营销拒绝处理：团险销售中的挑战与应对策略
随着中国保险市场的不断发展，团体保险（团险）作为企业和员工的重要保障工具，其市场潜力不容小觑。然而，在实际的营销过程中，销售人员常常会遭遇各种拒绝，如何有效处理这些拒绝成为了团险从业者必须面临的挑战。本文将结合团险的市场背景与发展趋势，深入探讨营销拒绝处理的必要性、原则和具体技巧，以帮助销售人员提升业绩，增强客户信任。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的现状与发展机遇
在中国，团险的起源可以追溯到团体保险的早期阶段，曾经占据了保险市场的绝大部分份额。然而，随着时代的变迁，团险的比重逐渐下降，当前不足10%。与此同时，国家政策的调整与社会保障体系的逐步完善，为团险的发展提供了新的机遇。根据最新数据，中国企业的投保率仍然处于较低水平，这意味着团险市场仍然存在巨大的发展空间。
二、营销拒绝的普遍性与处理的重要性
在团险营销的过程中，销售人员经常会遇到客户的拒绝。拒绝的原因多种多样，可能是客户对团险的理解不足，也可能是对价格、服务等方面的担忧。因此，销售人员必须具备处理拒绝的能力，以便在拒绝中发现机会，推动销售的进展。
拒绝处理不仅是销售技巧的体现，更是对客户需求的深入理解。有效的拒绝处理可以帮助销售人员建立与客户的信任关系，提高客户的满意度，从而促成交易的达成。
三、拒绝处理的原则
- 倾听客户的声音：销售人员在面对拒绝时，首先要耐心倾听客户的顾虑与担忧，确认客户拒绝的真正原因。
- 站在客户的角度思考：理解客户的痛点，从客户的角度出发，提供切实可行的解决方案。
- 确认问题的所在：对客户的反馈进行分析，确认问题的真正来源，有针对性地进行回应。
- 提供合理建议：在确认问题后，销售人员应根据实际情况提出合理的建议和方案，帮助客户解决问题。
四、常见拒绝的处理思路
在团险销售中，销售人员常常会遇到以下几种拒绝情境：
- “我们很忙，没时间研究这些。”
- “X保险公司已经和我们洽谈过了。”
- “生意不好，没钱买。”
- “我们给员工都买了社保，不需要了。”
- “去年在X公司那里买了，今年还找他们。”
面对这些拒绝，销售人员可以采取以下处理策略：
- 建立关系：在初次接触时，销售人员可以通过建立良好的关系，增进客户的信任感。
- 提供价值：向客户展示团险的独特价值和优势，帮助他们理解团险对企业和员工的重要性。
- 创造紧迫感：通过市场数据和案例分析，向客户展示不投保可能带来的潜在风险，从而促使他们做出决策。
- 灵活应对：根据客户的反馈，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
五、拒绝处理的具体技巧
有效的拒绝处理需要灵活运用多种技巧，以下是一些实用的策略：
- 利用心理账户：帮助客户在心理上将保险费用视为“愿意花钱的账户”，而非“不得不花的钱”。
- 转换保险概念：将保险的价值与员工福利、企业形象等进行关联，强调其在企业发展中的重要性。
- 扩大福利范围：提议将团险的保障范围扩大至员工的家庭成员，提升客户的购买意愿。
- 分段施工：对于难以成交的客户，可以先从高管开始投保，逐步推广到全体员工。
- 语言表达的艺术：多使用提问和比喻，增强客户的理解和认同感。
六、实战案例分析
在实际的团险营销中，有许多成功的案例值得借鉴。例如，一家保险科技公司通过定制化的团险方案，成功实现了保费破亿。这一成功背后的关键在于其销售团队对客户需求的深入挖掘与拒绝处理的高效应对。
在与某科技公司的谈判中，销售人员在面对客户的“我们已经与其他公司洽谈过”的拒绝时，迅速调整策略，强调了自身产品的独特性和服务优势，并通过展示成功案例来增强客户的信心，最终成功达成合作。
七、总结与展望
在团险的销售过程中，拒绝是不可避免的。销售人员需要具备敏锐的洞察力与灵活的应对策略，通过有效的拒绝处理来提升客户的购买意愿。同时，随着市场环境的变化，团险的销售策略也需要不断调整与优化，以适应新的市场需求。
未来，团险市场将迎来更多的发展机遇，销售人员应及时把握市场动态，提升自身的专业素养与销售技巧，以应对不断变化的市场挑战。通过不断学习与实践，销售人员将能够在拒绝中发现机会，为客户提供更优质的服务，推动团险的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
