团险发展趋势
团体保险（团险）在中国保险行业中有着悠久的历史，早期的团险业务甚至占据了寿险市场的90%。然而，随着市场环境的变化和政策的不断调整，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。与发达国家相比，中国团险市场的占比仍然偏低，这不仅反映了市场发展的挑战，也揭示了未来的巨大潜力。在这样的背景下，团险的发展趋势值得深入探讨。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与挑战
中国的团险市场面临诸多挑战，首先是企业投保率低，很多企业并未意识到团险的重要性。数据显示，中国的企业投保率远低于保险大国的水平，这意味着市场依然有巨大的扩展空间。此外，随着民营企业的快速增长，企业在保障需求上的认识尚不充分，尤其是在初创企业和中小企业中，这一现象尤为明显。
与此同时，已有的团险市场大客户的营销难度也在增加。传统的团险产品往往难以满足企业日益多样化的需求，企业的保障意识和风险管理能力需要进一步提升。这一系列挑战促使团险从业者必须创新思维，探索新的市场机会。
团险发展的机遇
尽管面临挑战，团险市场依然充满机遇。随着国家政策的支持，团险正在被越来越多的企业所接受。《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的发展提供了良好的政策环境。这些政策不仅鼓励企业投保团险，还强调了团险在留住人才和稳定员工队伍方面的作用。
此外，企业越来越倾向于将“传统团险”与“员工自购”结合使用，这种模式不仅有助于企业降低风险，还能提升员工的保障意识和满意度。随着“保险+科技+健康”模式的推广，团险的产品和服务也在不断创新，市场需求逐渐向个性化和定制化发展。
团险的销售本质
团险的销售本质不在于单纯的产品销售，而在于为企业提供解决方案。企业的需求多种多样，团险从业者需要深入了解客户的特点和痛点，才能提出切实可行的解决方案。这就要求从业者具备优秀的需求挖掘和分析能力，通过SPIN工具等方法，识别企业客户的真实需求。
- 员工流动性大：企业在面对人员流动性时，需要有效的保障方案以降低成本损失。
- 风险转移需求：企业需要将潜在的经营风险通过团险进行有效转移。
- 保障意识增强：随着社会保障体系的完善，企业和员工的保障意识不断提升。
团险的市场拓展策略
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，团险从业者需要制定有效的市场拓展策略。首先，陌生拜访和存量客户的转介绍是开拓新客户的重要途径。在这一过程中，了解客户的决策机制并寻找关键人是至关重要的。决策者的身份可能并不仅仅是高层管理人员，有时基层员工或中层领导也可能对决策产生重要影响。
其次，针对不同类型的企业，灵活调整营销策略也是成功的关键。对于小型企业，可以强调团险在降低员工流动性和提升员工满意度方面的作用；而对于大型企业，则可以从风险管理和成本控制的角度进行深入分析，帮助企业构建更为完善的保障体系。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，处理客户的拒绝是每位从业者必须掌握的技巧。理解客户的心理，倾听他们的担忧，并确认反对的真正理由，是化解拒绝的第一步。通过站在客户的角度为其分忧解难，可以有效增强客户的信任感，促进成交。此外，利用“心理账户”理论，将团险的价值与企业的其他利益相结合，能够帮助客户更好地理解团险的重要性。
当客户表示“考虑考虑”时，从业者可以通过直接问出客户的顾虑，及时解答，帮助客户消除疑虑。此外，在签署合同时，可以通过提供额外的福利（如员工家属投保）来增加客户的满意度，提高签单的成功率。
案例分析与优秀实践
在团险的销售过程中，借鉴优秀的市场案例是提升实战能力的重要途径。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过定制化的团险方案成功突破了保费亿元大关。这一成功的关键在于他们充分了解客户的需求，并结合科技手段，为企业提供个性化的解决方案。
另一个成功案例是某电力单位通过链式开发的方式，成功拓展了上下游客户。通过识别核心客户并索取转介绍，他们在短时间内实现了客户数量的倍增。这一策略不仅提升了公司的市场份额，也增强了客户的忠诚度。
结论
团险市场的未来充满希望，尽管面临诸多挑战，但通过深入挖掘客户需求、灵活应对市场变化，以及借鉴成功案例，团险从业者能够在这一领域取得更大的突破。随着企业对保障价值的重视程度不断提升，团险的发展趋势将会更加明朗，为保险行业带来新的发展机遇。
未来，团险的创新和发展将不仅依赖于政策的支持和市场需求的变化，更需要从业者不断学习和适应，形成一套标准化的营销操作流程，从而更好地服务于企业客户，推动团险的全面发展。
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