吴越舟：《如何做好一名优秀的销售管理者》

【课程背景】

为什么学习本课程

应对管理挑战：在现代企业中，管理者面对的挑战日益复杂，如何带领团队创造出色的绩效成果，已成为关键任务。

提升管理能力：管理者可能勤奋、忠诚且具有高学历，但如果缺乏有效的管理策略与方法，将难以在实际工作中取得预期的效果。

避免管理误区：管理者若在团队管理中不得要领，可能会导致事倍功半，个人压力增大，甚至影响团队和组织的整体表现。

有效决策的重要性：如果管理者在决策过程中出现偏差且未能及时修正，可能会对企业造成不可挽回的损失。

课程针对性：本课程专为帮助管理者提升管理实战技巧而设计，特别适合那些希望在管理工作中取得更好成果的企业领导者与团队负责人。

【课程收益】

• 明确管理责任：管理者的首要责任是确保正确的决策，并以正确的方式实施，这一过程看似简单，但实际执行起来却充满挑战。
• 外部认可：管理者的有效性体现在市场和客户的认可与确认，企业的成长源自管理者能够推动实际的经营成果。
• 持续提升：课程将帮助管理者拓宽视野、优化思维方式，改善工作习惯，并提升知识结构，以应对复杂的管理环境。
• 掌握核心技能：通过学习，本课程将引导管理者掌握一套系统的管理理念、策略和技能，确保在管理工作中更加有效和高效。

【课程时长】

2天（6小时/天）共12个小时

【课程对象】

企业高管、营销总监、大区经理、销售经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

【课程大纲】

第一讲：销售管理的实战技巧

一、从个人贡献到团队贡献

• 将个人经验转化为团队成功的策略。
• 如何从个人英雄主义向团队合作过渡。

案例：展示如何将个人成功模式复制到团队中的实践经验。

二、信任与授权的平衡

• 如何在保持信任的同时进行有效的监督。
• 明确授权范围内的责任与权利。
• 授权后的跟踪与反馈。

案例：成功授权管理的实战案例。

三、从项目执行到项目管理

分工与协作

• 如何根据成员的能力和优势进行合理分工。
• 确保团队成员之间的有效合作和信息共享。
• 如何处理分工不均或责任不清的问题。

从执行到管理的转变

• 从执行者到管理者的角色变化及其影响。
• 如何把握项目中的关键节点进行有效管理。

案例：成功项目管理的实践经验分享。

第二讲：团队激励与绩效管理

一、团队激励的多样性

• 如何在团队中有效运用短期和长期激励机制。
• 利用认可、责任和发展机会进行非物质激励。
• 将激励机制与企业文化紧密结合。

案例：实际案例中的激励策略及其效果。

二、设定清晰的目标与绩效指标

绩效指标的制定

• 如何根据SMART原则制定团队目标和绩效指标。
• 针对不同层次员工设定不同的绩效指标。
• 根据市场变化和团队发展动态调整绩效指标。

目标管理与跟进

• 通过定期检查和反馈确保目标按计划达成。
• 在发现问题时如何及时调整目标和策略。

案例：通过有效的目标管理实现绩效提升的成功经验。

三、持续反馈与绩效改进

定期回顾与评估：

• 如何确定适当的回顾和评估时间点。
• 采用定性和定量相结合的评估方法。
• 通过数据和反馈分析绩效问题的根源。

反馈机制的建立：

• 如何建立从上到下、从下到上的多渠道反馈机制。
• 确保反馈能够及时且有效地传达到相关人员。
• 根据反馈迅速制定和实施改进计划。

案例：企业如何通过反馈和持续改进提升团队绩效。

第三讲：时间管理与优先级设定

一、团队时间管理的重要性

时间分配与管理：

• 如何根据任务的重要性分配团队的时间资源。
• 介绍一些团队常用的时间管理工具。
• 如何处理团队时间管理中遇到的常见问题。

优先级设定的技巧：

• 使用象限分析法确定任务的优先级。
• 根据任务进展和外部变化调整优先级。

案例：如何通过优先级设定解决团队中的时间管理问题。

二、个人时间管理技能

时间管理中的优先事项：

• 如何确定最重要的任务并优先处理。
• 识别和避免个人时间管理中的常见时间浪费行为。
• 如何培养和保持时间管理的好习惯。

案例：成功人士如何通过有效的时间管理提升个人和团队效率。

三、领导者的时间投资

领导者的时间分配策略：

• 如何在战略性任务和日常管理之间进行时间分配。
• 领导者如何通过时间投资提升团队绩效和凝聚力。
• 如何平衡短期与长期时间投资带来的效益。

时间管理中的常见陷阱与应对策略：

• 如何避免在时间管理中过度干预团队成员的工作。
• 如何处理因时间紧迫而产生的焦虑和压力。

最佳：领导者如何通过持续优化时间管理提升团队整体效率。

第四讲：领导力与团队文化建设

一、建立高效的团队文化

团队文化的核心要素：

• 如何通过透明的沟通和一致的价值观建立团队信任。
• 如何通过团队活动和日常互动培养团队合作精神。
• 建立一个开放、透明的沟通环境，确保信息畅通。

构建与维护团队文化：

• 通过日常决策和行为塑造团队文化。
• 如何通过文化建设提升团队整体绩效。
• 在团队扩展或变革时，如何保持文化的一致性。

案例：如何通过文化建设实现团队的长期成功。

二、领导力的核心技能

情境领导的应用：

• 如何根据团队的不同需求调整领导风格。
• 通过案例分析情境领导在实际管理中的应用。

激励与引导的技巧：

• 如何通过有效的激励手段调动团队积极性。
• 通过正确的引导帮助团队成员实现个人与职业成长。
• 在激励与引导之间找到最佳平衡点，确保团队的持续发展。

案例：成功领导力的实践：

三、从个人领导到团队领导的转型

领导角色的变化：

• 如何适应从个人贡献者到团队领导者的角色变化。
• 明确团队领导者的核心职责与使命。
• 通过自我反思不断提升领导力。

团队领导中的常见挑战：

• 如何在多元化团队中发挥领导力。
• 处理团队中的冲突并提供决策支持。
• 通过学习和实践持续提升领导力。

案例：领导力的成功转型

第五讲：有效沟通与冲突管理

一、沟通的重要性

有效沟通的原则与技巧：

• 如何确保信息的清晰传达避免误解。
• 如何在沟通中做到简洁明了提高沟通效率。
• 根据对象和情境选择合适的沟通方式。

团队上下沟通的艺术：

• 如何有效地与上级沟通，确保信息传递的准确性。
• 如何与团队成员保持良好的沟通，激发其工作积极性。
• 确保团队成员之间的信息共享和资源协调。

案例：通过案例展示有效沟通如何促成团队目标的实现。

二、冲突管理

• 通过沟通和协商找到冲突的解决方案。
• 如何通过调解和适时干预解决团队中的冲突。
• 在冲突解决后如何修复团队关系，恢复信任。

案例：通过实际案例分析冲突解决的具体方法和效果。

三、沟通与冲突管理的综合应用

沟通与冲突管理的结合：

• 如何通过有效沟通预防和解决冲突。
• 冲突解决后如何通过沟通巩固团队关系。

建立持续改进机制：

• 通过反馈不断改进沟通与冲突管理策略。
• 在实践中不断学习和调整沟通与冲突管理的方式。

案例：成功应用沟通与冲突管理综合策略的企业案例。

第六讲：团队成员培养与发展

一、识别与培养潜力

识别团队成员的潜力：

• 通过观察和评估识别员工的潜力。
• 使用科学的工具和方法评估团队成员的潜力。
• 分析潜力和当前绩效的关系制定培养策略。

员工成长计划的制定：

• 根据员工的潜力和职业目标制定个性化成长计划。
• 确保成长计划的顺利实施并定期进行评估与调整。
• 确保员工个人成长与团队目标一致促进团队整体发展。

二、内部培训与知识分享

内部培训的设计与实施：

• 根据团队和员工的需求设计内部培训计划。
• 确保培训内容符合团队的实际需要和发展目标。
• 通过评估和反馈不断改进培训内容和方法。

知识管理与分享机制：

• 在团队中建立并推广知识分享的文化。
• 使用合适的工具和平台管理团队的知识资产。
• 通过激励机制促进团队成员积极分享知识。

案例：展示企业通过知识分享提升团队整体能力的经验。

三、团队成员的晋升与发展

团队成员的晋升通道设计：

• 根据企业和团队的需求制定公平合理的晋升标准。
• 确保晋升通道和标准的公开透明激励员工向上发展。
• 为晋升的团队成员提供持续的支持与辅导，确保其顺利适应新角色。

职业发展与个人成长的结合：

• 根据员工个人目标制定长期职业发展规划。
• 确保员工职业发展与团队和企业目标一致。
• 在职业发展过程中，如何提供必要的支持，帮助员工克服挑战。

案例：团队成员的培养与晋升

第七讲：绩效评估与团队持续改进

一、建立有效的绩效评估体系

绩效评估指标的制定：

• 如何根据团队和企业的目标选取合适的绩效指标。
• 使用KPI和OKR工具制定清晰的绩效指标。
• 根据业务需求和团队发展动态调整绩效指标。

评估方法与工具：

• 如何结合定性与定量方法进行全面的绩效评估。
• 介绍常用的绩效评估工具及其应用场景。
• 如何通过有效的反馈与沟通确保评估结果得到积极的回应。

案例：分享绩效评估的最佳实践和常见误区。

二、通过评估推动改进

绩效改进计划的制定：

• 如何根据绩效评估结果制定切实可行的改进计划。
• 确保改进计划的有效执行，并进行定期跟踪与反馈。
• 在改进过程中不断学习和调整策略，确保目标实现。

三、绩效评估的持续改进

建立持续改进机制：

• 如何设计并实施持续改进的机制，确保绩效不断提升。
• 通过闭环管理确保评估结果与改进措施的有效结合。
• 在团队中推广持续改进的文化，确保改进成为常态。

案例：持续改进的案例分享

第八讲：管理者自我提升与反思

一、管理者的自我认知与提升

自我反思的工具与方法：

• 介绍常用的自我反思工具，如SWOT分析、日记等。

个人发展规划的制定：

• 如何根据职业目标设定个人发展规划。
• 结合长期目标与短期行动计划制定个人发展规划。
• 如何在实际中实施个人发展规划并根据情况动态调整。

案例：展示优秀管理者如何通过自我反思和规划实现个人提升。

二、领导者的健康管理

心理健康与情绪管理：

• 掌握基本的情绪管理技巧保持积极的心态。
• 定期进行心理健康自我评估及早发现和解决心理问题。
• 在遇到心理问题时如何有效寻求专业帮助和社会支持。

案例分享：展示管理者如何通过良好的健康管理保持高效工作状态。

三、持续学习与团队共赢

持续学习的重要性：

• 如何通过持续学习提升管理者的知识和能力。
• 终身学习的理念：理解终身学习对个人和职业发展的重要性。

团队共赢的文化建设：

• 如何在团队中建立合作共赢的文化。
• 在团队中找到合作共赢与良性竞争之间的平衡点。
• 通过文化建设确保团队每个人都能在共赢中受益。