掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户信任

顾问式销售：在B2B环境中与客户建立深层联系

在当今竞争激烈的商业环境中，B2B（面向商业客户的业务合作）销售方式已成为企业获取VIP客户的重要手段。与传统的个人销售相比，B2B销售过程的复杂性和多样性促使我们必须采用更为高效的销售模式与技巧，其中“顾问式销售”便是一种不可忽视的策略。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：深入理解B2B销售的复杂性

B2B销售与个人销售的根本区别在于其销售对象和沟通方式。在商业销售中，销售人员需要面对的是企业客户，而非个人消费者。每个企业客户都有其独特的需求、决策过程和购买动机，因此，了解客户的心理和行为模式显得尤为重要。

在B2B环境中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问与合作伙伴。有效的顾问式销售能够帮助企业更好地识别客户的痛点和需求，从而提供更加个性化的解决方案。

二、课程收益：掌握顾问式销售的关键技能

• 充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用
• 掌握B2B成交过程中的心理分析技巧
• 掌握四类性格特征客户的应对原则

通过本课程的学习，销售人员将能够更有效地与客户沟通，提升销售成功率。

三、顾问式销售的核心概念与价值

顾问式销售的核心在于将销售人员的角色转变为顾问。销售人员通过深入了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案。这种方式不仅能够增强客户的信任感，还能够提升客户的满意度和忠诚度。

顾问式销售的价值体现在以下几个方面：

• 建立信任：通过提供专业意见，增强客户对销售人员的信任感。
• 提升客户满意度：针对客户独特的需求提供个性化解决方案。
• 增加成交机会：通过深入的需求发掘，提高成交的可能性。

四、顾问式销售的关键环节

顾问式销售的成交过程可以分为以下四个关键环节：

• 预约开场环节：在初次接触时，销售人员需要清晰地传达自身的价值主张，吸引客户的注意力。
• 需求发掘环节：通过开放式问题引导客户，深入了解其需求、期望和顾虑。
• 异议处理环节：在面对客户的异议时，销售人员需运用专业知识与沟通技巧，妥善应对客户的顾虑。
• 促进成交环节：在确认客户需求后，提供针对性的解决方案，推动最终成交。

五、顾问式销售的实战应用

在实际销售过程中，销售人员需灵活运用顾问式销售的技巧。以下是一些关键策略：

• 电话陌生拜访：通过电话与潜在客户建立初步联系，了解其业务需求。
• 面对面业务交流：在面对面沟通中，运用适当的肢体语言和倾听技巧，增强客户的参与感。
• 高效寻问的“十二个格子”工具：利用此工具系统性地收集客户信息，锁定客户需求。

六、顾问式销售的心理分析

在B2B销售中，了解客户的心理特征至关重要。商业客户通常可以分为三个主要群体，每个群体中又有不同的角色和心理特征：

• 决策者：负责最终购买决策，通常关注成本和利益。
• 用户：实际使用产品或服务，关注产品的实用性和可靠性。
• 影响者：影响决策过程的人，通常具备丰富的行业知识。

在销售过程中，销售人员需要针对不同的角色采取不同的沟通策略，以便更好地满足其需求。

七、总结与展望

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的销售理念。在竞争激烈的B2B市场中，销售人员需要不断提升自身的专业能力与沟通技巧，才能够在复杂的商业环境中脱颖而出。

通过本课程的学习，销售人员将能够更深入地理解客户需求，运用顾问式销售的技巧与策略，提升销售业绩，最终实现与客户的双赢。在未来的商业竞争中，以顾问身份与客户建立深层联系，将是每个销售人员的重要使命。

八、结语

在B2B销售中，成功的关键在于销售人员能够以顾问的身份深入客户，了解其真实需求，从而提供精准的解决方案。掌握顾问式销售的核心技巧，将为销售人员打开更为广阔的市场空间，助力企业不断发展壮大。