企业客户需求分析：抓住团险市场的机遇
在中国，企业客户的需求正在发生深刻变化，尤其是在团体保险（团险）领域。随着民营企业的蓬勃发展，越来越多的企业意识到保障员工的重要性，团险作为一种有效的风险管理工具，逐渐受到重视。然而，团险市场的竞争也日趋激烈，作为保险公司从业者，如何有效挖掘和满足企业客户的需求，成为了当前行业的重要课题。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的前景与发展趋势
团险市场的潜力巨大。根据数据显示，中国企业的投保率依然较低，团险的业务空间相当广阔。尽管团险在整体保险业务中所占比例下降至不足10%，但与发达国家相比，依然有着显著的提升空间。中国就业人口的庞大基数，以及医疗费用自负比例的逐步上升，使得企业在风险管理方面的需求愈发明显。
国家也在政策上对团险给予了支持。《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》及《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的发展提供了政策保障。同时，企业在留住人才及稳定员工队伍方面，越来越倾向于将团险视为重要的福利措施。这一趋势为团险市场的发展带来了新的机遇。
二、企业客户的需求挖掘技巧
在了解了团险市场的背景后，如何有效挖掘企业客户的需求便成为核心问题。企业客户的需求往往较为复杂，涉及到员工的健康保障、财务风险转移以及企业自身的稳定发展等多个方面。
1. 了解企业客户的现状
使用SPIN需求挖掘工具，可以帮助我们更好地理解企业客户的现状。通过对企业的员工人数、年龄构成、职业风险、社保投保状况等方面的深入了解，可以为后续的方案制定打下基础。
2. 发现企业客户的痛点
企业客户的痛点主要体现在风险转移、人员流动性带来的成本损失等方面。通过与客户的深入交流，可以挖掘出他们在员工保障、福利提升等方面的真实需求。
3. 强化问题的严重性
在需求挖掘中，强化问题的严重性是促成客户决策的重要一步。例如，企业若没有合理的保障措施，可能面临突发事件带来的巨大财务压力。通过案例分析，可以让客户更加直观地理解问题的严重性。
4. 提出针对性的解决方案
在了解企业客户的需求后，提出相应的解决方案至关重要。通过定制化的团险方案，帮助企业解决员工保障及流动性管理的问题，从而实现双赢。
三、营销拒绝处理与促成技巧
在团险营销中，拒绝是不可避免的环节。了解企业客户的谈判心理，能够帮助我们在面对拒绝时进行有效的处理。倾听客户的担忧，站在客户的角度为其分忧解难，是解决拒绝的关键。
1. 拒绝处理的原则
- 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难。
- 确认：确认问题的真正所在，并给予合理建议。
2. 促成技巧
为了促成客户的决策，可以利用“心理账户”的理论，让客户从“愿意花钱的账户”来考虑保险的问题。此外，强调团险对员工凝聚力的增强和企业额外支出的减少，也是促成签单的重要策略。
四、企业客户的开拓策略
在竞争日益激烈的市场环境中，如何有效开拓企业客户成为了保险从业者的重要任务。通过多种渠道和方式，可以实现客户的有效开发。
1. 陌生拜访与存量客户
陌生拜访是一种传统而有效的客户开发方式。通过直接接触潜在客户，可以了解他们的需求并介绍公司的团险产品。同时，存量客户的转介绍也是开拓新客户的重要途径，维护好现有客户关系，能够为后续的客户开发提供支持。
2. 企业合作与关联企业开发
与其他行业的企业进行合作，开发相关保险产品，例如家政公司的家政保险，可以拓宽市场渠道。此外，利用母公司、子公司之间的关联关系，进行链式开发，也能实现客户资源的有效利用。
五、总结与展望
随着中国经济的持续发展，企业客户的保障需求将不断升级。团险作为一种灵活的风险管理工具，必将在企业的保障体系中占据重要地位。保险从业者需要不断提升自身的专业知识，掌握客户需求挖掘、拒绝处理、促成技巧等全方位的营销技能，以适应日益变化的市场环境。
通过对团险市场的深入分析，结合实际案例的学习，保险从业者能够更好地理解企业客户的需求，从而制定出切实可行的营销策略，为客户提供优质的服务。未来，团险市场将迎来新的发展机遇，抓住这些机遇，必将为企业和保险公司创造双赢的局面。
在这一过程中，企业客户的需求分析将是关键所在。了解客户的痛点，制定针对性的解决方案，将是团险营销成功的关键。通过不断学习与实践，保险从业者能够在竞争中脱颖而出，实现自身的成长与客户的满意。
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