提升门店陈列效果的五大实用技巧

门店陈列的重要性与实践

在零售行业中，门店陈列不仅是商品展示的艺术，更是提升销售额的关键策略。尤其在新品铺货的过程中，合理的陈列能够有效吸引顾客的目光，促进销售，从而帮助生产企业提高业绩和利润。因此，了解门店陈列的原则与技巧，尤其是在新品推出时显得尤为重要。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，它不仅是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，更是生产企业实现快速销售的重要策略。随着市场竞争的加剧，门店的陈列、库存等资源都面临着显著的限制，而供应商间的竞争也愈发激烈。在这种情况下，“新品布市率”（覆盖率/时效）成为了各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一。

二、门店陈列的基本原则

• 吸引力：门店陈列的首要目标是吸引顾客的注意力。通过色彩搭配、产品摆放和视觉冲击力，创造出引人注目的效果。
• 逻辑性：陈列应遵循一定的逻辑，以便顾客能够快速找到所需商品。对于新品来说，可以将其与同类产品进行组合陈列，以提升其曝光率。
• 便利性：确保顾客在购物时的便利性，合理的陈列能够减少顾客寻找商品的时间，提升购物体验。
• 动态性：随着市场需求的变化，门店的陈列也应动态调整。定期更新陈列内容，可以吸引回头客的注意，增加二次购买的机会。

三、门店陈列与新品铺货的关系

门店陈列在新品铺货过程中发挥着至关重要的作用。合理的陈列方式不仅能有效提升新品的知名度，还能促进销售。以下是门店陈列在新品铺货中的几个关键作用：

• 提升新品曝光率：通过醒目的陈列位置和吸引人的展示方式，能够有效提高新品的曝光率，让顾客在进入门店时第一时间注意到。
• 增强顾客购买欲望：通过搭配其他相关商品，利用心理学原理，刺激顾客的购买欲望，促进冲动消费。
• 传递品牌信息：门店陈列可以有效传达品牌的特征、优势与利益，帮助顾客更好地理解新品的价值。

门店陈列的实施策略

一、铺货前准备

在进行新品铺货之前，门店管理人员需进行充分的准备工作，包括：

• 店内调研分析：了解门店的消费群体、销售数据及竞争对手的陈列策略，制定相应的铺货计划。
• 资源回顾：评估门店内的资源，包括陈列空间、库存情况等，以便合理分配新品的展示区域。
• 制定销售沟通策略：明确新品的特征、优势与利益，制定针对性的销售沟通策略，以应对零售商的异议与挑战。

二、新品卖入沟通技巧

在与零售商进行新品卖入沟通时，沟通技巧至关重要。以下是一些有效的沟通技巧：

• 倾听与理解：积极倾听零售商的需求与反馈，理解他们的关注点，建立良好的沟通基础。
• 清晰表达：用简洁明了的语言表达新品的价值，通过数据和案例支持观点。
• 应对异议：针对零售商的常见异议，提前准备好合理的解答，增强说服力。

三、铺货入场实施

在铺货入场实施阶段，门店陈列的执行尤为重要。管理人员应密切关注以下几个方面：

• 合理配置陈列空间：根据新品的特性与目标顾客群体，合理配置陈列空间，确保新品的最大曝光率。
• 定期评估与调整：定期评估新品的销售表现，根据市场反馈及时调整陈列方式，以提升销售业绩。
• 联合生意计划回顾：与零售商共同回顾生意计划，分析陈列效果与销售数据，寻找改进空间。

结论

门店陈列是新品铺货成功与否的关键因素之一。通过合理的陈列策略，不仅能提高新品的曝光率和销售额，还能增强顾客的购物体验。在快速变化的市场环境中，门店管理人员需要不断学习和实践，以提升自己的陈列技巧和销售沟通能力，从而在竞争中脱颖而出。

在未来的零售环境中，门店陈列将继续发挥重要作用。希望本文能为门店管理人员在新品铺货过程中提供一些有价值的参考与启示。