提升销售绩效的渠道管理策略解析

渠道管理的重要性与新品铺货策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其渠道管理的有效性。特别是在快消品领域，如何快速有效地将新品推向市场成为了企业实现销售增长和利润提升的关键因素。因此，掌握科学的渠道管理技巧，尤其是在新品铺货的过程中，显得尤为重要。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与意义

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业来说，新品不仅是提升销售业绩的重要手段，也是改善利润表现的有效方式。然而，门店的陈列、库存等资源都是有限的，面对众多商品供应商的激烈竞争，如何有效地进行新品铺货成为了各快消品企业KA、MT销售团队的关键任务。

• 新品对生产商的价值：提升市场占有率、增加品牌曝光。
• 新品对零售商的意义：丰富产品线、吸引消费者。

二、高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利进入市场，销售团队需要制定高效的铺货流程。以下是新品铺货的关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解门店的销售数据和资源状况。
• 新品卖入沟通：与零售商进行有效沟通，介绍新品的特点和优势。
• 铺货实施：根据沟通结果，执行铺货计划，确保新品及时上架。

三、铺货前准备的重要性

在铺货前的准备阶段，销售团队需要充分了解门店的销售数据和资源情况。通过对店内销售数据的回顾，可以帮助销售人员识别出潜在的机会，并制定相应的铺货策略。以下是一些关键的准备工作：

• 分析门店的历史销售数据，为新品的铺货提供依据。
• 回顾店内资源，确保有足够的展示空间和库存。
• 准备新品卖入工具包，包括产品样本、宣传资料等。

四、新品卖入沟通的技巧

与零售商的沟通是新品铺货过程中至关重要的环节。在这一过程中，销售人员需面对零售商的各种异议和挑战，掌握有效的沟通技巧显得尤为重要。以下是提升新品卖入沟通效果的几个关键要素：

• 了解零售商的需求：通过调研了解零售商的痛点与需求，制定针对性的沟通策略。
• 突出新品的特征与优势：清晰地传达新品的独特卖点和竞争优势。
• 提供实际案例：通过成功的案例来增强新品的说服力。

五、高效业务沟通的实践

高效的业务沟通不仅仅是技术层面的交流，更是建立信任和合作关系的过程。销售人员需要在沟通中展现出专业性和对市场的敏锐洞察力。以下是几个强化沟通效果的实践技巧：

• 需求与机会研讨：积极引导零售商讨论市场机会，共同分析行业趋势。
• 练习识别机会与需求：通过案例分析，提升团队的市场判断能力。
• 强化新品的特征、优势与利益：确保每位团队成员都能清晰传达新品的核心价值。

六、新品卖入实践练习

在理论学习的基础上，实践环节是提升销售团队能力的重要部分。通过模拟新品卖入的场景，销售人员可以在真实的沟通中提升自身技能。以下是一些实践练习的建议：

• 角色扮演：模拟与零售商的沟通，练习应对异议的策略。
• 小组讨论：分享各自的成功经验和失败教训，从中总结出有效的方法。
• 反馈与改进：在每次练习后进行总结，分析沟通中的不足之处并加以改进。

七、铺货入场后的实施要领

铺货成功后，销售团队需要对店内要素进行有效的执行回顾。通过联合生意计划的回顾，可以确保新品在市场上的持续表现。以下是铺货入场后实施的一些要领：

• 定期检查新品的销售表现，及时调整铺货策略。
• 收集消费者反馈，优化产品展示和促销策略。
• 与零售商保持良好的沟通，建立长期合作关系。

总结

在快消品行业中，渠道管理对新品铺货的成功与否起着决定性的作用。通过科学的铺货流程、有效的沟通技巧和实践练习，销售团队可以提升新品的市场表现，从而实现销售业绩和利润的双重提升。掌握这些关键要素，将使企业在竞争中立于不败之地。

在未来的市场环境中，企业需不断优化渠道管理策略，适应市场变化，抓住每一个新品铺货的机会，为消费者带来更优质的产品和服务。