吴越舟：《光伏农村市场渠道拓展与销售技巧提升》

【课程背景】

1. 互联网时代巨变，随着企业营销的升级，光伏业务需要演进，区域需要拓展？
2. 市场客户需求与竞争特点，需要了解，现实是渠道单一，如何拓展销售渠道？
3. 当下传统渠道效率低，成单难，针对基于新行业，如何提高效率，业务突破？
4. 面对新区域渠道，面对不同的客户人群如何挖掘他们真正的商业需求哪？
5. 销售人员销售技能如何提升，如何高效沟通综合技能，如何谈判、快速成交？

【课程收益】

1、掌握拓展农村市场的更多销售渠道。

2、掌握精准需求挖掘与快速成单技巧。

3、掌握FABE沟通模式，提升销售人员的沟通技能。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

区域经理、销售经理、销售主管、销售员

【课程大纲】

第一讲：市场与渠道拓展如何规划？

一、渠道市场拓展的道、局、术

1、 拓展之道：战略规划与布局

2、拓展之局：策略组合—关系、技术与维护

3、拓展之术：能力提升—顾问式技能+素养

二、 渠道市场开发的经典案例

1、家电行业的渠道拓展模式

2、手机行业的模式与渠道掌控

3、家居企业的渠道模式掌控

4、光伏行业营销模式与渠道拓展

三、光伏渠道市场拓展的规划

1、企业战略目标与战略意图

2、营销策略组合与创新

3、营销团队的顾问式技能提升

4、骨干锻造与团队打造

案例：家电与手机头部企业的渠道实践经验

第二讲 市场洞察真的那么重要吗？

一、光伏行业市场特点与研究

1、光伏行业市场周期与结构研究

2、光伏行业消费、客户与商业模式演变研究

3、光伏行业技术、产品演进研究

二、市场调研与透视

1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感

2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性

3、光伏区域市场用户群体分析

4、竞争品牌及其代理商分析

三、市场整体布局与聚焦

1、多维度方法论：区域、渠道、用户、竞争与产品

2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期

3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦

案例：某地区户用光伏市场调研分析

第三讲： 高效找客户与交流的方法？

一、心态与约见

1、职业精神与商业心态

2、你的形象价值百万

3、初次约见的基本功

二、寻找客户的方法

1、扫街拜访法

2、关系网络\权威介绍

3、交叉合作\滚雪球法

4、宣传广告法\展销会

三、高效沟通的方法论

1、看：一切信息从观察开始

2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式

3、听：此处无声胜有声

4、说：场景、心情与思维的匹配

5、赞：沟通的助推器与润滑油

四、销售天龙五步

1、接触客户，激发兴趣

2、建立信任、抓住注意力

3、了解需求、提供解决方案

4、展示价值，激发欲望

5、促进行动，完成交易

案例：山东市场拓展的实战经验

第四讲：解决方案如何匹配好需求？

一、客户需求透视

1、需求的冰山理论与实践

2、客户需求体系把控：点-线-面-体

3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解

二、需求挖掘与确认

1、农户对光伏电站的认知误区与疑虑点解析

2、不同农户群体的需求特征与偏好分析（如年龄、经济状况、用电习惯）

3、深入挖掘农户潜在需求，明确购买动机

4、确认需求优先级，制定针对性策略

三、定制化解决方案让农户舒心

1、根据农户实际情况，设计最合适的光伏系统方案

2、展示成功案例，增强说服力

3、灵活调整方案，满足个性化需求

案例：江苏省市场拓展的实战经验

第五讲：渠道和宣传推广如何升级？

一、传统渠道优化：扫村策略的深度与广度

1、扫村技巧分享：路线规划、时间管理、团队协作

2、提升扫村效率的工具与软件应用

二、渠道多元化

1、政府合作：了解政策导向，参与政府补贴项目，建立合作关系

2、村镇合作：与村委会、合作社建立战略联盟，开展光伏知识普及活动

3、口碑营销：利用已安装用户的成功案例，通过口口相传吸引新客户

三、宣传推广多元化

1、传统媒体广告（广播电台、出租车广告、户外墙体、宣传车等）

2、社交媒体与新媒体（抖音、快手、微信等）

3、样品工程

案例：某光伏品牌的宣传推广方式

第六讲：如何运用谈判策略快成交？

一、谈判策略

1、突出产品优势与投资回报

2、提供增值服务或优惠方案

3、强调长期合作价值与品牌保障

二、具体谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、黑脸白脸与声东击西

3、逐步蚕食与有度让步

4、暂置冰点与重燃激情

二、促成交易与后续跟进

1、把握成交时机，提出购买建议

2、签订合同注意事项与流程介绍

3、成交后服务承诺与持续跟进计划

工具：客户交流情况分析表

案例：1、手机配件专用机的火爆

第七讲： 如何快速的提升沟通技巧？

一、沟通技巧提升

1、开放式提问技巧，引导表达真实需求

2、情感共鸣建立信任，展示同理心

3、清晰传达光伏电站的优势与长期收益（经济、环保、便捷性）

4、应对反对意见的有效方法（如成本、维护、政策变动）

二、FABE销售法

1、FABE销售法

2、FABE利益销售法则

3、FABE应用场景

三、在舒服的场景中引导客户

1、了解客户需求的六小问

2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认

3、沟通中如何让客户舒服技巧

练习：用FABE话术介绍产品

案例：典型场景与客户沟通的语言分析

第八讲 销售高手是如何炼成的哪？

一、 顾问式营销的三大素养

1. 经营素养：时间把与要事优先

2. 团队素养：贡献意识与用人所长

3. 决策素养：有效决策

二、打造团队的四大管理工具；

1、例会应用的要点；

2、信息交流与表格应用的要点；

3、访客应用的要点；；

4、学习制及其应用；

三、销售顾问的自我修炼

1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

2、专业：业务—人事---财务的三位一体

3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现

工具：月度营销策略与案例分析会及启示

案例：区域销售月例会---组织构建的方式，