提升销售沟通技巧，成就业绩增长的秘密

销售沟通：新品铺货的关键艺术

在当今竞争激烈的零售市场中，销售沟通不仅是销售人员的必备技能，更是推动新品成功入市的核心要素之一。新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，它是商品能够迅速进入销售阵地的关键第一步。而对于生产企业来说，成功的新品铺货不仅关乎销售业绩的提升，更是改善利润表现的重要手段。本文将围绕“销售沟通”的主题，结合课程内容，详细探讨如何在新品铺货过程中有效与零售商沟通，克服常见挑战，实现销售目标。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在了解销售沟通的重要性之前，首先需要认识到新品分销的价值。对于生产商而言，新品的成功分销意味着市场份额的扩大和品牌影响力的提升。而对于零售商而言，及时上架新品则能吸引顾客，提高店内的竞争力。因此，销售沟通的有效性直接影响到新品的市场表现。

• 新品对生产商的价值：新品能够带来新的利润增长点，增加产品组合的多样性，提升品牌形象。
• 新品对零售商的价值：新品能吸引顾客的光顾，提高门店的客流量和销售额。

二、高效新品铺货流程

成功的新品铺货流程通常包括以下几个阶段：

• 铺货前准备：在铺货之前，销售人员需要进行店内调研分析，了解门店的销售数据和资源情况。
• 新品卖入沟通：通过有效的沟通技巧，向零售商展示新品的价值和市场潜力。
• 铺货入场实施：在获得零售商的认可后，迅速推动新品的上架和推广。

三、铺货前准备

铺货前的准备工作至关重要，尤其是对门店的销售数据和资源的回顾。这一阶段，销售人员需要仔细分析门店的历史销售数据，了解哪些产品销售良好，哪些产品需要改进。同时，对门店的资源进行全面回顾，确保在铺货时能够充分利用这些资源，最大化新品的曝光率。

四、新品卖入沟通技巧

在沟通过程中，销售人员常常面临各种挑战和异议，掌握有效的沟通技巧显得尤为重要。以下是一些常见的挑战及应对策略：

• 异议处理：面对零售商的质疑，销售人员需提前准备好应对话术，强调新品的市场需求和消费者反馈。
• 需求识别：通过与零售商的深入交流，了解他们的实际需求，提供相应的解决方案。

五、高效业务沟通的模式

要想提高销售沟通的效率，可以采用以下几种模式：

• AIDA模式：引起注意、激发兴趣、引导欲望、促成行动。
• SPIN销售法：通过提出情境、问题、暗示和需求满足来引导对话。

六、新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析

在销售沟通过程中，销售人员可能会遇到多种挑战，例如：

• 门店资源有限：面对有限的货架空间，如何说服零售商给予新品上架的机会。
• 零售商的顾虑：零售商可能对新品的市场表现持怀疑态度，需要销售人员提供充分的数据支持。

为了解决这些问题，销售人员需要进行自检，评估自身的销售沟通技能水平，找出改进的方向。

七、新品卖入实践练习

通过模拟实践，销售人员可以提升新品卖入的能力。在实际操作中，销售人员需要运用所学的沟通技巧，进行角色扮演，练习如何向零售商推介新品，并处理可能出现的异议。通过这种方式，销售人员可以在真实场景中提升自信心和应变能力。

八、铺货入场后的实施要领

在新品成功铺货后，接下来的实施阶段也不可忽视。销售人员需要定期回顾店内的销售数据，评估新品的市场表现，并根据情况调整销售策略。联合生意计划的回顾也至关重要，确保各方资源的有效利用。

总结

销售沟通在新品铺货过程中起着至关重要的作用。通过有效的沟通技巧，销售人员不仅能够克服各种挑战，还能为新品的成功入市打下坚实的基础。希望通过本次课程的学习，学员们能够掌握销售沟通的核心要义，提升新品的铺货效率，实现销售目标。

在未来的销售实践中，不断磨练自己的沟通技巧，灵活应对不同的销售场景，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。