保险金信托方案：财富传承与家族保障的最佳选择
在现代社会中，随着经济的快速发展，越来越多的家庭开始重视财富的管理与传承。保险金信托作为一种创新的金融工具，不仅可以为家庭提供保障，还能有效地实现财富传承的目标。本文将深入探讨保险金信托方案的相关知识，结合课程内容，为银行客户经理提供系统化的理解与实践指导。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、保险金信托的基本概念
保险金信托是指将保险金作为信托财产，由信托公司或受托人按照信托合同的约定进行管理和分配的一种信托安排。通过这种方式，投保人能够在自己去世后，将保险金安全地传递给指定的受益人，同时避免因遗产继承引发的法律纠纷。
- 保护家庭财富：保险金信托可以确保保单的受益人获得保险金，避免因家庭成员之间的争执而导致的财富流失。
- 税务筹划：通过信托结构，可以合理规避遗产税和赠与税等税务问题，最大化财富的留存。
- 灵活的分配机制：投保人可以根据自己的需求，设定受益人的领取方式，例如一次性领取或分期领取。
二、保险金信托的市场需求分析
随着社会的变迁，家庭结构的多样化与经济环境的变化，使得保险金信托的需求日益增长。尤其是在以下几个方面，保险金信托展现出独特的价值：
1. 家庭财富的安全保障
许多家庭面临着财富传承的困扰，尤其是那些拥有不动产、企业等大额资产的家庭。保险金信托能够确保在投保人去世后，财富按照其意愿迅速、安全地传递给下一代，避免因法律程序带来的延误与纠纷。
2. 高净值客户的需求
高净值客户通常面临更复杂的财富管理需求，如企业资产的保护、财富的合理分配等。保险金信托能够为他们提供个性化的解决方案，确保家庭财富的长期安全与增值。
3. 特殊家庭结构的需求
如离婚家庭、单亲家庭等特殊家庭结构，对财富的传承与分配有着更高的要求。保险金信托能够根据家庭成员的具体情况，灵活设定受益人及其权益，确保每位家庭成员的合法权益得到保障。
三、保险金信托的设计与实施
设计一个成功的保险金信托方案，需要全面了解客户的需求与家庭状况，制定个性化的信托安排。以下是保险金信托方案设计的几个关键步骤：
1. 客户需求分析
通过与客户的深入沟通，了解他们的财富状况、家庭结构及未来规划。采用360度全景客户画像模型，全面分析客户的需求与风险点，为后续的信托方案设计打下基础。
2. 方案设计
根据客户的具体需求，设计相应的保险金信托方案，包括信托受托人、受益人设定、保险金额度及分配方式等。确保方案既能满足客户的需求，又能灵活应对未来可能发生的变化。
3. 法律合规性审查
确保信托方案符合相关法律法规，避免因法律问题导致的财产纠纷。同时，建议客户寻求专业的法律意见，以确保方案的有效性与可执行性。
四、保险金信托的销售策略
对于银行客户经理而言，掌握保险金信托的销售策略至关重要。以下是一些实用的销售技巧：
- 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售的基础。通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。
- 精准把握客户需求：通过360度全景客户画像，精准把握客户的财富需求与风险偏好，提供个性化的保险金信托方案。
- 案例分享：通过成功案例的分享，向客户展示保险金信托的实际效果，增强客户的信心与购买欲望。
五、保险金信托的优势与展望
保险金信托不仅是财富传承的有效工具，更是现代家庭财务规划的重要组成部分。其优势主要体现在以下几个方面：
- 安全性：保险金信托的资金与资产由专业机构管理，风险较低。
- 灵活性：信托协议可以根据客户需求进行调整，具有高度的灵活性。
- 税务优势：合理的信托结构可以有效减少税务负担，为客户带来更多的经济利益。
未来，随着社会经济的发展，保险金信托的应用范围将不断扩展。银行客户经理应积极学习相关知识，掌握市场动态，以便为客户提供更为全面的财富管理解决方案。
结语
保险金信托作为一种有效的财富管理工具，正在逐渐被更多家庭所接受与应用。通过深入了解保险金信托的概念、市场需求、方案设计及销售策略，银行客户经理能够更好地服务客户，助力家庭财富的安全传承与增值。在未来的业务中，灵活运用保险金信托，将成为提升客户满意度与业务业绩的重要手段。
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