保险金信托方案的深度解析
在当今社会，随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，保险产品的需求日益增长，尤其是保险金信托方案，逐渐成为了家庭理财和资产传承的重要工具。保险金信托不仅能够有效地保护财富，还能帮助家庭实现合理的资产配置，满足不同家庭成员的需求，成为了现代理财中的一个重要组成部分。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
什么是保险金信托方案
保险金信托是一种将保险金作为信托财产进行管理与分配的法律安排。通过设立保险金信托，投保人可以指定信托受益人，并在自己去世后将保险金按照预定的方式分配给受益人。这种方案不仅能避免保险金被征税，还能在法律上确保受益人获得保险金，避免因遗产继承争议而产生的财务损失。
保险金信托的重要性
- 资产保护：保险金信托能够有效地保护投保人的财富，避免因债务问题而被强制执行。
- 财富传承：通过保险金信托，投保人可以明确指定受益人，确保家庭财富的顺利传承。
- 税务筹划：保险金在信托中通常不被征税，从而实现税务优化。
- 灵活性：投保人可以根据不同家庭成员的需求灵活调整受益人的分配比例。
保险金信托方案的客户需求分析
不同的客户群体对保险金信托有着不同的需求。理解这些需求是设计有效保险金信托方案的基础。
企业主客户
对于企业主而言，资产保护是首要考虑因素。他们往往面临着较大的商业风险，因此需要通过保险金信托来隔离个人和企业资产，保护家庭财富不受商业风险的影响。此外，企业主还关注财富的传承，保险金信托能够帮助他们实现子女教育和生活保障的需求。
高管客户
高管客户通常有较高的收入水平和复杂的财务状况。他们关心的重点在于如何有效配置资产和进行税务筹划。保险金信托能够帮助高管客户实现财富的合理配置，并在去世后确保其家属能获得稳定的收入来源。
家庭主妇
家庭主妇在家庭理财中通常扮演着重要角色。她们更关注家庭的安全和子女的教育。保险金信托可以为她们提供一种保障机制，确保在家庭主要经济支柱去世后，家庭依然能够维持现有的生活水平。
保险金信托方案的设计与实施
设计一个有效的保险金信托方案需要充分了解客户的需求，以及相关的法律法规。以下是保险金信托方案设计的几个关键步骤。
需求挖掘
在与客户的初步沟通中，使用SPIN销售法（情况、问题、影响、需求满足）来引导客户表达其真实的需求。通过询问客户的财务状况、家庭结构和未来规划，深入挖掘他们的痛点和需求。
方案设计
根据客户的需求，设计相应的保险金信托方案。方案中需要明确以下几点：
- 信托受益人：根据客户的家庭结构和需求，指定合适的受益人。
- 保险金额：根据客户的财务状况和未来的生活需求，合理设定保险金额。
- 分配方式：设计合理的分配方式，可以是一次性支付，也可以是分期支付，以满足受益人的不同需求。
- 税务筹划：根据当地法律法规，进行合理的税务筹划，确保客户的资产得到最大程度的保护。
实施与跟进
方案设计完成后，协助客户完成保险金信托的设立，并定期进行跟进。在实施过程中，保持与客户的沟通，及时了解客户的变化需求，调整信托方案，确保其始终满足客户的需求。
保险金信托的市场前景
随着社会经济的发展和人们财富的积累，保险金信托的市场需求正逐步上升。越来越多的家庭开始重视财富的传承与保护，保险金信托方案作为一种有效的金融工具，将在未来发挥越来越重要的作用。
政策支持
近年来，国家对保险行业的支持政策不断加码，保险金信托作为一种新兴的理财方式，也得到了越来越多的政策支持。这为保险金信托的发展提供了良好的市场环境。
客户教育
虽然保险金信托的优势明显，但仍有不少客户对其了解不足。通过举办相关的培训和宣传活动，提高客户对保险金信托的认知，将有助于推动市场的发展。
总结
保险金信托方案是现代金融理财中的重要一环，能够帮助家庭有效地保护和传承财富。通过深入的客户需求分析、科学的方案设计以及持续的跟进服务，金融服务提供者可以为客户提供更为优质的服务，实现双赢。在未来，随着市场的不断发展，保险金信托将会迎来更广阔的市场前景。
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