企业客户需求及其在团体保险中的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，企业客户的需求日益成为商业成功的关键因素。尤其是在团体保险行业，了解并满足企业客户的需求不仅是提升销售业绩的基础，也是企业可持续发展的重要保障。本文将深入探讨企业客户的需求特点、团体保险的发展趋势，以及如何通过有效的营销策略来满足这些需求，从而实现双赢的局面。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业客户需求的特点
企业客户的需求与个人客户有显著区别，主要体现在以下几个方面：
- 保障需求的多样性：企业客户通常需要多种保险产品以覆盖不同的风险，包括员工健康、意外事故、财产损失等。
- 成本控制的意识：企业客户在选择保险产品时，往往更加关注成本效益，希望在保障的同时，能够有效控制支出。
- 政策影响：国家政策和法规的变化会直接影响企业的保险需求。例如，税收政策的调整可能会促使企业增加团体保险的投保比例。
- 员工福利的考量：企业客户常常将团体保险视为员工福利的一部分，以提高员工的满意度和忠诚度。
二、团体保险的发展趋势
近年来，中国的团体保险市场经历了显著的变化，发展趋势逐渐显现出以下几个特点：
- 市场空间巨大：根据数据显示，中国企业投保率不足，团体保险的业务空间仍然很大，与发达国家相比，存在明显的提升潜力。
- 政策支持增强：国家对团体保险的政策扶持力度加大，例如《健康保险管理办法》和《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》等政策的出台，为团体保险的推广提供了良好的政策环境。
- 产品创新频繁：保险公司通过科技手段推动团体保险产品的创新，例如结合健康管理、风险评估等服务，提升产品的附加价值。
- 需求回归保障本质：随着社会保障体系的逐步完善，企业对团体保险的关注点也逐渐回归到保障本质，重视保险的实用性和有效性。
三、企业客户需求的挖掘技巧
挖掘企业客户的需求是团体保险销售中的重要环节，以下是一些有效的需求挖掘技巧：
- SPIN工具的应用：通过SPIN技巧（S：现状、P：困难、I：影响、N：需求），销售人员可以更全面地了解企业客户的实际需求和痛点，从而提出针对性的解决方案。
- 关键人的识别：在企业客户中，不同的决策者对保险需求的理解和重视程度不同，识别关键人并与其建立良好的关系，有助于推动销售进程。
- 了解行业特点：不同的行业在保险需求上存在差异，销售人员需要深入了解目标行业的特点，以提供更符合其需求的保险方案。
- 案例分析：通过分析同行业的成功案例，销售人员可以更好地理解客户的需求，借鉴成功经验，提高自身的销售能力。
四、拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，面对客户的拒绝是不可避免的，以下是一些有效的拒绝处理与促成技巧：
- 倾听客户的顾虑：认真倾听客户的担忧，确认其反对理由，从而能够针对性地解决问题，增强客户的信任感。
- 心理账户的利用：通过将保险费用与客户的其他收益进行对比，帮助客户理解保险的价值，鼓励他们做出购买决策。
- 需求挖掘与成交技巧：通过深入挖掘客户的需求，帮助他们想象投保后的好处，从而促成交易。
- 语言艺术的运用：销售人员应掌握有效的表达方式，多使用提问和比喻，提升沟通的效果。
五、链式倍增开发与客户维护
链式倍增开发是一种高效的客户拓展方式，通过现有客户的上下游、母公司、子公司等进行开发，可以有效扩大市场份额：
- 选准行业与核心客户：在选择开发对象时，销售人员应聚焦于具有潜力的行业和核心客户，以提高开发效率。
- 索取转介绍：通过现有客户的推荐，获取更多潜在客户信息，形成良性的客户开发循环。
- 客户维护的重要性：在完成销售后，及时跟进客户，了解其使用情况与反馈，保持良好的客户关系，有助于实现二次销售。
六、总结与展望
在当前竞争激烈的市场环境中，企业客户的需求已经成为影响团体保险业务发展的重要因素。销售人员通过有效的需求挖掘、拒绝处理和促成技巧，可以更好地满足客户的需求，实现业务的持续增长。未来，随着市场环境的变化和政策的进一步优化，团体保险行业必将迎来新的发展机遇，而保险公司也应抓住这一契机，提升自身的竞争力，满足企业客户日益增长的保障需求。
综上所述，企业客户的需求是团体保险销售的核心，了解并满足这些需求不仅能推动销售业绩的提升，更能在激烈的市场竞争中取得优势。通过不断学习与实践，销售人员能够在团体保险的营销过程中游刃有余，最终实现企业与客户的双赢。
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