顾问式销售：提升业绩的秘密武器与策略解析

顾问式销售：B2B销售的关键策略与技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，B2B（企业对企业）销售越来越成为企业获取客户和提升业绩的重要途径。而在这个过程中，顾问式销售作为一种高效的销售技巧，正逐渐成为销售人员的必备技能。本文将深入探讨顾问式销售的定义、特点、应用场景以及在B2B销售中的重要性，帮助销售人员更好地理解和掌握这一销售模式。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

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一、顾问式销售的定义与价值

顾问式销售是指销售人员在与客户沟通的过程中，更多地扮演“顾问”的角色，通过深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，从而实现销售目标的一种销售方式。这种方式与传统的推销模式有着显著的区别，顾问式销售更注重与客户的互动和关系建立，强调解决客户的问题，而非单纯销售产品。

二、B2B销售与个人销售的区别

B2B销售与个人销售在多个方面存在显著差异：

• 销售对象： B2B销售的对象是企业或组织，而个人销售则是针对个人消费者。
• 决策过程： B2B销售通常涉及多个决策者和更复杂的决策流程，而个人销售则相对简单。
• 销售周期： B2B销售周期较长，通常需要进行多次沟通和洽谈，而个人销售相对迅速。
• 需求分析： B2B客户的需求往往更为复杂，需要深入分析和理解。

三、顾问式销售的核心技巧

1. 了解客户的三类群体与四大角色

在B2B销售中，销售人员需要充分了解客户中的“三类群体”和“四大角色”。“三类群体”指的是决策者、影响者和使用者，他们在销售过程中扮演着不同的角色，而“四大角色”则包括决策者、管理者、技术专家和采购人员。了解这些角色的特点与作用，有助于销售人员在沟通中更好地针对性地调整策略。

2. 进行FAB分析

FAB分析是指对产品或服务的功能（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit）进行深入分析。在B2B销售中，销售人员需要将FAB与客户的需求相匹配，明确产品如何解决客户的问题，进而提升成交的可能性。

3. 收集与锁定客户信息

在销售过程中，收集客户信息至关重要。销售人员需要通过有效的提问技巧，了解客户的需求、期望和顾虑。锁定客户信息后，销售人员可以更好地引导客户进行决策，促进成交。

4. 处理异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要有效地处理这些异议。通过倾听客户的顾虑，提供专业的解答，消除客户的疑虑，才能推动成交的进程。

四、顾问式销售的成交全过程

顾问式销售的成交过程可以分为四个关键环节：

• 预约开场： 在初次接触时，销售人员需要建立良好的第一印象，吸引客户的兴趣。
• 需求发掘： 通过有效的提问，深入了解客户的需求和痛点。
• 异议处理： 针对客户提出的疑虑，提供专业的解答和建议。
• 促进成交： 根据客户的需求，提供个性化的解决方案，推动成交。

五、顾问式销售的实际应用

在实际操作中，顾问式销售可以应用于多个场景，如电话陌生拜访、电话销售和面对面业务交流等。在这些场景中，销售人员需运用顾问式销售流程，灵活调整沟通策略，以便更好地满足客户的需求。

六、实战应用练习

为了更好地掌握顾问式销售，销售人员可以进行以下实战应用练习：

• 客户需求分析： 识别客户的需求与期望，建立客户画像。
• 情景模拟： 进行角色扮演，模拟销售过程中的各个环节。
• 反馈与改进： 收集客户反馈，分析成功与失败的案例，持续改进销售技巧。

七、结论

顾问式销售作为一种有效的销售方式，在B2B销售中具有重要的应用价值。通过深入了解客户需求、运用FAB分析、处理异议和促进成交，销售人员可以提升自身的销售技能，实现业绩的突破。在未来的商业环境中，掌握顾问式销售技巧将成为销售人员的重要竞争优势。

总之，顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种为客户创造价值的理念。在销售过程中，销售人员应始终将客户的需求放在首位，以“顾问”的身份提供专业的建议与服务，从而实现双赢的局面。