顾问式销售：提升业绩的秘密武器与策略解析

顾问式销售：开启B2B市场的新机遇

在当今竞争激烈的商业环境中，B2B（企业对企业）销售的重要性愈发凸显。许多企业都在努力开发VIP客户，而这其中的销售过程与个人销售大相径庭。为了在B2B领域取得成功，销售人员需要掌握独特的销售技巧和沟通模式，而“顾问式销售”正是一种行之有效的策略。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景：B2B销售的独特性

在B2B销售中，销售人员不仅要面对复杂的商业客户关系，还需要理解客户的需求、心理和决策过程。与个人销售相比，B2B销售的沟通主题和对象各有不同，这就需要销售人员具备更高效的沟通技巧和专业知识。

• 商业客户的多样性：在B2B销售中，客户群体可以分为多个类型，包括制造业、服务业、零售业等，每个客户的需求和决策过程都有所不同。
• 销售过程的复杂性：B2B销售通常涉及多个决策者和利益相关者，因此销售人员需要能够有效地沟通和协调各方。

课程收益：了解客户与成交心理

通过本课程，参与者将能够充分理解商业客户中的“三类群体四大角色”的特点与作用，掌握在B2B成交过程中的心理分析，以及应对不同类型客户的原则。

B2B销售的关键要素

要成功实施顾问式销售，首先需了解以下几个关键要素：

1. 准确认识“2B”销售对象

B2B销售通常涉及多个角色，包括决策者、使用者、影响者和采购者。了解他们各自的特点与作用，是成功销售的第一步。

• 决策者：通常是高层管理人员，负责最终决策。
• 使用者：实际使用产品或服务的员工，提供重要的反馈。
• 影响者：对决策有影响力的人，可能不是直接的购买者。
• 采购者：负责交易流程的人员，关注价格与条件。

2. 需求分析与匹配

在销售过程中，销售人员需通过有效的需求分析，找到客户的痛点，并将产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）进行匹配。这种技术通常称为FAB分析。

3. 收集、锁定与引导技巧

在顾问式销售中，收集客户需求信息、锁定目标并引导客户做出决策是销售人员的关键任务。通过有效的沟通与提问技巧，可以更深入地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。

顾问式销售的特征与核心技巧

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种服务理念。它强调通过深入了解客户需求，提供专业建议，帮助客户做出最佳选择。

• 客户为中心：顾问式销售强调以客户为中心，销售人员需要站在客户的角度思考问题。
• 专业知识：销售人员需要具备丰富的行业知识和产品知识，以便提供有效的建议。
• 建立信任：通过真诚的沟通与专业的建议，销售人员可以与客户建立长期的信任关系。

成交全过程的关键环节

在顾问式销售中，成交的过程可以分为四个关键环节：

1. 预约开场环节

在初次接触客户时，销售人员需要通过有效的沟通技巧，建立良好的第一印象。这一环节的成功与否，将直接影响后续的销售进程。

2. 需求发掘环节

通过开放性问题与有效的倾听，销售人员可以深入了解客户的真实需求和期望。这一过程需要耐心和技巧。

3. 异议处理环节

客户在购买过程中往往会有顾虑和异议，销售人员需要具备处理异议的能力，通过专业的解释和数据支持来消除客户的顾虑。

4. 促进成交环节

最后，销售人员需要善于引导客户做出购买决策，提供有利的条件和建议，促成交易的达成。

顾问式销售的场景化应用

在实际销售中，顾问式销售可以通过多种场景进行应用。例如：

• 电话陌生拜访：通过电话与潜在客户建立联系，进行有效的沟通。
• 面对面业务交流：在客户现场进行深入的需求发掘与建议。

实战应用练习

在课程中，参与者将通过案例讨论与实战练习，深入理解如何在B端客户中进行顾问式销售，明确客户的需求、期望与顾虑，掌握有效的销售技巧。

总结：顾问式销售的未来

顾问式销售为B2B市场开启了新的机遇。通过对客户需求的深入理解和专业的建议，销售人员能够在复杂的商业环境中脱颖而出，赢得客户的信任与合作。随着市场的不断变化，顾问式销售将成为未来企业竞争的重要策略。企业应当重视相关培训，提升销售人员的专业素养，以应对日益激烈的市场竞争。

总之，掌握顾问式销售的技巧与理念，将帮助企业在B2B市场中实现更高的成交率，推动业务的持续增长。