提升渠道管理效率的关键策略与实践分享

渠道管理的核心：新品铺货的重要性与策略

在现代零售环境中，渠道管理扮演着至关重要的角色，尤其是在新品铺货阶段。新品铺货不仅是商品能否顺利进入销售市场的关键第一步，也是生产企业提升销售业绩、改善利润表现的重要手段。面对有限的门店资源和众多商品供应商的竞争，如何有效地管理渠道，确保新品的成功铺货，是每个零售管理人员必须面对的挑战。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与重要性

在快消品行业中，销售团队的KPI往往包括“新品布市率”，即覆盖率和时效的综合表现。这一指标反映了新品在市场上的渗透率和上架速度，直接影响到销售业绩。因此，理解新品分销的重要性尤为关键。

• 对于生产商而言：新品是进入市场、获取竞争优势的重要工具。成功的新品铺货可以有效提升品牌形象，增加市场份额。
• 对于零售商而言：新品能够吸引顾客，提高客流量和销售额，是维持市场竞争力的关键因素。

二、高效新品铺货流程

高效的新品铺货流程包括多个环节，从前期的调研分析到后期的实施监控，每一个步骤都至关重要。

1. 铺货前准备

在铺货前，门店管理人员需要进行充分的调研与分析，包括回顾店内的销售数据、评估现有资源，并制定相应的铺货策略。

2. 新品卖入沟通

通过有效的沟通技巧，将新品的优势和利益传达给零售商，帮助他们理解新品对提升销售的价值。

3. 铺货入场实施

在铺货实施阶段，需关注门店的陈列、库存管理等细节，确保新品能够顺利上架并得到消费者的关注。

三、铺货前的准备工作

铺货前的准备工作是成功的关键。门店管理人员需要对以下几个方面进行深入分析：

• 销售数据回顾：分析历史销售数据，了解哪些产品畅销，哪些产品滞销，从而制定科学合理的铺货策略。
• 店内资源回顾：评估门店空间、库存情况等，确保新品能够得到合理的展示和销售。
• 新品卖入工具包：准备一套完整的沟通工具包，包括话术、案例分析等，帮助团队有效应对各种挑战。

四、新品卖入沟通技巧

新品卖入沟通的成功与否，直接影响到铺货的成败。在这方面，学员需要了解常见的挑战与其成因，并通过实践不断提升自己的沟通技能。

1. 常见挑战与成因

在与零售商沟通的过程中，可能会遇到各种异议与挑战。例如，零售商可能会质疑新品的市场需求、价格策略等。针对这些挑战，销售人员需要做好充分的准备，并能灵活应对。

2. 自检与提升

销售人员应定期自检自己的沟通技巧，识别自身的不足，并通过培训和实践不断提升。高效的业务沟通模式能够帮助销售人员更好地传达新品的价值。

五、高效业务沟通实践

为了实现高效的业务沟通，销售人员可以通过以下几个步骤来强化核心能力：

• 需求与机会研讨：通过案例分析，识别行业中的机会与需求，把握市场趋势。
• 特征、优势与利益：明确新品的特征、优势，并能够清晰地向零售商传达这些信息，帮助他们理解新品的价值。

六、新品卖入的实践练习

通过实践，销售人员可以不断提升自己的卖入能力。在实际操作中，可以模拟与零售商的沟通场景，进行角色扮演，增强实战经验。

七、铺货入场后的实施要领

铺货完成后，后续的实施同样重要。这一阶段需要关注以下几个方面：

• 店内要素执行回顾：定期检查新品在店内的陈列和销售情况，确保其在最佳状态下进行销售。
• 联合生意计划回顾：与零售商共同回顾生意计划，评估铺货效果，并根据市场反馈进行调整。

总结

在快速变化的市场环境中，高效的渠道管理和新品铺货策略是企业成功的关键。通过系统的培训与实践，门店管理人员能够更快速、低成本地将新品卖入市场，提升销售业绩和市场竞争力。未来，随着市场的不断演变，企业需要不断优化其渠道管理策略，以应对新的挑战和机遇。

通过以上的分析与实践，渠道管理的核心价值不仅在于商品的分销，更在于如何有效地与零售商合作，提升双方的收益与市场份额。希望每位学员在培训后能够将所学知识应用于实际工作中，推动新品的成功铺货，实现企业与零售商的双赢。