团险发展趋势分析
团体保险（团险）作为中国保险市场的重要组成部分，曾在上世纪90年代占据了寿险业务的绝大部分，最高曾占到业务量的90%。然而，随着市场环境的变化和保险产品的多样化，团险的市场份额逐渐下降，如今已不足10%。虽然面临挑战，但与此同时，团险仍然蕴藏着巨大的发展机遇。本文将从团险的前景、发展趋势、销售本质及营销策略等多个方面进行深入探讨，以期为相关从业者提供有价值的参考。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
中国的团险市场仍处于发展初期，投保率远低于发达国家。根据统计数据，中国的企业投保率不足10%，这为团险的未来发展提供了广阔的空间。随着企业数量的增加和人才竞争的加剧，团险作为一种重要的员工福利工具，逐渐被更多企业所接受。
- 医疗费用自负比例：随着医疗费用的不断上涨，员工自负的医疗费用比例逐渐增高，这使得企业在为员工提供保障时，越来越重视团险的作用。
- 政策支持：国家对团险的扶持政策不断出台，包括《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等。这些政策为团险的发展提供了强有力的支持。
- 人才留存：团险不仅可以帮助企业吸引新员工，更重要的是能够留住现有员工，稳定员工队伍。这对于企业的长期发展至关重要。
在团险发展的过程中，企业也开始逐渐接受“传统团险”与“员工自购”的模式结合，通过这种方式，企业可以更好地管理风险，增强员工的保障感。
团险的销售本质
团险的销售并不仅仅是产品的推销，而是为企业提供解决方案。通过深入了解企业的实际情况，保险从业者可以更好地为客户量身定制适合的团险产品。
- 企业特点：许多企业面临着员工人数少、抗突发风险能力弱的问题，尤其是一些中小企业，更需要通过团险来降低风险。
- 企业痛点：企业在运营过程中，常常面临员工流动性大的问题，这不仅增加了招聘成本，也影响了团队的稳定性。因此，团险能够帮助企业有效转移这些风险。
- 拒绝处理：在销售过程中，面对客户的拒绝，销售人员需要具备耐心和技巧，理解客户的真正顾虑，并提供针对性的解决方案。
企业客户的开拓策略
在团险的销售过程中，开拓企业客户是关键的一步。通过有效的营销策略，保险从业者可以不断拓展客户资源。
- 陌生拜访：通过陌生拜访的方式，可以直接接触到潜在客户，建立初步联系。
- 存量客户与转介绍：利用现有客户的资源，通过转介绍的方式来开拓新的客户。
- 行业合作：与相关行业的企业进行合作，借助合作伙伴的资源，拓展市场。
在开拓企业客户时，识别关键决策者也是至关重要的。通过了解企业的组织结构，找到那些能够影响决策的人，可以大大提高成交的可能性。
需求挖掘与促成技巧
在团险的销售过程中，需求挖掘是一个重要的环节。通过运用SPIN工具，销售人员可以深入了解企业客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- S（现状）：了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄分布及社保投保状况等。
- P（困难）：发现企业在保障方面的痛点，了解客户的实际困难。
- I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到未投保可能带来的风险。
- N（需求）：提出相应的解决方案，帮助企业客户降低风险。
促成成交是最后一步，销售人员需要利用心理账户的概念，帮助客户将保险费用与其他支出进行合理的比较，从而增加客户的购买意愿。
未来团险的发展方向
展望未来，团险市场将会随着社会经济的发展而不断演变。以下是一些可能的发展方向：
- 科技的应用：随着科技的进步，保险行业也在逐步向数字化转型。通过大数据和人工智能等技术手段，保险公司能够更精准地分析客户需求，提供个性化的保险解决方案。
- 多层次保障体系：随着社会保障体系的不断完善，团险将逐渐融入到更为复杂的保障体系中，成为企业风险管理的重要组成部分。
- 客户体验的提升：未来的团险市场将更加注重客户体验，保险公司需要不断优化服务流程，提高客户的满意度，从而增强客户的忠诚度。
总结
团险的发展趋势展现了广阔的市场前景。尽管面临许多挑战，但随着国家政策的支持、企业对保障需求的提升以及科技的不断进步，团险市场将迎来新的机遇。保险从业者需要不断提升自身的专业素养，灵活运用各种营销策略，以适应市场的变化，抓住团险发展的良机。
通过本次课程的学习，参与者将能够深入理解团险的前景与发展趋势，掌握企业客户的需求挖掘技巧，提升销售技巧和客户维护能力，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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