吴越舟：《客户开发策略与维护技能》

【课程大纲】

为什么学习本课程？

• 一个不确定的时代，面对经营的压力与挑战，客户开发突破之路在何方哪？
• 建立客户开发营销视野，应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始！
• 建立客户开发营销格局，应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始！
• 客户维护技能的掌握，应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始！
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如果企业正在为客户开发问题而苦恼，国内著名的战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式。

【课程收益】

1. 客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；
2. 客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；
3. 客户维护新机制，在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；
4. 客户维护新团队，在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。

【课程特色】

1. 客户开发体系的“周期论模型”
2. 客户拓展的“结构与节奏切换模型“
3. 客户维护策略组合的“九宫格模型”

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲：客户体系与营销突破

一、客户体系与突破

1.客户开发之道：方式+价值

2.客户开发之局：商务+技术

3.客户开发之术：技能+素养

二、客户开发与维护的常见困境

1.前台经营：销售量与利润率逐年降低

2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度

3.后台协同：产销与研销协同不畅

4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明

6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清

三、变化与挑战

1.区域竞争的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性，

3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例1：汽车百年营销模式演进

案例2：突破比亚迪集团的案例

第二讲：市场洞察与聚焦策略

一、市场调研与方法

1、市场调研要点与手段

2、市场调研实战策略

3、系统2B市场调研方法

4、大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1、 行业分析

2、 市场分析

3、 客户分析

4、 竞争分析

5、 自我分析

三、战略目标的制定

1、定控制点

2、定目标：四类目标

3、定策略

案例：日系汽车全球拓展拓展实践

第三讲：客户透视与深挖痛点

一、客户分类与布局

1、客户分类与分析

2、三层对接与维系方法

3、客户接触与方式选择

4、客户满意度与档案管理

二、 机会识别与把控

1.基于需求的机会：四类

2.基于竞争的机会：四种

3.基于自身的机会：大中小微

三、痛点挖掘与引导

1、 项目周期与时机把控

2、 刚性与弹性：机会点管理

案例3：华为全球拓展路径的行业实践

第四讲：客户体系与流程把控

一、客户体系与项目

1、信息获取渠道与方式

2、竞争沙盘客户分析方法

3、竞争沙盘产品分析方法

二、 客户运营与项目

1、 目标确立：战略--策略--计划执行

2、 要素分析：客户--竞争--自身

3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系

三、开发策略的流程把控

1、 5W2S分析法

2、 任务大厦：5类50套工具

3、 项目实施管理要点，把控节奏

案例：国内汽车企业的拓展实践

第五讲：客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1、普通客户管理

2、关键客户管理

3、组织客户管理方法

二、 客户接触活动管理

1、 普通客户接触活动提升

2、 关键客户接触活动提升

3、 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1、 客户满意度管理

2、 客户档案管理

案例5：工控行业与汇川全国市场拓展实践

第六讲：方案匹配与技术策略

一、技术体系的结构把控

1、客户技术体系透视

2、技术关键人透视与引导

3、技术普通人透视与引导

二、运营与技术协同

1.技术类型公关：数据“转换”故事

2.商务类型公关：爱好“共振”志趣

3.管理类型公关：错位与互补

三、技术策略组合

1、解决客户痛点的技术

2、提升客户运营效率的技术

3、战略价值的技术引导

案例、汽车零配件供应链体系的拓展

第七讲：维护管控与服务策略

一、维护策略与思考

1、维护项目的策略

2、清晰维护瓶颈的路径

3，维护项目的阶段性与系统性

二、维护体系运营与把控

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

三、服务策略与组合

1、服务组织机构与配置

2、服务流程与策略

3、服务支撑与体系构建

案例1： 徐工集团服务体系构建的过程与实践

第八讲：干部历练与团队打造

一、经理综合素质

1、营销职业素养分析

2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商

3、职业技能与素养

二、团队打造的方式

1、身先士卒的方式

2、建立团队打造的方式：表、会、访、谈，训

3、用人所长的人才梯队构建

三、经理人的职业规划

1.行业与企业

2.专业与职业干

3.工作、生活与学习

案例1：三一重工的签订实战技巧

案例2：万华集团营销团队实战技能与素养

结论：三大要点

1.高度突破：需要对客户营销职业与体系的全新认识！

2.宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！

3.深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

结论：客户开发营销—-模式、策略、战法、团队

启示1、 营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命

启示2、 营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧

启示3、 营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性