提升销售沟通技巧，助力业绩增长的关键策略

销售沟通的艺术：如何有效铺货新品

在当今竞争激烈的市场环境中，销售沟通已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在快速消费品（FMCG）行业，新品铺货不仅是与零售商合作的第一步，更是商品能否迅速进入销售阵地的决定性因素。本文将探讨销售沟通的核心要义、技巧以及如何应对零售商的挑战，从而帮助企业在新品上市时取得成功。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

对于生产企业而言，新品的分销不仅关系到销售业绩的提升，更是改善利润的重要手段。研究表明，成功的新品铺货能够显著增加市场份额，提升品牌知名度。因此，企业在新品发布时，必须重视销售沟通的策略与技巧。

1. 商品分销与品类角色

商品分销不仅仅是将产品送到零售商的货架上，更是与零售商建立长期合作关系的过程。通过有效的销售沟通，生产企业能够清晰地向零售商传达新品的价值和市场潜力，从而推动新品的上架。

2. 新品对零售商的意义

对于零售商而言，新品的引入意味着新的利润增长点。零售商希望通过及时引入市场热门产品来吸引消费者，增加店内流量。因此，生产企业需要了解零售商的需求，并通过有效的沟通来满足这些需求。

二、高效新品铺货流程

成功的新品铺货需要一个系统化的流程，以下是关键的几个步骤：

• 铺货前的准备：进行店内调研与分析，了解零售商的需求与市场动态。
• 新品卖入沟通：通过清晰的沟通传达新品的特征、优势与利益。
• 铺货入场实施：确保新品按照计划顺利进入零售商的货架。

三、铺货前准备

在铺货之前，销售团队需要做好充分的准备工作。这包括对门店的销售数据进行回顾，分析店内资源，确保在沟通时能够用数据和事实说话。

1. 店内销售数据的回顾

通过分析店内的销售数据，销售团队可以识别出哪些产品的销量较高，哪些产品存在销售机会。这些信息将有助于在与零售商沟通时，提供更具说服力的论据。

2. 店内资源回顾

了解店内的陈列空间、库存情况以及其他资源分配也是铺货前准备的重要环节。这将帮助销售人员在沟通时提出合理的铺货建议。

四、新品卖入沟通

销售沟通的过程中，常常会遇到各种挑战。了解这些挑战的成因并做好准备，将有助于提升沟通的成功率。

1. 常见挑战与成因剖析

• 零售商对新品的接受度低。
• 缺乏足够的数据支持。
• 沟通技巧不足，无法有效传达新品的价值。

2. 自检：销售沟通技能水平

销售人员应定期自检自己的沟通技能，识别出需要提升的领域，并通过培训与实践来改善自身的沟通能力。

五、高效业务沟通实践

在高效的业务沟通中，关键在于两个核心要素：需求与机会，以及特征、优势与利益。

1. 强化核心A：需求与机会

销售人员需要深入了解行业的应用场景，分析市场需求，识别出潜在的机会。通过案例分析与练习，提升自身的敏锐度。

2. 强化核心B：特征、优势与利益

销售人员应掌握新品的特征、优势与利益，并能够清晰地向零售商进行阐述。有效的沟通能够帮助零售商理解新品的市场价值，从而增加上架的可能性。

六、新品卖入实践练习

通过实际的卖入练习，销售人员可以熟悉新品的卖入流程，提升沟通与说服的能力。实践是提升技能的最佳方式。

七、铺货入场后实施

新品成功上架后，销售团队仍需关注店内要素的执行回顾。联合生意计划的回顾将有助于确保新品在市场中的表现，并为后续的销售策略提供依据。

结语

销售沟通是新品铺货成功的关键。通过系统化的流程、充分的准备和有效的沟通技巧，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势。希望通过本文的探讨，能够为销售人员提供实用的指导，帮助他们在新品上市时实现卓越的销售业绩。