保险金信托方案：助力财富传承与家族保障
在当今社会，财富传承与资产管理越来越受到人们的重视。随着中国经济的快速发展，越来越多的家庭开始关注如何有效地传承财富，保障家庭成员的未来。其中，保险金信托方案作为一种创新的财务管理工具，逐渐受到广泛关注。这一方案不仅可以帮助家庭实现财富的高效传承，还能在一定程度上规避潜在的税务风险和法律纠纷。本文将深入探讨保险金信托方案的背景、特点、实施流程以及其在不同客群中的应用。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、保险金信托方案的背景
伴随着中国社会的不断发展，家庭的财富结构和传承需求也发生了深刻变化。传统的财富传承方式往往面临着诸多挑战，包括法律纠纷、税务负担、以及家庭成员之间的信任问题等。因此，越来越多的家庭开始寻求新的财富传承解决方案。
保险金信托方案的出现，正是为了应对这些挑战。它通过将保险金作为信托财产，确保在被保险人去世后，保险金按照预定的方式分配给受益人，从而实现财富的有序传承。这一方案不仅简化了财富传承的流程，还能有效避免因遗产纠纷造成的家庭矛盾。
二、保险金信托方案的特点
- 法律保障：保险金信托方案在法律上具有明确的约束力，能够有效避免因遗产分配不公导致的家庭纠纷。
- 税务优化：通过合理的信托结构，可以有效降低税务负担，提高家庭财富的传承效率。
- 灵活性：信托设立人可以根据家庭成员的具体情况，灵活设置信托条款，实现个性化的财富传承方案。
- 隐私保护：信托财产的分配不受法律公示限制，有助于保护家庭财务隐私，避免外部干扰。
三、保险金信托方案的实施流程
实施保险金信托方案的过程通常包括以下几个步骤：
- 需求分析：通过与家庭成员的深入沟通，了解他们的财富传承需求与目标，识别潜在的风险与挑战。
- 方案设计：根据家庭的具体情况，制定个性化的保险金信托方案，包括信托的结构、受益人设置、保险产品选择等。
- 信托设立：与专业的信托机构合作，完成信托的设立程序，确保法律合规。
- 保险购买：根据设计的方案，购买相应的保险产品，并将保险金指定为信托财产。
- 定期评估：定期对信托方案进行评估与调整，确保其与家庭成员的需求及社会经济环境的变化相适应。
四、不同客群的保险金信托需求
保险金信托方案能够满足不同客群的需求，以下是几个典型的客群分析：
1. 企业主
企业主通常拥有较为复杂的资产结构，面临着企业资产与个人财富的隔离风险。通过保险金信托方案，企业主可以将公司资产与个人资产有效分离，确保家庭成员在其去世后能够顺利继承其财富，同时减少因企业传承导致的法律纠纷。
2. 高管
高管通常拥有较高的收入和资产积累，然而也面临着相应的税务负担。保险金信托方案可以通过合理的税务规划，帮助高管们降低遗产税和其他税务负担，实现财富的高效传承。
3. 家庭主妇
对于家庭主妇而言，保险金信托方案可以作为一种有效的财务保障工具。在家庭经济出现突发情况时，保险金可以为其及孩子提供必要的经济支持，确保家庭的基本生活需求不受影响。
4. 特殊成员需照顾的家庭
一些家庭中可能存在特殊成员（如残疾人或长期照顾的老人），保险金信托方案能够确保这些特殊成员在家庭主要经济支柱去世后的生活保障，避免因遗产争夺而导致的生活困境。
五、保险金信托方案的市场前景
随着社会财富的不断增加和家庭结构的多样化，保险金信托方案在未来将会有更广泛的应用前景。尤其是在高净值人群和企业主中，保险金信托方案将成为一种重要的财富管理工具。
此外，随着法律法规的不断完善和人们财富管理意识的提升，保险金信托方案的市场需求也将持续增长。金融机构和保险公司应积极创新产品，提升服务质量，以满足客户日益多样化的需求。
六、总结
保险金信托方案为家庭财富传承提供了一种有效的解决方案。通过法律保障、税务优化、灵活性和隐私保护等特点，它能够帮助家庭实现财富的高效传承与管理。在实施过程中，需求分析、方案设计、信托设立、保险购买和定期评估等步骤至关重要。
随着社会的不断发展，保险金信托方案在不同客群中的应用将越来越广泛。企业主、高管、家庭主妇以及需要特殊照顾的家庭，都能够从中受益。未来，保险金信托方案必将在财富管理领域扮演更加重要的角色，为更多家庭提供保障与支持。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
