许婷婷：《引爆销量的客户心理学》

【课程背景】

作为一名销售人员，你是否有这些困惑：

• 为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬?
• 为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度?
• 为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账?
• 为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒?
• 为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔?
• 为什么每天劳碌奔波，最后一无所获?

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。

美国保险销售大师乔·甘道夫说：销售是98%对人性的了解2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量!

【课程收益】

• 掌握销售中提高说服力的6大“武器”
• 掌握客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略
• 掌握客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？
• 掌握客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？
• 掌握让客户更动心的产品介绍法
• 掌握在销售中的暗示心理学
• 掌握提问技巧，成功引导客户需求

【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售人员，销售管理者

【课程时间】2天（6-8小时/天）

【课程大纲】

为什么需要学习销售心理学？

1. 销售心理学都包含什么-销售心理学提升模型
2. 案例呈现：一个真实案例中所应用到的销售心理学都有哪些？
3. 通过销售心理学模型的分享，每个人厘清自己参与学习的目标以及想要解决的挑战有哪些？
4. 讨论分享。

销售中提高说服力的6大“武器”

1. 武器1：“互惠”：避免负罪、拒绝-退让

案例呈现：实际销售案例中的“互惠”应用；

1. 武器2：承诺/一致原则
2. 武器3：社会认同原则
3. 武器4：喜好原则
4. 武器5：权威原则
5. 武器6：稀缺原则

案例呈现：实际销售案例中的“6个武器”应用；

练习：讨论6大武器的实际应用落地策略，分享

1. 教练反馈与小组复盘讨论。

客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略

1. DISC-不同行为模式下的客户类型；
2. 现场互动游戏：知彼解己；
3. 练习：遇到不同性格的客户应对策略；
4. 教练反馈与小组复盘讨论。

客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？

1. 让客户快速认同你的7个策略
2. 如何设计漂亮的开场白？
3. 倾听是最好的拉近距离的武器；
4. 练习：陌生客户初次见面拉近距离的小策略应用；
5. 教练反馈与小组复盘讨论。

客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？

1. 微表情代表什么？
2. 小动作是破解心理的密码；
3. 练习：通过案例了解行为背后的心理学；
4. 教练反馈与小组复盘讨论。

让客户更动心的产品介绍法

1. 故事分享法的诀窍：让客户被你打动；
2. 产品介绍时的提问法对比陈述法；
3. 适度说一些产品的“小缺点”；
4. 练习：写出1个产品故事，现场演练产品介绍法；
5. 教练反馈与小组复盘讨论。

销售中的暗示心理学

1. 环境暗示：VAK的应用；
2. 从众效应的应用；
3. 适当给客户来点“硬”的。

提问技巧，成功引导客户需求

1. 在大订单销售和小订单销售中提问技巧的不同；
2. SPIN提问法；
3. 练习：现场练习提问技巧；
4. 教练反馈与小组复盘讨论。