掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：开拓B2B市场的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业怎样才能在众多竞争者中脱颖而出? 答案在于“顾问式销售”。特别是在B2B（面向商业客户的业务合作）领域，顾问式销售不仅是销售技巧的提升，更是建立信任与深入了解客户需求的过程。本文将结合B2B销售的特点、顾问式销售的核心技能，以及如何在实际中应用这些技巧，帮助销售人员更好地服务于商业客户。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景：B2B销售的重要性

B2B销售的过程与个人消费者销售有着显著的不同。在B2B环境中，销售的对象通常是企业，销售过程中的沟通主题、对象以及阶段都有其独特之处。因此，理解B2B销售的特点是成功的关键。企业在开发VIP客户时，必须具备扎实的销售基础和高效的沟通技巧。这种客户关系的建立，不仅是单纯的交易，更是长久的合作。

课程收益：深入了解客户

• 充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用
• 掌握B2B成交过程中的心理分析
• 熟悉四类性格特征的客户应对原则

顾问式销售的定义与价值

顾问式销售是一种以客户为中心的销售模式，它强调销售人员要像顾问一样，深入了解客户的需求、期望和顾虑。通过这种方式，销售人员不仅仅是销售产品或服务，而是为客户提供解决方案，帮助他们解决实际问题。顾问式销售的核心在于建立信任，并通过专业知识帮助客户做出明智的决策。

B2B销售的关键环节

在B2B销售过程中，成功的关键在于有效管理以下四个环节：

• 预约开场环节：建立初步信任，明确沟通目的。
• 需求发掘环节：通过提问深入了解客户需求。
• 异议处理环节：有效应对客户的顾虑与反对意见。
• 促进成交环节：引导客户做出购买决策。

如何做好顾问式销售

要成为一名成功的顾问式销售人员，需要掌握以下几个关键策略：

1. 准确认识客户

在B2B销售中，了解客户的特征至关重要。商业客户通常可以分为三类群体，且每类群体中又有四大角色。销售人员需要充分理解这些角色的心理和需求，以便在销售过程中更好地交流。

2. 精准的FAB分析

FAB（Features, Advantages, Benefits）分析是销售中重要的工具。销售人员需将产品或服务的特点（Features）与其优势（Advantages）和客户的利益（Benefits）结合起来，帮助客户理解所提供解决方案的价值。

3. 高效的锁定与引导技巧

在销售过程中，销售人员需要学会有效收集信息，锁定客户需求，并引导客户进行转化。通过高效的提问技术，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

4. 场景化应用

顾问式销售并不仅限于面对面交流，电话陌生拜访和电话销售同样重要。通过制定一套完整的顾问式销售流程，销售人员可以在不同场景中有效应用所学的技巧。

实战应用练习

在实际的销售过程中，销售人员需要不断进行实战练习，以提高自己的应变能力和销售技巧。以下是一些建议：

• 明确客户的需求：在与客户沟通时，销售人员应主动询问客户的需求、期望以及可能的顾虑。
• 了解客户的思考逻辑：通过观察和倾听，销售人员能够更好地理解客户的决策过程。
• 展示产品的机会：清晰地向客户展示产品或服务如何解决他们的问题，提升他们的工作效率。

总结

顾问式销售是一种有效的销售策略，特别是在B2B领域。通过深入了解客户需求、有效的沟通技巧以及明确的销售流程，销售人员能够更好地服务于商业客户，促进成交。掌握顾问式销售的核心技能，不仅能够提升销售业绩，更能建立长期的客户关系，推动企业的持续发展。

在未来的销售工作中，销售人员应不断学习与实践，将顾问式销售的理念融入到日常工作中，以适应不断变化的市场需求。通过这种方式，企业将能够在激烈的竞争中占据一席之地，赢得更多的商业机会。