提升销售沟通技巧，助力业绩增长新突破

销售沟通：新品铺货的关键策略与技巧

在现代零售环境中，销售沟通不仅仅是一个技巧，更是一门艺术。尤其是在新品铺货的过程中，销售团队如何与零售商进行有效沟通，直接影响到新品的市场表现和销售业绩。本文将结合培训课程内容，深入探讨销售沟通在新品铺货中的重要性及其实施策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，是商品能否迅速进入市场的关键一步。对于生产企业而言，新品不仅是提升销售业绩的重要手段，更是改善利润的重要途径。以下是新品铺货的重要性与价值：

• 提高市场占有率：通过新品的铺货，生产企业可以迅速占领市场，为后续的销售奠定基础。
• 有效应对竞争：在快消品行业，面对众多商品供应商的激烈竞争，新品的快速铺货能够帮助企业保持竞争优势。
• 增加消费者选择：新品的推出可以丰富零售商的货架，为消费者提供更多选择，提升购物体验。

二、销售沟通的技巧

在新品铺货过程中，销售沟通的技巧尤为重要。以下是一些核心的沟通策略：

• 了解零售商的需求：在与零售商沟通之前，销售人员需做充分的市场调研，了解零售商的经营情况、消费者需求以及市场趋势。
• 明确新品的特征、优势与利益：销售人员需清晰地向零售商传达新品的独特价值，包括产品的特征、优势和对消费者的利益。
• 应对异议的技巧：在销售过程中，零售商可能会提出各种异议，销售人员需具备应对这些异议的逻辑和话术，保持积极的沟通氛围。

三、高效新品铺货流程

为了实现高效的新品铺货，以下是推荐的流程：

• 铺货前准备：销售人员需对门店进行调研分析，了解店内销售数据、资源分配等信息，为后续的沟通做好准备。
• 新品卖入沟通：在与零售商沟通时，销售人员需运用有效的沟通策略，将新品的价值传达给零售商。
• 铺货入场实施：在达成初步共识后，销售人员需积极推动新品的入场实施，确保新品能够尽快上架。

四、应对零售商的常见异议

在新品铺货过程中，销售人员常常会面临零售商的异议。以下是一些常见的异议及应对策略：

• 价格过高：可以通过强调新品的独特价值和市场需求，来证明价格的合理性。
• 市场竞争激烈：销售人员可以提供市场数据，证明新品在竞争中的优势和潜力。
• 库存压力：强调新品的销售预期和促销方案，帮助零售商降低库存风险。

五、强化核心A：需求与机会

在销售沟通中，识别需求与机会是至关重要的。销售人员需通过以下方式来强化这一核心：

• 案例分析：通过行业内成功的案例，帮助销售人员理解市场机会。
• 辨别练习：在培训过程中进行练习，提升销售人员识别机会与需求的能力。

六、强化核心B：特征、优势与利益

销售人员在沟通中需清晰地传达新品的特征、优势与利益。以下是一些具体做法：

• 特征分析：深入分析新品的独特特征，让零售商了解产品的差异化。
• 利益传递：将新品的优势转化为消费者的实际利益，增强零售商的信心。

七、新品卖入实践

实践是检验销售沟通效果的重要环节。通过模拟卖入新品的场景，销售人员可以不断提升沟通技巧。在实际操作中，销售人员需注意以下几点：

• 保持积极的态度：积极主动的态度能够感染零售商，提升沟通效果。
• 倾听反馈：在沟通中，倾听零售商的反馈，及时调整沟通策略。

八、铺货入场后实施要领

铺货入场后，销售人员需定期回顾执行情况，确保新品在柜台的表现良好。以下是一些要领：

• 联合生意计划回顾：与零售商定期回顾销售数据，分析新品的表现，制定后续的调整计划。
• 执行回顾：回顾店内要素的执行情况，确保每一环节都能够落到实处。

结论

销售沟通在新品铺货中扮演着至关重要的角色。通过高效的沟通技巧、明确的产品价值传递以及积极的应对策略，销售人员能够有效推动新品的上市，提升销售业绩。希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员在新品铺货过程中取得成功。