掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：提升B2B销售的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业之间的合作愈加紧密，尤其是在B2B（面向商业客户的业务合作）领域，顾问式销售成为了一种重要的销售策略。与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重与客户的深入交流与相互理解，从而为客户提供更具针对性的解决方案。本文将围绕顾问式销售的核心概念、特点及实际应用进行深入探讨。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景：理解B2B销售的重要性

B2B销售不仅仅是产品或服务的简单交易，它涉及到复杂的人际关系和商业决策。对于企业而言，开发VIP客户至关重要，而这就需要销售团队具备扎实的专业知识和高效的沟通技巧。成功的B2B销售不仅依赖于产品本身，更在于销售人员如何理解客户需求、识别关键决策者以及有效引导销售过程。

课程收益：掌握顾问式销售的核心技能

通过本课程，参与者将能够：

• 深入了解商业客户的特点：掌握“三类群体四大角色”的定义及其在销售过程中的作用。
• 进行心理分析：理解客户在成交过程中的心理动态。
• 应对不同性格客户：掌握四类性格特征的客户应对原则。

顾问式销售的基础：理解B2B销售的对象

在B2B销售中，了解客户的基本特征至关重要。商业客户通常包括制造商、批发商和零售商，这些客户在购买决策上具有不同的需求和考虑因素。销售人员需要识别并理解这三类群体及其在销售过程中的角色。

三类群体四大角色

• 决策者：负责最终购买决策的人，通常是高层管理人员。
• 影响者：能够影响决策者的意见，通常是相关领域的专家。
• 采购者：负责执行采购流程的人，关注成本和效率。
• 用户：最终使用产品或服务的人，他们的反馈对决策有重要影响。

顾问式销售的核心技巧

要成为一名成功的顾问式销售人员，首先需要掌握以下几个关键技巧：

1. 准确认识客户需求

通过深入的沟通与调研，销售人员应准确了解客户的需求、期望和顾虑。通过有效的需求发掘，可以帮助客户识别潜在的问题，并提供相应的解决方案。

2. FAB分析与匹配

FAB分析（Features, Advantages, Benefits）是一种有效的销售工具，销售人员需要将产品的特性与客户的需求进行匹配，强调产品的优势和对客户的实际好处。

3. 收集、锁定与引导技巧

在销售过程中，销售人员需善于收集客户信息、锁定客户的核心需求，并通过引导技巧促进成交。有效的沟通和引导可以帮助客户做出更明智的购买决策。

成交全过程的四个关键环节

在顾问式销售中，成交过程可以分为以下四个关键环节：

• 预约开场环节：通过有效的开场白吸引客户的注意，建立良好的第一印象。
• 需求发掘环节：通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
• 异议处理环节：针对客户的异议，提供有力的证据和解释，消除客户的疑虑。
• 促进成交环节：通过有效的促销策略，推动客户做出购买决策。

顾问式销售的场景化应用

顾问式销售不仅适用于面对面的商务交流，也可应用于电话陌生拜访和电话销售中。在这些场景中，销售人员应根据客户的特点和需求，灵活调整销售策略。

工具包：高效寻问的“十二个格子”

在进行客户渗透时，销售人员可以使用“十二个格子”的工具包，通过系统化的问题来引导客户思考，从而更好地了解他们的需求。这种方法不仅能提高沟通效率，还能增强客户的参与感。

实战应用练习：向B端大客户销售

在实际销售过程中，销售人员需要不断练习和应用所学的知识。以下是一些实战应用练习的建议：

• 识别客户需求：在与客户的交流中，明确客户的核心需求。
• 理解客户期望与顾虑：深入探讨客户的期望和可能存在的顾虑。
• 分析客户的思考逻辑：理解客户在决策过程中的思考逻辑，帮助他们做出更明智的选择。
• 展示产品的机会与FAB：有效展示产品的机会，运用FAB分析来强调产品的优势。

结论：顾问式销售的价值与前景

总之，顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，能够帮助销售人员更好地理解和满足B端客户的需求。在B2B销售中，建立良好的客户关系、掌握有效的沟通技巧以及灵活应对各种场景，都是销售成功的关键。通过持续的学习和实践，销售团队将能够在竞争中脱颖而出，赢得更多的商业机会。

随着市场的不断变化，顾问式销售的理念和技巧也将继续演化。企业应重视销售团队的培训和发展，确保销售人员能够灵活运用顾问式销售的方法，从而实现更高效的成交和客户满意度。