团险发展趋势
随着中国经济的快速发展和社会保障体系的逐步完善，团体保险（简称团险）作为一种重要的保障工具，正在经历着深刻的变化与发展。团险的起源可以追溯到中国的寿险市场，曾经一度占据了保险业务的绝大部分份额。然而，随着市场环境的变化及政策的调整，团险在整体寿险业务中的比重逐渐下降，面临着前所未有的挑战与机遇。本文将深入探讨团险的发展趋势，分析其在当前市场环境中的机遇与挑战，并总结出有效的营销策略，以帮助从业者更好地应对未来的市场变化。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场现状与挑战
根据最新的数据，中国的团险市场投保率仍然不足，且与发达国家的团险占比相差甚远。这一现象使得团险市场的潜力巨大，业务空间广阔。与此同时，企业的保障需求逐渐被重视，尤其是在医疗费用自负比例逐年上升的背景下，团险的保障价值愈发凸显。团险不仅可以为企业提供风险转移的保障，还能为员工提供必要的福利，增强员工的凝聚力和稳定性。
- 中国企业的投保率不足，意味着团险业务尚未被充分开发。
- 医疗费用自负比例的上升促使企业更加重视员工的保障需求。
- 团险作为企业留住人才的重要工具，其市场需求将持续增长。
然而，团险市场的发展并非一帆风顺，仍然面临诸多挑战。随着民营企业的快速崛起，这些企业在发展过程中对保险的需求并不深刻，导致团险市场的潜在客户群体难以拓展。此外，已有的大客户的营销难度增加，导致保险公司面临利润压力。因此，如何有效地开拓新市场，提升团险的销售业绩，成为了当前团险从业者需要面对的重要课题。
政策支持与市场机遇
在当前经济形势下，国家对团险的政策支持不断增强，这为市场的发展提供了良好的契机。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的发展创造了更加 favorable 的环境。这些政策不仅关注保险产品本身，更强调了保险在促进社会保障、维护员工权益等方面的重要作用。
- 政策的支持为团险的健康发展提供了制度保障。
- 企业越来越接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，为团险的普及提供了新的思路。
- 保险与科技的结合，使得团险的保障范围和服务水平不断提升。
团险的市场机遇不仅体现在政策的支持上，还体现在小微企业和初创企业的快速增长。随着经济的转型升级，这些企业对于员工的保障需求日益增强，团险作为一种成本相对低廉且高效的保障工具，正逐步成为企业的优先选择。此外，企业在面对人才流失、员工满意度等问题时，团险也能提供有效的解决方案，从而提升企业的综合竞争力。
团险的营销思维与策略
在面对复杂的市场环境和不断变化的客户需求时，团险的销售策略需要不断调整与优化。团险的销售本质在于为企业提供解决方案，而不仅仅是销售产品。因此，从业者需要关注企业的实际需求，挖掘出客户痛点，并提供相应的解决方案。
- 了解企业的特点与需求是成功的营销策略的基础。
- 通过识别关键决策人，建立与客户的信任关系。
- 运用SPIN工具深入挖掘客户需求，明确客户的痛点与期望。
在团险的营销过程中，拒绝处理和促成技巧同样重要。面对企业客户的拒绝，从业者需要具备良好的倾听能力，了解客户的真实想法，并针对性地提出解决方案。同时，通过有效的促成技巧，帮助客户克服购买障碍，促成交易的达成。
案例分析：成功的团险营销实例
为了更深入地理解团险的营销策略，我们可以借鉴一些成功的案例。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的业绩。这家公司在市场开拓过程中，注重与客户的沟通，通过深入了解客户的实际需求，提供了切实可行的解决方案，从而获得了客户的认可与信任。
- 定制化的服务满足了客户的个性化需求。
- 通过精准的市场定位，成功吸引了目标客户群体。
- 持续的客户维护与关怀，提升了客户的忠诚度。
此外，星巴克的案例也值得我们关注。该公司通过引入团险，成功降低了员工的流动率，提升了员工的满意度。这一成功的背后，不仅是团险为员工提供了保障，更是企业在员工关怀方面做出的积极努力。通过团险的引入，企业有效地留住了人才，为公司的长期发展打下了坚实的基础。
未来团险的发展方向
展望未来，团险的发展将呈现出更加多元化与个性化的趋势。随着科技的进步，保险科技的快速发展，团险将逐步实现数字化、智能化，为客户提供更加高效便捷的服务。此外，团险的产品设计也将更加灵活，以适应不同企业的需求。企业在选择团险产品时，将不仅关注价格，更加重视保障的全面性与服务的质量。
- 数字化转型将提升团险的服务效率与客户体验。
- 产品的个性化设计将满足不同企业的需求，增强市场竞争力。
- 科技与保险的结合将推动团险的创新与发展。
总结而言，团险的发展趋势正处于一个新的起点。尽管面临诸多挑战，但在政策支持、市场需求及科技进步等多重因素的推动下，团险的未来充满希望。对于从业者而言，抓住这一机遇，灵活调整营销策略，将是实现团险业务持续增长的关键所在。
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