优化渠道管理提升企业销售效率的策略解析

渠道管理：新品铺货的策略与实践

在快速消费品行业中，渠道管理是实现销售目标的关键环节。特别是在新品铺货的过程中，有效的渠道管理不仅能帮助生产企业迅速将产品推向市场，还能在激烈的竞争中占据有利位置。本文将结合培训课程的内容，深入探讨新品铺货的策略与实践，帮助相关人员理解如何实现低成本且快速的新品卖入。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货通常是与零售商合作中的实施启动阶段，它不仅是产品能否迅速进入销售阵地的关键一步，更是生产企业提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。在这个过程中，门店的陈列、库存和销售资源都是有限的，因此如何有效管理这些资源显得尤为重要。

在快消品行业，各大企业的KA（关键客户）和MT（现代贸易）销售团队通常会将“新品布市率”（覆盖率/时效）作为关键绩效指标（KPI）。这是因为，快速将新品铺货到市场上能够直接影响到企业的市场份额和品牌认知度。

课程收益：掌握新品铺货的核心要义

通过本次培训，学员将能够充分了解如何快速、低成本地卖入新品的核心要义。课程内容涵盖以下几个方面：

• 销售沟通技巧：掌握与零售商沟通的有效策略。
• 应对常见异议：学习应对零售商在铺货过程中可能提出的各种挑战和异议。
• 铺货流程的优化：了解高效新品铺货的标准流程，从前期准备到实施阶段。

课程对象：门店管理人员

本次课程主要面向门店管理人员，包括KA或MT经理、主管和业务代表等。这些人员在新品铺货的过程中，扮演着重要的角色，因此掌握相关知识和技能至关重要。

高效新品铺货流程

在新品铺货的过程中，掌握高效的铺货流程是实现成功的关键。以下是课程大纲中提到的几个主要步骤：

1. 铺货前准备

铺货前的准备工作至关重要，主要包括以下几个方面：

• 门店销售数据的回顾：分析以往的销售数据，了解哪些产品更受欢迎，哪些季节销售情况最佳。
• 店内资源回顾：了解店内的陈列空间、库存情况，以及其他可能影响铺货的资源。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售工具、宣传资料和样品，以便在沟通中使用。

2. 新品卖入沟通

沟通是新品铺货的核心环节，成功的沟通能够有效说服零售商接受新品。以下是沟通中可能遇到的挑战及应对策略：

• 常见挑战：了解零售商的顾虑，比如新品的市场需求、利润空间等。
• 自检沟通技能：通过自我评估，找出自己的沟通短板，并进行针对性训练。
• 高效业务沟通模式：采用结构化的沟通方式，确保信息传达清晰明了。

3. 新品卖入实践

在实际操作中，进行新品卖入的实践练习是非常重要的。通过模拟销售场景，学员可以更好地掌握销售技巧和应对策略。

铺货入场后的实施

铺货入场后，如何有效执行并跟进，也是保证新品成功的重要环节。以下是实施过程中的要领：

1. 店内要素执行回顾

在铺货后，需要定期回顾店内的要素执行情况，包括：

• 陈列效果：新品的陈列是否符合预期，是否能够吸引顾客的注意。
• 库存管理：确保新品的库存充足，避免缺货情况的发生。
• 销售数据监控：及时跟踪新品的销售情况，分析销售数据，调整策略。

2. 联合生意计划回顾

与零售商进行联合生意计划的回顾，确保双方在新品推广中的目标一致。这包括定期的沟通和反馈，及时调整铺货策略。

总结

在快消品行业，新品铺货是一项复杂但极其重要的工作。通过有效的渠道管理和高效的铺货流程，企业能够快速将新品推向市场，提升品牌影响力和市场份额。希望通过本次培训，学员能够掌握相关知识与技能，在实际工作中取得更好的成绩。

最后，渠道管理不仅是销售的工具，更是企业战略的一部分。只有通过不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。