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吴越舟:《技术团队市场拓展的方法论》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 32639

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适用对象

董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等

课程介绍

【课程背景】

随着市场竞争越来越激烈,不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中,工程师团队所体现的价值就越来越明显,企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流,但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺,各种问题逐渐显现出来:

工程师有技术专业,但在与客户沟通时,开口后客户感觉不明白,怎么办?

为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业,无法简单与通俗的理解方案?

方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心?总是搞不定客户,怎么办?

不知道怎么讲客户才有兴趣听?为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层?

客户提到的关注点,方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解,出现偏差?

面对客户提出的反馈,对于技术方案工程师来说,不仅是在技术上有所要求,同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力,课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演,让售前团队与销售团队真正获得改变。

【课程收益】

1、技术销售团队的思维方式转变(被动转为主动),需要从专业技术到整体方案的呈现

2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控,提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力

3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

【课程特色】

高屋建瓴,身经百战,绝对干货;逻辑清晰;实战,学之能用,案例精彩

【课程课时】

0.5天(6小时/天)

【课程对象】

董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等

【课程大纲】

第一讲:专业人士市场思维的构建?

一、专业人士的市场化如何转变?

  1. 企业的宿命与企业挑战
  2. 市场的力量与市场的需求
  3. 专业团队的思维转变迫在眉睫

二、专业团队如何转变思维?

1、 理念转变:市场导向与营销思维:

3、 方案转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

4、 表现转变:“理性演绎“转向“感性展现”

案例:酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式

第二讲: 基于客户需求的方案呈现?

一、基于客户需求的“故事”“场景”

1、 舒服:基于客户需求的,最懂你方案

2、 自然:基于客户痛点的,可操作方案

3、 贴切:基于客户实际的,最有效方案

二、基于客户痛点的“生动案例“

1、  客户的营销问题,增长、利润、持续性

2、  客户的供应链问题:交期、成本、品质

3、  客户的研发问题:新品,市场机会,持续放量

4、  客户的财务问题:前瞻性财务预算

5、  客户的组织问题:班子的构建与打造

案例:汇川技术,基于行业大客户的拓展实践方案

第三讲: 基于客户场景的故事演绎?

一、 如何有效的讲故事

1、  小故事呈现与“看问听说赞”

2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”

3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”

二、 方案的通用性与专业性兼顾

1、 协助客户建立经营其客户的思维,商业的思维

2、 先理解客户的商业,后理解客户的运营

3、 先理解客户的运营,后理解客户的技术

4、 先理解客户技术,再理解客户产品       

案例:通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

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