企业客户需求分析与团险市场的发展机遇
在当今快速变化的商业环境中，企业客户的需求不断演变，尤其是在保险行业中，团体保险（团险）作为一种重要的保障形式，正面临着新的发展机遇与挑战。随着中国社会经济的快速发展，企业客户的保障需求越来越明显，但与此同时，团险市场的竞争也日趋激烈。本文将深入探讨企业客户的需求特征、团险市场的发展趋势，并提出相应的营销策略，以帮助从业者更好地把握市场机遇。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与前景
中国的团险市场起源于上世纪的团体保险，曾经占到业务量的90%。然而，随着市场的变化和政策的调整，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。与发达国家相比，中国的团险投保率仍然偏低，这意味着市场空间巨大，未来的发展潜力依然可观。
根据数据显示，中国的企业投保率不足，尤其是在中小企业中，保险意识仍显不足。随着国家对团险的政策支持和企业保障需求的提升，团险市场将迎来新的发展契机。企业在留住人才、稳定员工队伍方面，越来越倾向于将团险作为重要的福利工具。此外，企业主们也逐渐认识到“传统团险”与“员工自购”的结合模式，有助于实现更全面的风险管理。
企业客户需求的特征
企业客户的需求具有多样性和复杂性，主要体现在以下几个方面：
- 保障需求：企业希望通过团险转移风险，降低因员工流动性带来的成本损失。
- 成本意识：中小企业在投保时对成本的敏感度较高，倾向于选择性价比高的保险方案。
- 员工需求：企业需要考虑员工的保障需求，提升其工作满意度和忠诚度。
- 政策依赖：企业在选择保险产品时，往往受到国家政策的影响，希望能通过税收优惠等政策降低负担。
团险销售的本质与思维方式
在团险的销售过程中，重要的是要认识到销售的本质不是单纯的产品推销，而是为企业提供整体解决方案。企业的特点及其痛点是销售成功的关键。企业面对的风险不仅仅是员工的意外伤害，还包括因员工流动性大导致的成本损失。
在思维方式上，销售人员可以从“趋利”和“避害”两个方面进行分析。趋利是指通过购买团险，企业可以获得更好的保障和员工福利，而避害则是提醒企业未投保的潜在风险，激发其投保的动机。通过这种双重思维方式，销售人员能够更有效地挖掘客户需求，提升成交率。
需求挖掘技巧与营销策略
为了更好地满足企业客户的需求，销售人员需要掌握一些有效的需求挖掘技巧。例如，SPIN销售工具是一种行之有效的需求分析方法，具体包括：
- S（Situation）：了解客户的现状，包括员工人数、年龄结构及社保投保状况等。
- P（Problem）：发现客户在保障方面的痛点，识别其面临的风险。
- I（Implication）：强化问题的严重性，使客户意识到不解决这些问题的后果。
- N（Need-Payoff）：提出解决方案，说明投保团险的具体好处。
通过这种方式，销售人员能够准确把握客户的需求，从而提供更具针对性的产品方案。同时，在面对客户的拒绝时，销售人员需要具备处理拒绝的能力，如倾听客户的担忧、确认问题的真正所在等，以此来化解客户的顾虑，提升合作的可能性。
成功案例分享与营销思路的创新
在团险销售的过程中，借鉴成功的营销案例可以带来启发。例如，一家保险科技公司通过创新的团险方案，实现了保费破亿的目标。该公司通过与客户深度沟通，量身定制符合企业需求的团险方案，有效提升了客户的满意度和忠诚度。
此外，营销人员还可以通过链式开发的方式，充分挖掘现有客户的上下游关系，从而拓展更多的业务机会。这种策略不仅可以提升客户的粘性，还能在一定程度上降低市场开拓的成本。
总结与展望
团险市场正处于一个发展的关键时期，企业客户的需求日益多样化，销售人员需要不断适应市场变化，灵活调整营销策略。通过深入挖掘客户的需求、掌握销售的基本技巧以及借鉴成功的案例，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来，团险的市场空间仍然广阔，随着企业对保障的重视程度不断提升，团险市场有望迎来新的增长点。销售人员应当把握这一机遇，积极提升自身的专业能力，为企业客户提供更优质的服务，推动团险市场的进一步发展。
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