顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：B2B销售的关键驱动力

在当今快速变化的商业环境中，越来越多的企业意识到与商业客户的有效沟通和合作的重要性。特别是对于B2B（面向商业客户的业务合作）销售来说，顾问式销售模式逐渐成为一种不可或缺的销售策略。本文将深入探讨顾问式销售的理念、特点及其在B2B销售中的应用，帮助销售人员提升业绩和客户满意度。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

一、什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，销售人员不仅仅是产品或服务的推销者，更是客户问题的解决者。通过深入了解客户的需求、痛点和期望，销售人员能够提供针对性的解决方案，从而增加成交的机会。

二、B2B销售与一般销售的区别

在了解顾问式销售之前，我们首先需要明确B2B销售与一般销售的区别。B2B销售通常涉及更复杂的决策过程和更高的交易额。以下是两者的主要区别：

• 客户类型： B2B销售面向企业客户，而一般销售多面向个人消费者。
• 决策过程： B2B销售的决策通常涉及多位决策者和更长的销售周期。
• 沟通方式： B2B销售需要更专业的沟通，涉及行业知识和解决方案的讨论。
• 关系管理： B2B销售更注重长期关系的建立与维护，而不仅仅是单次交易。

三、顾问式销售的核心要素

1. 理解客户需求

在顾问式销售中，第一步就是要准确理解客户的需求。这不仅仅是询问客户想要什么，而是要深入挖掘客户的实际痛点和潜在需求。通过使用有效的提问技巧，销售人员能够引导客户表达他们的真实想法。

2. FAB分析法

FAB分析法是顾问式销售中的一项重要技巧，它包括特征（Features）、优点（Advantages）和好处（Benefits）的分析。通过将产品或服务的特点与客户的需求相匹配，销售人员可以更有效地展示解决方案的价值。

3. 心理分析

在B2B销售中，了解客户的心理状态和决策过程至关重要。客户的性格特征、决策风格及其在成交过程中的角色，都会影响销售的结果。销售人员需要掌握不同性格客户的应对原则，以便更好地满足他们的期望。

四、顾问式销售的实施步骤

实施顾问式销售需要经过几个关键环节，每个环节都有其挑战和应对策略：

• 预约与开场： 在与客户初次接触时，销售人员需要以专业的态度和热情的方式建立信任感。
• 需求发掘： 通过开放式问题和深度交谈，深入挖掘客户的真实需求和痛点。
• 异议处理： 针对客户在购买过程中可能提出的异议，销售人员需要准备充分的回应策略，以消除客户的顾虑。
• 促进成交： 在客户表达出购买意向后，销售人员需要主动引导成交，确保交易的顺利完成。

五、顾问式销售的实战应用

在实际的销售过程中，顾问式销售可以应用于多种场景，包括电话销售、面对面拜访等。销售人员需要灵活运用所学的技巧，针对不同的客户情况进行调整。

1. 电话陌生拜访

在电话销售中，销售人员可以使用“十二个格子”工具包来高效寻问客户的需求。这种工具有助于结构化地收集信息，确保销售人员不会遗漏关键问题。

2. 面对面业务交流

在面对面业务交流中，销售人员可以利用肢体语言和情感交流来增强与客户的互动。从而更好地理解客户的想法并建立信任。

六、总结

顾问式销售是现代B2B销售中一种极具价值的销售策略。通过理解客户的需求、运用FAB分析法、掌握心理分析技巧，销售人员可以在复杂的商业环境中脱颖而出。只有将顾问式销售理念深入贯彻到销售过程中，才能有效提升成交率，实现客户的满意与忠诚。

在这个信息爆炸的时代，销售人员需要不断学习和适应新的销售技巧。通过参加专业的培训课程，掌握顾问式销售的核心要素和实施步骤，才能在日益激烈的市场竞争中获得成功。

结语

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种为客户创造价值的理念。只有真正成为客户的顾问，理解他们的需求和期望，才能在B2B销售中实现持续的成功。希望本文能够为您在顾问式销售的实践中提供有益的指导。