提升解决问题能力的有效技巧与方法

解决问题能力：在BANI时代的关键竞争力

在当今BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），商业环境呈现出前所未有的复杂性。企业在面对瞬息万变的市场和多样化的客户需求时，往往需要提升员工的解决问题能力，以确保企业的持续发展与竞争力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与目标

为应对当今商业环境的挑战，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力来激发员工潜能。培训课程的设计旨在强化员工对企业品牌及产品的自信心，并为提升业务业绩作出贡献。

• 课程时长：1天（6小时/天）
• 课程对象：需要具备营销属性的企业员工
• 课程方式：现场讲授、小组共创、引导式学习

二、课程收益

通过本课程，学员将能全面理解销售角色的认知，掌握商务谈判和非正式谈判场景下的沟通技巧。特别是在以下几个方面，将显著提升解决问题的能力：

• 销售与沟通能力的提升
• 谈判前的充分准备
• 谈判中的有效交锋
• 谈判后的跟进与协调

三、行业现状与挑战分析

在开始深入讲解解决问题的能力之前，我们首先需要了解当前行业的现状和面临的挑战。随着市场竞争加剧，客户需求日益多样化，企业的销售工作也面临诸多痛点，例如：

• 客户对产品的认知不足
• 销售人员与客户之间的沟通障碍
• 市场变化带来的不确定性

这些痛点要求企业必须培养员工的解决问题能力，以便在谈判中更好地应对各种挑战。

四、产品深度解读与SWOT分析

在销售过程中，深入理解产品是至关重要的。这不仅包括产品的特点和优势，还需要进行SWOT分析，以识别产品的市场定位。

• 优势：提升品牌认知度和客户信任度
• 劣势：市场竞争激烈，产品同质化严重
• 机会：潜在市场的开发和新客户的获取
• 威胁：竞品的冲击与市场趋势的变化

了解这些因素后，销售人员能够在谈判中更有效地定位产品，制定相应的销售策略，提高解决问题的能力。

五、成功商务沟通谈判的流程

成功的商务沟通谈判可以分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。每个阶段都有其重点，尤其是在提升解决问题能力方面。

1. 谈判前的准备

谈判前的准备是确保谈判顺利进行的关键。学员需要共创共识，明确谈判目标，做好充分的资料收集。

• 了解谈判对象的背景和需求
• 制定清晰的谈判策略和预期结果
• 收集并分析相关数据支持论点

2. 谈判中的交锋

在谈判过程中，解决问题的能力尤为重要。学员需要掌握以下几项能力：

• 沟通能力：通过思维博弈，了解自己和对手，制定不同的沟通策略。
• 协调能力：在不同场景下，灵活运用解决问题的方式。
• 理解能力：具备行业解读能力，防止被竞争对手挑战。
• 分析能力：提高决策力，在复杂情况下做出有效决策。
• 控制能力：有效处理冲突，维持谈判氛围。

3. 谈判后的跟进

谈判结束后，跟进工作是确保双方关系持续发展的重要环节。有效的跟进可以帮助企业与客户建立长期合作关系。

• 及时跟进谈判结果，确保协议得到执行
• 与其他部门协作推进后续工作
• 从长远发展和共赢的角度看待商业关系

六、提升解决问题能力的实践方法

为了提升员工的解决问题能力，企业可以采取以下实践方法：

• 引导式学习：通过互动式培训，鼓励学员积极参与讨论，分享经验。
• 模拟实战：设置模拟谈判场景，让学员在实践中提升应对能力。
• 案例分析：分析成功和失败的商务谈判案例，提炼经验教训。

七、总结

在BANI时代，解决问题能力不仅是企业员工的基本素养，更是提升企业竞争力的关键因素。通过本次培训课程的学习，企业员工将能够在复杂的商业环境中，更加自信地应对各种挑战，从而为企业的持续发展贡献力量。

提升员工的解决问题能力，是企业在激烈市场竞争中的一项长远投资。只有通过不断学习和实践，员工才能在复杂的商业环境中游刃有余，最终实现个人与企业的双赢。