提升门店陈列效果的五大实用技巧

门店陈列的重要性与新品铺货策略

在零售行业中，门店陈列不仅仅是商品的简单摆放，更是一种战略性的销售工具。尤其是在新品铺货的过程中，如何有效地展示产品以吸引顾客的注意力，直接影响到新品的销售业绩。本文将结合门店陈列的最佳实践，探讨新品铺货的关键策略，帮助零售商和生产企业更好地应对市场竞争。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与挑战

新品铺货是与零售商合作的实施启动阶段，它标志着产品正式进入市场。对于生产企业而言，新品的成功铺货不仅是销售业绩提升的重要手段，也是改善利润的重要途径。然而，门店的陈列和库存资源有限，面对众多商品供应商的激烈竞争，如何突破重围成为了关键。

• 新品布市率的关键性：新品布市率（覆盖率/时效）是快消品企业KA、MT销售团队的重要KPI之一。它不仅反映了新品的市场渗透率，还直接影响到销售业绩。
• 门店陈列的资源限制：每个门店的陈列空间有限，供应商需要在有限的空间内争夺顾客的注意力。

二、新品分销的重要性与价值

对于生产商而言，新品的分销不仅仅是产品的销售，更是品牌形象的展示。零售商通过有效的陈列可以提升顾客的购买欲望，从而增加销量。

• 对生产商的价值：新品能够提高品牌知名度，增加市场份额。
• 对零售商的价值：新品的引入可以吸引更多顾客，提升店内流量。

三、高效的新品铺货流程

为了确保新品能够快速有效地进入市场，制定高效的铺货流程至关重要。以下是几个关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解目标顾客的需求及偏好。
• 新品卖入沟通：通过有效的沟通技巧，向零售商展示新品的优势与潜力。
• 铺货入场实施：确保新品按照既定计划顺利进入店内，并做好后续跟踪。

四、铺货前准备的重要性

铺货前的准备工作是确保新品成功入场的基础。这包括回顾门店的销售数据，分析店内资源，以及准备新品卖入工具包。

• 销售数据回顾：通过分析门店的历史销售数据，识别畅销产品和滞销产品，为新品的陈列策略提供数据支持。
• 店内资源回顾：了解目前门店的陈列空间和库存情况，以便合理规划新品的展示位置。

五、新品卖入沟通的艺术

在新品铺货过程中，销售沟通的技巧至关重要。销售人员需要能够清晰地传达新品的特征、优势和利益，以应对零售商的异议和挑战。

• 沟通中的常见挑战：了解零售商的需求，识别潜在的异议。
• 自检沟通技能：定期自我评估销售沟通的能力，寻找提升的空间。

六、高效业务沟通实践

强化核心A和核心B是高效业务沟通的关键。通过案例分析和练习，销售人员能够更好地理解新品的市场需求与机会。

• 需求与机会的研讨：分析行业内的应用场景，辨别市场机会。
• 特征、优势与利益的讨论：明确新品的独特卖点，为零售商提供有力的销售理由。

七、新品卖入实践

通过实际的卖入练习，销售人员能够在模拟场景中提升实战能力。这种练习不仅能增强沟通技巧，还能提高自信心。

八、铺货入场后的实施要领

铺货入场后，门店管理人员需要定期进行店内要素的执行回顾，确保新品的陈列效果达到预期目标。

• 联合生意计划回顾：与零售商共同回顾销售计划，分析新品的市场表现。
• 店内要素执行回顾：定期检查新品的陈列效果，及时调整策略。

结论

门店陈列在新品铺货中起着至关重要的作用。通过合理的陈列策略、有效的沟通技巧和高效的执行流程，零售商和生产企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望本文能为您提供有益的参考，帮助您在新品铺货过程中实现更好的业绩。

在未来的市场中，成功的关键在于不断优化门店陈列，提升顾客的购物体验，从而实现品牌价值和销售增长的双赢局面。