提升销售沟通技巧，助力业绩增长的关键策略

销售沟通在新品铺货中的重要性

在当今竞争激烈的零售市场中，销售沟通的有效性直接影响到新品的铺货成败及销售业绩。新品铺货不仅是与零售商合作的关键环节，更是生产企业提升销售额和改善利润的至关重要的第一步。本文将深入探讨销售沟通在新品铺货中的核心要义、技巧和应对策略，帮助销售团队在有限的门店资源中脱颖而出。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

新品的推出是生产企业提升市场竞争力的重要手段。通过有效的新品铺货，企业能够在零售商的货架上占据一席之地，从而迅速提升品牌知名度和市场份额。

• 对生产商而言：新品铺货能够帮助企业快速获取市场反馈，调整产品策略，优化供应链管理。
• 对零售商而言：新品能够丰富商品种类，吸引顾客流量，提高客单价，进而提升整体销售业绩。

二、高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利进入市场，销售团队需要掌握高效的铺货流程。以下为关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解门店的销售数据和资源状况。
• 新品卖入沟通：运用有效的沟通技巧，将新品的特征、优势与利益传达给零售商。
• 铺货入场实施：与零售商共同制定生意计划，确保新品能够顺利上架。

三、铺货前准备

在铺货前，销售团队需要进行充分的准备工作，以确保在与零售商沟通时能够有的放矢。

• 门店销售数据回顾：分析过往销售数据，了解消费者偏好及市场趋势。
• 店内资源回顾：评估门店的陈列空间、库存状况等，确保新品能够在合适的位置展示。
• 新品卖入工具包：准备必要的销售工具和材料，包括产品手册、宣传单页等，以便在沟通时使用。

四、新品卖入沟通

新品卖入沟通是销售过程中最为关键的一环，销售人员需要掌握应对零售商异议的技巧。

• 常见挑战与成因剖析：了解零售商可能提出的异议，如市场竞争、销售风险等。
• 自检销售沟通技能：定期评估自己的沟通能力，寻找提升空间。
• 高效业务沟通模式：掌握需求与机会的识别，准确把握零售商的关注点。

五、高效业务沟通实践

通过实践和案例分析，强化销售团队的沟通能力。

• 强化核心A：需求与机会：研讨行业应用场景，练习辨别机会与需求。
• 强化核心B：特征、优势与利益：分析新品的特征、优势与利益，以便在沟通中有效传达给零售商。

六、新品卖入实践练习

通过实际演练，提升销售团队的沟通能力和应变能力。

• 角色扮演：模拟与零售商的沟通场景，提升应对技巧。
• 反馈与改进：通过同伴的反馈，识别沟通中的不足之处，持续改进。

七、铺货入场后实施

铺货后，团队还需关注店内要素的执行回顾及生意计划的落实。

• 店内要素执行回顾：定期与零售商沟通，确保新品的陈列和促销活动顺利进行。
• 生意计划回顾：评估新品销售效果，根据市场反馈及时调整销售策略。

总结

销售沟通在新品铺货过程中扮演着至关重要的角色。通过高效的沟通技巧和策略，销售团队能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现新品的成功销售。正如本课程所强调的，掌握销售沟通的核心要义与技巧，将为企业带来更高的市场覆盖率和销售业绩。

希望通过本文的阐述，能够帮助销售团队更好地理解新品铺货的重要性，并在实际工作中灵活运用销售沟通技巧，实现更高的业绩目标。