优化渠道管理提升企业销售效率的策略

渠道管理中的新品铺货策略

在当今竞争激烈的快消品市场中，如何有效地将新品铺入市场，成为了每个生产企业必须面对的挑战。随着消费者需求的变化和零售环境的复杂化，门店的陈列、库存等资源变得愈加有限，如何在这样的环境中保障新品的快速进场，提升销量，成为了企业销售团队的重要KPI之一。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货不仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。新品的成功铺货往往与生产企业的销售业绩、利润表现密切相关。面对众多竞争对手的激烈抢夺，如何提高新品的布市率（覆盖率/时效），成为了快消品企业KA（Key Account）和MT（Modern Trade）销售团队的重要任务。

课程收益：掌握铺货核心要义

通过本次培训，学员将能够深入了解如何更快速、低成本地将新品卖入市场。课程将重点讲解销售沟通的技巧，以及如何应对零售商在铺货过程中常见的异议与挑战。以下是课程的主要收益：

• 掌握新品分销的重要性与价值
• 学习高效新品铺货流程
• 提升销售沟通技能
• 应对零售商的异议与挑战

课程对象：门店管理人员

本课程特别适合于门店管理人员，包括KA或MT经理、主管及业务代表等。通过为期两天的课程，学员将能够在实际工作中应用所学知识，提升新品铺货的效率与成功率。

课程大纲：系统性学习新品铺货

课程内容涵盖了以下几个重要模块，帮助学员系统性地掌握新品铺货的策略与技巧：

• 破冰与挑战讨论：分析在向门店卖入新品时常见的挑战与期望。
• 重要认知：理解新品分销的重要性。包括商品分销与品类角色，以及新品对生产商与零售商的价值。
• 高效铺货流程：涵盖铺货前的准备、卖入沟通及实施过程。
• 铺货前准备：分析门店销售数据及内部资源，利用新品卖入工具包进行准备。
• 新品卖入沟通：剖析沟通中的常见挑战，提升销售沟通技能。
• 高效业务沟通实践：通过案例分析和练习，强化需求与机会的辨别能力。
• 新品卖入实践：进行实际案例的模拟练习，提升卖入技巧。
• 铺货入场实施：介绍铺货后的要领与执行回顾。

新品分销的重要性与价值

在了解新品铺货策略之前，我们必须认识到新品分销在渠道管理中的重要性。新品不仅为生产商带来新的利润增长点，同时也为零售商提供了丰富的产品选择，提高了消费者的购买体验。

新品对生产商的价值

• 提升市场份额：通过有效的新品铺货，生产商能够迅速占领市场，获取更多的消费者关注。
• 增加销售额：新品往往能够刺激消费者的购买欲望，带动整体销售增长。
• 增强品牌形象：成功的新产品能够提升品牌的知名度和美誉度，增强消费者的忠诚度。

新品对零售商的价值

• 丰富产品线：新品的引入能够丰富零售商的产品线，吸引更多的顾客光临。
• 提高顾客满意度：提供多样化的商品选择，可以提升顾客的购物体验，增加顾客满意度。
• 促进销售增长：新品能够刺激消费者的购买行为，从而带动零售商的整体销售增长。

高效新品铺货流程

高效的新品铺货流程是确保新品能够顺利进入市场并获得销售成功的关键。以下是高效新品铺货的主要步骤：

铺货前准备

在进行新品铺货之前，销售团队需要进行充分的准备工作。包括：

• 对门店的销售数据进行回顾，分析销售趋势及顾客偏好。
• 评估店内资源，了解店内的陈列空间及库存情况。
• 准备新品卖入工具包，确保销售团队在沟通时能够提供充分的信息与支持。

新品卖入沟通

成功的沟通是新品卖入的核心。销售团队需要掌握以下几点：

• 清晰传达新品的特征、优势与利益，确保零售商能够理解新品的价值。
• 应对零售商的异议，提供合理的解决方案，消除零售商的顾虑。
• 通过有效的沟通技巧，建立良好的客户关系，增强合作的信心。

铺货入场实施

铺货入场后，销售团队需要对店内要素进行回顾与执行，包括：

• 确保新品按照计划进行陈列，吸引顾客的注意。
• 定期回顾生意计划，评估新品的销售表现，及时调整策略。

总结

新品铺货是渠道管理中至关重要的一环，它直接影响到商品的市场表现和企业的销售业绩。通过本次培训，学员将能够掌握新品铺货的核心要义，提高销售沟通的技巧，进而提升新品的市场覆盖率与销售效果。在竞争日益激烈的快消品市场中，灵活运用新品铺货策略，将为企业带来更大的发展机遇。