掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户关系

顾问式销售：B2B市场中的成功秘诀

在当今竞争激烈的商业环境中，企业之间的销售策略日益复杂，尤其是在面向商业客户的B2B（Business to Business）销售中，传统的销售模式已无法满足市场需求。为了更好地适应这种变化，顾问式销售作为一种新兴的销售理念，逐渐成为销售人员的重要工具。本文将结合顾问式销售的特点与相关培训课程内容，深入探讨如何在B2B销售中有效实施顾问式销售策略。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

课程背景

B2B销售的重要性不言而喻，尤其是在开发VIP客户方面，企业必须用心去做。然而，B2B销售的对象、沟通主题与面向个人的销售有着显著的差异。这种差异不仅体现在沟通的方式上，也体现在销售过程的每一个环节。因此，了解并掌握B2B销售的高效模式与技巧，对于销售人员来说至关重要。

课程收益

• 充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用。
• 掌握B2B成交过程中的心理分析。
• 掌握四类性格特征客户的应对原则。

顾问式销售的概念与价值

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种服务理念。作为顾问，销售人员需要从客户的角度出发，深入了解其需求和痛点，为其提供量身定制的解决方案。这种方法不仅有助于建立客户信任，还能提高成交率。

顾问式销售的特点包括：

• 以客户为中心：顾问式销售强调了解客户的真实需求，通过深入的需求分析，提供最合适的解决方案。
• 建立长期关系：顾问式销售不仅关注一次性交易，而是着眼于与客户建立长期的合作关系。
• 提供专业建议：销售人员不仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者，通过专业知识和经验为客户提供有价值的建议。

B2B销售中的顾问式销售流程

在B2B销售的过程中，顾问式销售通常分为以下几个关键环节：

• 预约开场环节：在这一环节中，销售人员需要通过有效的沟通技巧，成功预约与客户的会面或电话交流。这一环节的成功与否直接影响到后续的销售进程。
• 需求发掘环节：这一环节是顾问式销售的核心，销售人员需要通过提问和倾听，深入发掘客户的实际需求和潜在痛点。
• 异议处理环节：在销售过程中，客户可能会对产品或服务提出异议，销售人员需要具备处理异议的能力，及时给予客户解答和信心。
• 促进成交环节：通过有效的引导和沟通，销售人员需要促使客户做出购买决策，确保交易的达成。

顾问式销售的应用场景

顾问式销售不仅适用于面对面的业务交流，也可以有效应用于电话陌生拜访和电话销售。无论是在什么场景下，销售人员都应始终保持顾问的角色，关注客户的需求和反馈。

顾问式销售的实战应用

在实际销售过程中，销售人员应关注以下几个方面，以提高顾问式销售的效果：

• 客户的需求：深入理解客户的需求是成功的关键，销售人员应通过有效的沟通，了解客户的期望和顾虑。
• 客户的思考逻辑：掌握客户的思考逻辑特点，帮助销售人员更好地与客户沟通，提供符合客户心理预期的解决方案。
• 产品/服务的机会：明确自己的产品或服务如何满足客户的需求，突出FAB（Feature, Advantage, Benefit）分析，展示产品的独特价值。

总结与展望

顾问式销售作为一种现代销售理念，强调以客户为中心，通过深入的沟通和专业的建议，帮助客户解决问题。在B2B市场中，销售人员需要掌握顾问式销售的核心技巧和流程，以提高成交率和客户满意度。

随着市场的不断变化，顾问式销售的理论和实践也在不断发展。销售人员应持续学习和改进自己的销售技巧，适应市场的变化，为客户提供更高价值的服务。通过不断提升自身的专业素养和销售能力，销售人员将能够在B2B市场中脱颖而出，成为真正的顾问式销售专家。

最后，企业也应重视对销售团队的培训和发展，通过系统的课程与实战演练，提升销售人员的顾问式销售能力，从而在竞争中占据优势。