掌握顾问式销售技巧，提升业绩的关键秘诀

顾问式销售：B2B销售中的制胜法宝

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与企业之间的交易（B2B）成为了推动经济增长的重要力量。为了在这个领域中脱颖而出，销售人员必须掌握特定的销售技巧，其中顾问式销售作为一种重要的销售方式，正逐渐成为众多企业追求的目标。本文将深入探讨顾问式销售的概念、特点以及在B2B销售中的实际应用，帮助销售人员更好地理解和运用这一销售模式。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

一、顾问式销售的定义与价值

顾问式销售并非传统的推销手法，而是一种以客户为中心的销售理念。它强调销售人员不仅仅是产品的销售者，更是客户的顾问和合作伙伴。通过深入了解客户的需求、痛点和目标，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而实现双方的价值最大化。

二、B2B销售与传统销售的区别

B2B销售与面向个人的销售（B2C）有着显著的不同。在B2B销售中，销售对象往往是企业或组织，其决策过程较为复杂，涉及多个利益相关者。以下是B2B销售与传统销售的几个主要区别：

• 决策过程复杂：在B2B交易中，决策通常需要经过多个层级和部门的审批，而B2C销售则相对简单，消费者往往可以快速做出购买决策。
• 销售周期长：B2B销售的周期通常较长，销售人员需要通过多次沟通和谈判，逐步建立信任关系。
• 关系导向：B2B销售强调长期合作关系的建立，而B2C销售更多关注短期的交易。

三、顾问式销售的核心要素

要在B2B销售中成功运用顾问式销售，销售人员需要掌握以下几个核心要素：

• 需求分析：深入了解客户的实际需求，包括他们的痛点、期望和目标。
• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任，使其愿意与销售人员进行深入的沟通。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供量身定制的解决方案，而不仅仅是单一的产品推荐。
• 持续跟进：销售不是一次性的行为，而是一个持续的过程。销售人员需要与客户保持联系，随时根据其需求变化进行调整。

四、顾问式销售的实施步骤

在B2B销售中，顾问式销售的实施可以分为以下几个关键环节：

• 预约开场：在与客户初次接触时，销售人员需要简洁明了地介绍自己和公司，明确沟通的目的。
• 需求发掘：通过开放式问题，引导客户表达其实际需求和痛点，了解其思考逻辑与决策过程。
• 异议处理：在客户提出疑虑时，销售人员需要耐心倾听，并通过专业知识和数据来消除客户的顾虑。
• 促进成交：在确认客户的需求后，销售人员应当及时提供解决方案，并促成成交。

五、客户心理分析与应对策略

在B2B销售中，了解客户的心理特征是成功的关键。根据培训课程内容，商业客户中存在“三类群体四大角色”，销售人员需要针对不同的客户群体，采用相应的销售策略。

• 决策者：通常是公司的高层管理人员，他们关注的是投资回报和战略价值。销售人员需要提供全面的解决方案，强调长期利益。
• 使用者：实际使用产品或服务的员工，他们更关注操作的便利性和效率。销售人员应当提供实际使用案例，展示产品的易用性。
• 影响者：虽然不直接做出决策，但他们的意见会影响决策者。销售人员需要与他们建立良好的关系，争取他们的支持。

六、顾问式销售的场景化应用

在实际销售中，顾问式销售可以通过多种场景进行应用。例如：

• 电话陌生拜访：在初次电话联系时，销售人员需要做好充分的准备，明确客户的痛点，并针对性地提出解决方案。
• 面对面业务交流：通过面对面的沟通，销售人员可以更直观地了解客户的需求，并及时调整自己的销售策略。

七、实战案例分析

在顾问式销售的培训课程中，通过实际案例分析，可以帮助销售人员更好地理解如何运用所学知识进行实际操作。例如，当销售人员向B端大客户推销某项服务时，需要明确客户的需求、期望和顾虑，并通过专业的分析与沟通来逐步引导客户达成共识。

八、总结与展望

顾问式销售作为一种先进的销售理念，正在B2B销售中发挥越来越重要的作用。通过深入了解客户的需求、痛点，并提供相应的解决方案，销售人员不仅能够提高成交率，还能与客户建立长期的合作关系。在未来的销售实践中，顾问式销售将继续引领B2B销售的潮流。

希望本文能够帮助销售人员更好地理解顾问式销售的核心理念与实际应用，为实现更高的销售业绩提供有效的指导。