团险发展趋势分析
团体保险（团险）作为中国寿险市场的起源之一，曾经在保险业务中占据了重要地位。随着市场环境的变化和政策的调整，团险的市场比重逐渐下降，但也在危机中孕育着新的发展契机。这篇文章将深入探讨团险的发展趋势，以及如何抓住这一机遇，实现业务的突破。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与前景
当前，中国企业的团险投保率仍然处于较低水平，整体市场尚存在巨大的发展空间。根据统计数据，中国的团险市场占比远低于许多发达国家，显示出中国市场的潜力和未来发展的可能性。
- 市场空间广阔：随着企业数量的增加，尤其是民营企业的快速崛起，团险的需求正在逐步显现。许多企业在发展中面临着人才流失和员工保障不足的问题，团险恰好可以在此时提供有效的风险转移方案。
- 政策支持增强：国家对团险的相关政策和税收优惠措施不断推出，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等，为团险的发展提供了良好的政策环境。
- 保障价值回归：在社会保障体系逐步完善的背景下，团险的保障价值逐渐受到重视，企业愿意将其视为留住人才的重要手段。
团险的销售本质
团险的销售不仅仅是提供保险产品，更重要的是提供解决方案。企业客户的特点决定了团险的销售策略需要灵活多变。
- 企业特点：许多企业员工人数较少，抗风险能力较弱，且对保险的认知和需求相对简单，因此，团险的推广需要从企业的实际需求出发，量身定制解决方案。
- 企业痛点：企业面临的主要问题包括风险转移的需求、员工流动性大导致的成本损失等。通过团险，企业可以有效地管理这些风险。
- 销售思维：在营销时，强调团险对企业的好处（趋利）和未投保的潜在风险（避害）是非常重要的。尤其是避害的动力往往大于趋利，能够有效促使企业决策。
开拓企业客户的策略
在团险的销售过程中，企业客户的开拓至关重要。如何有效找到潜在客户并进行转化，是提升团险销售的关键。
- 陌生拜访：通过积极的陌生拜访，可以直接接触到潜在客户，了解他们的需求与痛点。
- 存量客户转介绍：对于已有的客户，利用他们的网络进行转介绍，可以有效扩展客户资源。
- 合作开发：与其他行业的企业合作，比如家政公司，开发专属保险产品，形成双赢局面。
需求挖掘与客户沟通技巧
了解企业客户的需求是销售成功的关键。通过有效的沟通和需求挖掘，可以为客户提供更加贴合的解决方案。
- SPIN工具的运用：通过SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）工具，可以深入了解企业客户的现状、困难和需求，从而提出针对性的解决方案。
- 拒绝处理技巧：在销售过程中，客户的拒绝是常态。通过倾听客户的担忧、确认问题、提供合理建议等方式，可以有效处理客户的拒绝。
- 促成成交：利用心理账户的概念进行促成，将团险的购买与企业的利益直接挂钩，强调其对增强员工凝聚力的作用。
案例分析与实战演练
通过成功的案例分析，能够帮助团险从业者更好地理解市场和客户需求。例如，一家保险科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的佳绩。这不仅仅是产品的成功，更是对市场需求的精准把握与创新解决方案的有效实施。
未来展望与挑战
团险的未来发展充满希望，但与此同时，也面临着众多挑战。市场竞争加剧、大客户的营销难度增加等，都要求团险从业者不断创新和提升自身的专业能力。
- 提升专业能力：团险从业者需要不断学习和掌握新的销售技巧、市场分析能力，以适应快速变化的市场环境。
- 注重客户维护：在获取新客户的同时，企业还需注重对现有客户的维护，提供优质的售后服务，以提升客户的忠诚度。
- 借助科技力量：通过“保险+科技+健康”的模式，团险能够实现更高效的客户管理和风险控制，提升服务质量。
总结
团险作为一种重要的保险形式，仍然在中国市场中拥有巨大的发展潜力。在不断变化的市场环境下，团险从业者应积极适应新的趋势，抓住机遇，提升自身的专业能力和服务水平。通过科学的市场分析和精准的客户需求挖掘，团险的未来将更加光明。
在接下来的发展中，团险不仅仅是企业的风险转移工具，更是员工福利的重要组成部分。只有充分认识到这一点，团险的从业者才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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