提升业绩的秘密：顾问式销售技巧全解析

顾问式销售：B2B销售的新思维与新实践

在当今商业环境下，B2B（面向商业客户的业务合作）销售显得尤为重要。企业在开发VIP客户时，需要特别注意销售过程中的各个环节，以及与个人销售沟通的巨大差异。顾问式销售作为一种新兴的销售理念，为B2B销售提供了高效的模式与技巧。本文将结合顾问式销售的特点与实践，深入探讨如何在商业销售中有效应用这一策略。

梁海恩：商业客户高效成交技巧

【课程背景】“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                                                       【课程收益】充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用掌握2B的成交过程中的心理分析掌握四类性格特征的客户应对原则【课程对象】销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】导入：何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖如何成为一个2B的Top Sales高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析四类性格特征的客户应对原则2.关键二：做好FAB的分析与匹配3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用4.案例讨论与练习5.本章小结面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次2.顾问式销售的特征与核心技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略预约开场环节需求发掘环节异议处理环节促进成交环节4.顾问式销售的场景化应用电话陌生拜访 与 电话销售面对面业务交流时的顾问式销售流程工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？6.本章小结

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一、B2B销售的特点与挑战

B2B销售不仅仅是产品的交易，更是价值的传递。销售团队需要面对的是企业客户，而非个人消费者。因此，B2B销售的沟通策略、成交过程以及客户决策机制都有其独特之处。

• 目标客户群体：商业客户通常包括企业、机构等，这些客户具备不同的需求与决策流程。
• 销售周期较长：B2B销售的决策周期较长，客户需要经过多次讨论与评估。
• 专业性要求高：销售人员需要深入了解客户的行业背景及需求，提供量身定制的解决方案。

在这样的背景下，销售人员常常面临诸多挑战，如如何有效识别客户需求、如何处理客户异议等。顾问式销售的出现，正是为了解决这些问题，帮助销售人员更好地与客户沟通，提升成交率。

二、顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，其核心在于通过了解客户需求、提供专业建议，帮助客户做出最优决策。顾问式销售的特点主要体现在以下几个方面：

• 需求导向：在销售过程中，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，提供相应的解决方案。
• 关系建立：顾问式销售重视与客户之间的信任关系，通过长期的互动建立良好的客户关系。
• 增值服务：不仅仅是销售产品，更是提供相关的增值服务，帮助客户解决问题。

三、顾问式销售的实施步骤

在实际销售过程中，顾问式销售可以分为四个关键环节：预约开场、需求发掘、异议处理和促进成交。

1. 预约开场环节

在与客户初次接触时，销售人员需要通过有效的沟通方式吸引客户的注意，建立良好的第一印象。这一环节的成功与否，直接影响后续的销售进程。

2. 需求发掘环节

通过提问与倾听，深入了解客户的真实需求。这一过程需要销售人员运用心理分析技巧，识别出客户的隐性需求与痛点。

3. 异议处理环节

客户在购买过程中可能会产生异议，销售人员需要具备有效的处理技巧，通过专业知识与真诚的态度，消除客户的顾虑。

4. 促进成交环节

在成交的最后一步，销售人员需要运用各种技巧，促使客户做出购买决策。这一过程强调客户的参与感，使客户感受到购买的必要性与价值。

四、顾问式销售的实战应用

在实际的销售过程中，顾问式销售需要根据不同的场景进行灵活应用。在电话陌生拜访和面对面交流中，销售人员需根据客户的特点与需求，采用相应的销售策略。

• 电话陌生拜访：通过简洁明了的介绍，快速引起客户的兴趣，并在短时间内建立信任。
• 面对面业务交流：通过肢体语言、眼神交流等方式，增强与客户的互动，深入了解客户的需求。

五、顾问式销售的工具与技巧

为了提高销售的有效性，销售人员可以使用一些工具与技巧。例如，“高效寻问的十二个格子”可以帮助销售人员在与客户沟通时，系统地收集信息，确保不遗漏任何重要的需求与反馈。

六、总结与展望

顾问式销售作为一种创新的销售方式，强调以客户为中心，通过深入了解客户需求与提供专业建议，实现共赢。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始重视顾问式销售的实施，以提升自己的市场竞争力。

未来，顾问式销售将在B2B领域发挥更加重要的作用。企业需要不断优化销售流程，提升销售人员的专业素养，以适应市场的变化和客户的需求。通过顾问式销售，企业不仅可以提高成交率，还可以建立长期的客户关系，实现可持续发展。

总之，顾问式销售为B2B销售带来了新的思维与实践。在未来的销售过程中，企业应积极探索顾问式销售的应用，提升销售团队的整体素质，以应对日益复杂的市场环境。