提升渠道管理效率的关键策略与实践分享

渠道管理中的新品铺货：提升销售业绩的关键

在快消品行业中，新品铺货是一个至关重要的过程。它不仅是与零售商合作的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。本文将深入探讨新品铺货的重要性、流程以及如何有效地进行销售沟通，帮助企业提升销售业绩和改善利润表现。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的重要性与价值

在现代零售环境中，商品的分销和铺货是影响销售表现的核心因素。对生产商而言，成功的新品铺货能够带来以下几方面的价值：

• 提高市场占有率：通过有效的新品铺货，企业可以迅速占领市场，提高品牌的知名度和影响力。
• 改善利润表现：新品往往具有更高的利润率，成功铺货后能够显著提升整体销售额。
• 满足消费者需求：通过新品的推出和销售，企业能够更好地满足消费者的多样化需求。

对于零售商而言，新品铺货同样具有重要意义：

• 丰富产品线：新品的引入能够丰富门店的产品线，吸引更多的顾客前来购物。
• 提升顾客体验：提供新鲜的商品选择，能够提高顾客的购物体验，增加顾客的回头率。

二、高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利铺货，企业需要制定高效的铺货流程，包括以下几个关键步骤：

1. 铺货前准备

在铺货前，企业需要进行充分的准备工作，包括：

• 对门店销售数据的回顾，了解哪些商品畅销，哪些商品滞销。
• 分析店内资源，确保新品能够在合适的位置进行展示。

2. 新品卖入沟通

有效的销售沟通是新品能否成功铺货的关键。在与零售商沟通时，销售人员需要：

• 清晰地传达新品的特征、优势和利益。
• 准备应对零售商的常见异议与挑战，提供有力的支持材料。

3. 铺货入场实施

在铺货实施阶段，企业需要确保新品能够顺利进入销售区域，并进行合理的陈列和推广。此阶段的关键在于：

• 与门店管理人员密切合作，确保新品得到足够的展示位置。
• 定期回顾铺货效果，根据销售数据进行调整。

三、新品卖入沟通的挑战与应对

在实际操作中，销售人员在新品卖入沟通中常常会面临各种挑战。以下是一些常见的挑战及应对策略：

1. 常见挑战

• 零售商对新品的信任度不足。
• 市场竞争激烈，其他供应商的压力。
• 门店资源有限，无法展示所有新品。

2. 应对策略

为了克服这些挑战，销售人员可以：

• 通过市场调研和数据分析，增强新品的可信度。
• 提供成功案例和数据支持，展示新品的市场潜力。
• 与零售商协商，寻找最佳的铺货方案。

四、高效业务沟通实践

在新品铺货过程中，高效的业务沟通是提升成功率的关键。以下是一些有效沟通的核心要素：

1. 需求与机会研讨

与零售商讨论市场需求和潜在机会，帮助他们认识到新品的重要性。可以通过案例分析，展示类似产品在市场上的成功表现。

2. 特征、优势与利益分析

清晰地向零售商展示新品的特征、优势和带来的利益，帮助他们理解为何需要将该新品引入店内。通过练习和演示，可以增强销售人员的沟通能力。

五、新品卖入实践练习

通过实际的案例练习，销售人员可以更好地掌握新品卖入的技巧。练习时，可以模拟与零售商的沟通，进行角色扮演，提升沟通的自信心和应对能力。

六、铺货入场后的实施要领

铺货完成后，企业需要关注后续的实施过程，以确保新品能够持续销售。以下是一些实施要领：

• 定期回顾店内要素的执行情况，确保新品在店内的展示效果。
• 与零售商进行生意计划回顾，分析销售数据，及时调整销售策略。

结论

在快消品行业中，渠道管理尤其是新品铺货的有效实施，不仅仅关乎企业的销售业绩，更是影响市场竞争力的重要因素。通过高效的铺货流程、有效的销售沟通以及灵活的应对策略，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现销售业绩的持续增长。

无论是生产企业还是零售商，都应重视新品铺货的重要性，采取科学的管理方法，确保新品能够顺利进入市场，实现双赢局面。