝试与客户建立更深的关系，分享其他企业在团险上的成功案例，展示自身的专业性。
促成成交的技巧
在克服了客户的拒绝之后，促成成交的技巧同样重要。以下是几种有效的促成技巧，可以帮助销售人员提高成交率。
利用心理账户
了解客户的心理账户，能够有效引导客户的消费决策。销售人员可以将团险的费用与企业的其他支出进行对比，使客户在心理上更容易接受团险的投入。
强调团队凝聚力
团险不仅是一种保障，更是增强员工凝聚力的重要工具。销售人员可以通过案例展示团险如何改善企业文化，提升员工的归属感和满意度。
互惠互利的概念
在与客户沟通时，可以强调团险为企业带来的互惠互利。通过展示团险如何降低企业风险，提升员工满意度，销售人员可以增强客户的购买意愿。
扩大保障范围
对于难以成交的客户，可以尝试扩大团险的保障范围，比如增加员工家属的保障。这样的策略不仅能提升产品的吸引力，也能增强客户的购买信心。
总结
面对团险市场的挑战与机遇，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的营销策略。拒绝处理不仅是销售过程中不可避免的一部分，更是销售人员展示专业性和技巧的舞台。通过深入了解客户的需求与痛点，灵活运用拒绝处理的原则与技巧，销售人员能够有效地转化拒绝为成交，实现销售业绩的突破。
在未来的团险销售中，让我们共同面对挑战，把握机遇，推动团险市场的健康发展。
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