提升关系管理能力，实现职场人际成功之道

关系管理能力：在BANI时代提升谈判与沟通的关键

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。进入BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），企业不仅需要应对市场的变化，更需要通过提升员工的关系管理能力，强化他们在谈判和沟通中的表现。本文将结合培训课程内容，探讨如何在这一背景下提升关系管理能力，以助力企业业绩的提升。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景：BANI时代的挑战

当今商业环境的复杂性要求企业具备更强的应变能力。BANI时代的到来使得商业活动中的不确定性加剧，市场需求和消费者偏好的变化速度也在加快。为了应对这一挑战，企业希望通过提升员工的谈判和沟通能力，激发潜能，增强对品牌及产品的信心，从而提升整体业务业绩。

二、课程收益：全面提升员工的销售与沟通能力

通过本次培训，企业员工将获得以下收益：

• 认知转变：改变员工对销售角色的认知，不仅限于专职销售人员，而是全员都应具备基本的销售和沟通能力。
• 技能提升：在商务谈判和非正式谈判中，掌握谈判沟通技巧，增强处理复杂情况的能力。
• 团队协作：通过小组共创和引导式学习，提升团队的协作能力，形成合力。

三、课程结构：从行业现状到实操技能

本课程的设计分为几个重要模块，旨在帮助员工从理论到实践，全面提升其关系管理能力。

1. 行业现状分析

了解当前行业的挑战和销售工作的痛点，是提升关系管理能力的基础。通过对行业现状的分析，员工能够更好地理解市场环境，制定相应的应对策略。

2. 产品深度解读

掌握产品的SWOT分析和市场定位，有助于员工在销售过程中更加自信地与客户沟通，增强客户的信任感。

3. 成功的商务沟通谈判

本课程的核心是以成功的商务沟通谈判为主线，分为谈判前的准备、谈判中的交锋及谈判后的跟进三个阶段。

谈判前的准备

在这一阶段，学员需要共同创作谈判前的准备工作，包括但不限于对沟通对象的了解、目标的明确等。

谈判中的交锋

谈判过程中，学员将学习以下五项关键能力：

• 沟通能力：通过思维博弈了解自己和对手，制定不同的沟通策略。
• 协调能力：在不同场景下有效解决问题，利用可借助的资源进行协作。
• 理解能力：掌握哈佛谈判法，评估对方的最佳备选方案，预判对方的反应。
• 分析能力：根据不同情况进行决策，提升数据解析能力。
• 控制能力：处理冲突和客诉，掌握谈判现场的氛围控制技巧。

谈判后的跟进

谈判结束后，如何进行有效的事件跟进和关系维护至关重要。学员将学习如何与其他部门协作，推进关系的发展，以实现长期共赢。

四、关系管理能力的提升策略

关系管理能力的提升不仅依赖于培训课程的内容，更需要在日常工作中不断实践和反思。以下是一些有效的策略：

• 建立信任：与客户建立信任关系是成功沟通的基础。通过诚信和透明的沟通方式，可以增强客户对企业的信任感。
• 主动倾听：在沟通中，主动倾听对方的需求和意见，可以帮助更好地理解对方，从而做出更有效的回应。
• 灵活应变：在面对复杂情况时，能够灵活调整沟通策略，体现出高水平的关系管理能力。
• 持续学习：关系管理能力是一个不断提升的过程，定期参加培训和学习新技能是非常必要的。

五、总结

在BANI时代，企业要想在竞争中立于不败之地，提升员工的关系管理能力尤为重要。通过系统的培训课程，员工不仅可以掌握专业的销售和沟通技巧，更能在实际工作中不断应用和提升这些能力。最终，企业将能够在复杂的商业环境中，借助强大的团队合作与关系管理，获得更高的业绩和客户满意度。

通过有效的关系管理，企业不仅能够实现短期的销售目标，更能与客户建立长期的合作关系，实现共赢的局面。在这个充满挑战的时代，唯有不断提升自身的能力，才能在风云变幻的市场中游刃有余。