廖大宇：《决胜推广—高效购物者促销策划与执行》

【课程背景】

• 您是否觉得现在的购物者越来越挑剔，促销活动越来越难做？
• 您是否遇到促销活动设计不合理，导致购物者不买单呢？
• 您是否为促销活动执行不到位而发愁呢？

促销活动是企业促进销量，争夺购物者的一把利器，充分有效的利用这把武器，可助企业快速提升销量，但是现在的竞争越来越激烈，如何更高效的进行促销，是许多企业面临的一个重要问题。

本课程对如何实施高效购物者促销活动做出详尽的介绍，结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。帮助您掌握促销目标确定、具体目的确定、促销设计、促销执行、促销评估的操作模式

【课程收益】

• 掌握高效设计促销方案的1大模型、12种实战方法、2大设计工具
• 掌握高效沟通促销方案的6大实战沟通方法、2大沟通工具
• 掌握高效执行方案的2大执行跟进方法
• 掌握评估促销方案2大定量、3大定性评估方法及评估后的1大改进方法

【课程特色】

• 理论精准实战前沿：《高效购物者促销》精品课程历经3年，从实战咨询项目及自身企业管理不断提炼、精进、升级而来，并运用最前沿的购物者CASHES模型，使它具备区别于非精品理论的精准、实战、前沿；它包括：精品模型、精品方法论、精品工具等
• 案例精深丰富贴切：《高效购物者促销》共14大深度客户化精品案例及大量丰富小案例，取材不断积累的实操项目及行业专家的研究成果，并经过验证考核，使它具备优于普通案例的精深、丰富、贴切（客户化）
• 互动精彩实战贴切：《高效购物者促销》课程中的互动都通过行业化背景模拟或取材培训企业真实背景进行模拟，并采用实地操练，使它具备区别于普通的练习互动的精彩、实战和贴切，从而保证学员能在真实的工作环境中利用所学解决问题，真正学以致用

【课程对象】

市场总监、品牌经理、产品经理、推广经理

【课程时长】

3天（6小时/天）

【课程大纲】

一、促销总览        

1、什么是购物者促销？

• 购物者促销VS.消费者促销

2、什么是高效购物者促销？

• 促销依赖症 VS.促销不耐症 

二、促销设计        

1、讨论：为什么促销活动效果不理想？

2、促销目的

• 促销目的如何制定

3、促销目标

• 促销目标如何制定

4、促销主题

• 设定促销主题的SEES原则

练习：发挥你的创意

5、促销对象

• 促销活动针对哪些购物者
• 促销对象如何制定

6、促销时间

• 促销时间如何设定

7、促销范围

• 促销范围如何设定

8、促销产品

• 促销产品如何选择

9、促销方式

• 购物者可感知性价比ROI
• 制定促销方式的CASHES模型

10、促销细节

• 促销有哪些细节要求
• 视频：某门店试饮活动形同虚设

11、促销计划

• 5W3H原则
• 时间倒推原则
• Buffer原则

工具：促销执行计划模板

12、促销预算

• 促销预算如何编制

13、促销评估

• 促销评估内容和常用方法
• 促销评估如何评估

工具：促销前评估Check List

综合大练习：促销方案设计大比拼     

三、促销沟通        

1、促销沟通6环节

2、市场部/TM部→消费者的沟通

3、市场部/TM部→销售部的沟通

案例：DY国庆促销方案内部沟通版

案例/工具：可口可乐销售人员执行手册

4、销售部→经销商的沟通

工具：与经销商沟通的一页纸模板

5、销售部→零售商的沟通

6、销售部→导购员的沟通

案例：终端操作指引

7、导购员→购物者的沟通

实战练习：市场部/TM部→销售部促销方案沟通     

四、促销执行        

1、促销前准备

• 事
• 人
• 财
• 物

2、促销中监控

• 监控主体
• 监控对象
• 监控频率         

五、促销评估

1、案例：实践出真知

2、发现问题

• 定量：销量浮动法
• 定量：横向比较法
• 定性：市场调查法
• 定性：观察法
• 定性：内部访谈法

3、分析问题

• 脑图分析

案例：促销效果不理想的脑图分析

4、改进问题

HXL试吃促销活动分析总结

DY百脑汇全国联动活动总结

综合实战练习：促销方案现场执行大比拼         

六、高效购物者促销策划与执行误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司高效购物者促销策划与执行误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定高效购物者促销策划与执行计划