团险发展趋势
团体保险（简称团险）作为保险行业的重要组成部分，在中国的保险市场历史上曾占据着举足轻重的地位。然而，随着市场环境的变化及政策的调整，团险的发展历程经历了起伏。尽管目前团险在整体业务中所占比重已下降至不足10%，但其所蕴含的巨大市场潜力以及发展机会仍然值得关注和探索。本文将结合当前的市场环境，从多个角度探讨团险的发展趋势，以及如何在这一过程中实现业务的突破与创新。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的现状与前景
中国的团险市场在过去的几十年中经历了快速的发展，曾一度占到整体寿险业务量的90%。然而，随着社会经济的发展、保险产品的多样化以及政策环境的变化，团险的市场份额逐渐下降。根据相关数据显示，目前中国企业的团险投保率仍然较低，市场空间巨大。尤其是在与发达国家的团险占比对比中，中国的团险市场仍有很大的提升空间。
1. 投保率不足的市场机会
- 根据国家统计局的数据，中国的就业人口超过8亿，但目前团险的投保率却远低于其他国家。
- 医疗费用的自负比例逐年上升，企业对于员工保障的需求愈发明显。
2. 政策支持的良好环境
- 国家出台了一系列政策来促进团险的发展，如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等。
- 团险作为企业吸引和留住人才的重要工具，得到了越来越多企业的认可。
二、团险面临的挑战与机遇
虽然团险市场面临一定的挑战，但与此同时，市场的机遇也在不断显现。特别是随着中国经济的快速发展，民营企业的崛起为团险的市场开拓提供了新的动力。
1. 民营企业的成长与保障需求
- 民营企业数量的激增，尤其是在科技、服务等行业，带来了对团险的需求增长。
- 虽然许多民营企业在成长初期对保障的认知尚显薄弱，但其对员工福利的重视正在逐渐提高。
2. 大客户营销的挑战
- 如今，团险市场的大客户营销难度加大，利润压力显著。如何更有效地开拓新客户和维护老客户成为了保险公司面临的重要课题。
- 企业对于传统团险的接受度逐渐提高，许多企业开始采用“传统团险+员工自购”的模式作为风险管理工具。
三、团险销售的本质与策略
团险销售的核心在于理解企业客户的需求，并提供相应的解决方案。销售不仅仅是产品的推销，更是对企业痛点的深入洞察与解决。
1. 理解企业的痛点
- 企业面临的主要风险需要通过保险进行有效转移，尤其是在经济波动期间。
- 人员流动性大带来的成本损失及其对企业运营的影响，需要通过团险进行有效管理。
2. 营销思维的转变
- 团险销售的思维应从“趋利”转向“避害”，强调未投保可能带来的潜在风险。
- 企业在做出投保决策时，往往会考虑潜在的损失和风险，这需要销售人员在沟通中给予充分重视。
四、企业客户的开拓与维护
有效的客户开拓和维护是团险销售成功的关键。通过多样化的营销策略，保险公司可以更好地与企业客户建立联系。
1. 客户来源的多样化
- 陌生拜访、存量客户转介绍、企业合作等都是有效的客户开发方式。
- 通过与相关行业企业的合作，开拓新的市场和客户群体。
2. 精准识别关键决策人
- 在企业中，决策并不总是由高层管理者做出，关键人的识别与经营同样重要。
- 通过建立与关键人的关系，提高在企业内部的影响力，促进团险的销售。
五、拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常态。如何有效处理拒绝并促成交易，是销售人员必须掌握的技能。
1. 听取与理解
- 倾听客户的疑虑，确认其真正的反对理由是处理拒绝的第一步。
- 站在客户的角度思考问题，为其提供合理的建议，以增强信任感。
2. 促成交易的心理技巧
- 利用“心理账户”的概念，帮助客户从不同的角度看待保险的价值。
- 通过构建互惠互利的局面，让客户意识到投保的必要性。
六、总结与展望
团险作为保险行业的重要部分，尽管面临诸多挑战，但其发展潜力依然巨大。随着市场环境的变化和企业需求的提升，保险公司有必要重新审视团险的销售策略与市场定位。通过了解市场需求、精准定位客户、灵活运用销售技巧，保险公司可以在团险市场中找到新的增长点。
未来，团险的发展将更加依赖科技与创新，保险公司需积极探索与科技的结合，提升产品的定制化与灵活性，以满足企业客户多样化的保障需求。团险的前景将不仅仅局限于传统的保障功能，而是向着更全面的企业风险管理解决方案迈进。
总之，团险的发展趋势应结合市场实际与企业需求，持续提升服务质量与产品创新能力，以应对未来的挑战与机遇。
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