提升关系管理能力，构建良好人际网络的秘笈

关系管理能力：在BANI时代的关键技能

在当前复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在进入BANI（脆弱、不确定、复杂和模糊）时代后，如何有效地管理与客户、合作伙伴及内部员工之间的关系，成为了提升企业竞争力的核心能力之一。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨关系管理能力的重要性及其具体应用。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、BANI时代的背景与挑战

在BANI时代，企业的生存和发展环境充满不确定性和复杂性。消费者需求的多样化、市场竞争的激烈化以及技术的迅速发展，使得企业必须具备更强的应变能力和灵活的沟通技巧。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要提升全员的关系管理能力，尤其是在谈判与沟通中。

二、关系管理能力的内涵

关系管理能力不仅仅是指与他人建立良好关系的能力，更是指在商务谈判、沟通交流中有效管理各种关系的能力。它包括以下几个方面：

• 沟通能力：能够清晰、有效地传达自己的观点，同时理解他人的需求与意图。
• 协调能力：在多方利益相关者之间进行资源协调，达成共赢的局面。
• 分析能力：通过数据和信息分析来做出明智的决策，评估各种选择的利弊。
• 控制能力：在谈判过程中把控节奏与氛围，妥善处理冲突与问题。
• 理解能力：对行业规则及对手的深刻理解，为谈判提供有力支持。

三、培训课程的价值

本培训课程旨在帮助企业员工，特别是那些具有营销属性的员工，提升他们在商务沟通和谈判中的能力。课程内容涵盖了行业现状分析、产品深度解读及商务谈判的流程，帮助学员在实际工作中应用所学知识。

1. 行业现状分析

通过对现阶段行业挑战和销售工作的痛点进行分析，学员能够更好地理解市场环境，从而有针对性地提升自身的关系管理能力。

2. 产品的深度解读

对产品进行SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，以及市场定位的讨论，帮助学员明确产品特点，从而在谈判中更有效地传达产品价值，增强客户信心。

3. 商务谈判的流程

课程将谈判流程分为三个阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。通过系统的学习与练习，学员将掌握各个环节的关键技巧。

四、谈判前的准备

在谈判前的准备阶段，学员需要共创共识，明确谈判目标，并了解各方的需求。这一阶段的准备工作至关重要，因为它直接影响后续的谈判效果。

1. 定义目标与界限

首先，学员需要明确自身在谈判中的目标与底线。这不仅有助于在谈判中保持清晰的方向，同时也能有效避免因盲目妥协而造成的损失。

2. 了解对手

其次，了解对手的需求与期望是成功谈判的关键。通过对对手的分析，学员可以制定出更为有效的谈判策略，从而在谈判中占据主动。

五、谈判中的交锋

谈判中的交锋是最具挑战性的环节，学员需要运用多种能力来应对复杂的局面。

1. 沟通能力

在谈判中，良好的沟通能力可以帮助学员清晰地表达自己的观点，同时有效地倾听对方的需求。使用SCRTV表达模型，可以帮助学员更有针对性地传达信息。

2. 协调能力

面对不同的利益相关者，协调能力显得尤为重要。学员需要学会识别并借助可用资源，从而促进合作的达成。

3. 决策与分析能力

在商务谈判中，学员需要具备快速决策的能力。在遇到突发情况时，能够迅速分析局势并调整策略是成功的关键。

六、谈判后的跟进

谈判结束后，跟进工作同样重要。通过及时的事件跟进和与其他部门的协作推进，企业能够为双方建立长期的合作关系。

1. 事件跟进

在谈判达成后，及时跟进事件的进展，确保双方的承诺得到履行，是维护良好关系的基础。

2. 关系维护

以长期发展与共赢的视角看待关系，通过定期的沟通和反馈，增进彼此的信任与了解，从而推动更深层次的合作。

七、总结与展望

在BANI时代，关系管理能力已经成为企业员工必备的核心技能之一。通过参加相关培训课程，员工不仅能够提升自身的谈判沟通能力，还能更好地理解市场与客户的需求，从而为企业的持续发展贡献力量。

未来，企业应继续重视关系管理能力的培养，定期开展相关培训与实践，以适应不断变化的商业环境，确保在竞争中立于不败之地。

总之，关系管理能力的提升不仅是个人职业发展的需要，更是企业成功的重要保障。在这个充满挑战的时代，唯有不断学习与适应，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。