提升关系管理能力，打造卓越人际网络技巧

关系管理能力：在BANI时代的商业实践

在当今复杂多变的BANI时代，企业面临着前所未有的挑战。商业环境的快速变化要求企业不仅要具备灵活应变的能力，更要在沟通与谈判中展现出卓越的关系管理能力。通过提升员工在谈判沟通中的能力，企业能够激发潜能，增强员工对品牌及产品的信心，从而提升业务业绩。本文将深入探讨关系管理能力的重要性，以及在培训课程中如何通过具体的模块提升这一能力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景分析

随着市场竞争的加剧，企业需要认识到，销售不仅仅是专职销售人员的责任。所有与客户接触的员工都应具备良好的销售和沟通能力。这种能力的提升，不仅有助于实现个人业绩的增长，更是推动企业整体业绩提升的重要因素。

在BANI时代，企业面临着多样化的客户需求，快速变化的市场环境，以及日益复杂的竞争格局。这要求员工不仅要有扎实的专业知识，还需具备高效的关系管理能力，以适应不断变化的市场需求。

二、课程收益与目标

通过本次培训，企业员工将能够：

• 重新认识销售角色：认识到销售不仅是销售人员的工作，而是每位员工都需参与的过程。
• 掌握谈判沟通技巧：在商务及非正式谈判场景中，学会有效沟通，提升谈判成功率。
• 增强自信心：通过对产品及市场的深入理解，提升员工对企业品牌及产品的自信心。
• 提升工作业绩：通过强化关系管理能力，推动业务业绩的提升。

三、课程内容概述

本课程时长为一天，包含六小时的现场讲授、小组共创和引导式学习。课程内容涵盖以下几个方面：

1. 行业现状分析

课程首先对当前行业的现状进行分析，探讨现阶段行业面临的挑战以及销售工作的痛点。这一部分为后续课程的深入学习打下基础。

2. 产品的深度解读

通过对产品进行SWOT分析，了解产品的市场定位及竞争环境。这一部分帮助员工在谈判中更好地理解自身产品的优势和劣势，从而制定更有效的销售策略。

3. 成功商务沟通谈判的流程

以一次成功的商务沟通谈判为主线，课程将谈判流程分为三个关键环节：

• 谈判前的准备：学员将共创共识，讨论谈判前的准备工作，包括目标设定和信息收集。
• 谈判中的交锋：学习谈判中所需的沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力。
• 谈判后的跟进：强调在谈判后如何进行事件跟进，与其他部门的协作推进关系，确保长期发展。

四、谈判中的五项关键能力

在谈判过程中，关系管理能力主要体现在以下五项关键能力上：

1. 沟通能力

在商务沟通谈判中，了解自己和对手是至关重要的。学员需要学会如何根据不同的沟通对象，调整自己的表达方式。例如，使用SCRTV表达模型来提升表达的清晰度和效果。

2. 协调能力

面对不同的场景，学员需掌握解决问题的能力与协作力。这不仅包括借助资源来解决问题，还需要学会如何协调各方资源，实现目标。

3. 理解能力

在谈判中，理解对方的需求和底线是成功的关键。学员将学习如何运用哈佛谈判法，评估对方的最佳备选方案，并推测对方的最低条件。

4. 分析能力

在谈判中，决策力和数据解析能力至关重要。学员需要学会在不同场景下做出有效决策，提升谈判的成功率。

5. 控制能力

谈判中的冲突处理能力和关系处理能力是维持良好关系的关键。学员将学习如何在谈判现场有效把控氛围，处理客户的投诉和不满，确保谈判顺利进行。

五、谈判后的跟进与关系维护

谈判结束后，跟进工作同样重要。学员需学会如何在事件跟进中与其他部门协作，推动关系的发展。以长期发展和共赢的视角看待关系，能为企业带来更大的商业价值。

六、总结：提升关系管理能力的必要性

在BANI时代，企业要想立于不败之地，提升员工的关系管理能力是必不可少的。通过本次培训课程，企业员工不仅能够掌握实用的谈判沟通技巧，还能增强自信、提升工作业绩，从而为企业的可持续发展贡献力量。

总之，关系管理能力的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业在复杂商业环境中保持竞争力的关键。只有通过系统的学习与实践，才能在谈判中游刃有余，推动企业不断向前发展。