团险发展趋势
随着中国经济的快速发展，团体保险（团险）作为一种重要的商业保险形式，正面临着前所未有的机遇与挑战。团险的起源可以追溯到中国的寿险市场，曾经在业务量中占据了高达90%的份额。然而，随着市场的变化和政策的调整，团险的比重逐渐下降到不足10%。尽管如此，团险市场依然蕴藏着巨大的潜力和发展空间。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的现状与前景
中国的团险市场在全球范围内仍显得相对滞后，特别是与发达国家相比。根据最新的数据分析，中国企业的投保率依然偏低，市场空间巨大。以中国的就业人口数据为基础，结合医疗费用自负比例来看，团险的推广和普及将为企业和员工提供更多的保障。
国家政策的支持也为团险的发展提供了良好的环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》的出台，均为团险的推广提供了政策依据和保障。此外，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，越来越受到企业的重视。
团险的市场机遇
面对团险市场的现状，虽然面临着危机，但也存在着发展契机。随着社会保障体系的逐步完善，保险的保障价值逐渐回归，团险将迎来新的发展机遇。特别是随着民营企业的迅速崛起，这些企业在其成长阶段，对保障需求的迫切性逐渐显现。团险不仅能为企业提供风险转移的方案，也能增强员工的归属感，提升企业的凝聚力。
团险销售的本质
团险的销售本质并非简单的产品推销，而是为企业提供定制化的解决方案。企业面临的风险多种多样，尤其是对小型企业而言，其抗风险能力相对较弱，对团险的需求更加迫切。了解企业的特点和痛点，能够帮助保险从业者更有效地进行市场推广。
- 企业的风险需要转移：企业在经营过程中面临诸多不确定性，通过团险可以有效转移这些风险。
- 人员流动性大：企业员工的流动性较大，导致的成本损失和对企业的影响都需要通过团险来加以解决。
- 人情绑架的烦恼：企业在员工福利方面的顾虑往往会影响到团险的引入，而团险能够有效缓解这一问题。
团险销售的思维转变
在团险的销售过程中，思维的转变至关重要。销售人员需要从“趋利”与“避害”两个方面进行思考：
- 趋利：企业投保团险能够享受到哪些好处，例如降低员工流失率、提升企业形象等。
- 避害：企业如果不投保团险，可能面临哪些潜在的风险，例如员工因缺乏保障而选择离职。
通常情况下，避害的动力往往大于趋利。因此，保险从业者在讲解团险的价值时，应特别强调未投保带来的潜在后果。
企业客户的开拓与维护
开拓企业客户是团险销售的重要环节。企业客户的需求多样化，使得销售人员必须具备灵活的应对能力。以下是一些有效的客户开拓策略：
- 陌生拜访：通过主动拜访潜在客户，建立初步的联系和信任。
- 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，鼓励他们进行转介绍，以扩展客户网络。
- 企业合作：通过与其他行业的企业进行合作，开发新的团险产品。
在客户的维护方面，销售人员不仅需要找到合适的决策者，还需要关注影响决策的关键人物。通过建立良好的关系，销售人员能够更有效地推动团险的销售进程。
需求挖掘与拒绝处理
在了解客户需求的过程中，SPIN工具的运用显得尤为重要。通过对企业客户现状的分析，发现他们面临的困难，并强化问题的严重性，最终提出切实可行的解决方案。此外，顾客在谈判过程中可能会出现拒绝，这就需要销售人员掌握拒绝处理的技巧：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，以确认其真实的反对理由。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难，增强客户的信任感。
- 确认：确认客户所提出的问题，确保提出的解决方案切合实际。
促成技巧与心理账户
促成销售的技巧同样重要。销售人员可以利用“心理账户”的概念，帮助客户在心里形成保险投资的积极认知。例如，强调团险不仅是企业的支出，更是增强员工凝聚力、提升企业形象的有效工具。
此外，针对难啃的客户，销售人员可以采用“分段施工”的策略，先从高管入手，逐步推广至全体员工。这种策略可以有效降低客户的抗拒心理，提高销售成功率。
链式倍增开发
链式倍增开发是一种有效的客户开发模式，通过现有客户上下游、母公司、子公司等的开发，实现客户资源的最大化利用。选准行业、找核心客户、索取转介绍，将有助于形成良好的业务循环，提高团险的市场占有率。
总结
团险的发展趋势在于政策的支持、市场的需求、以及保险从业者的灵活应对。尽管面临诸多挑战，但只要抓住机遇，积累经验，提升服务能力，团险市场必将迎来新的发展高潮。通过全面的培训，提升从业人员的专业素养和市场敏感度，团险的未来将更加光明。
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