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邱明:《高阶篇:基于宏观经济政策解读的基金投研策略》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 宏观经济

课程编号 : 32014

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适用对象

课程背景: 宏观经济的认知往往决定长期大类资产配置,行业的研究对应证券的择时择股,两者需要相互结合,相互影响。但是宏观

课程介绍

课程背景:

宏观经济的认知往往决定长期大类资产配置,行业的研究对应证券的择时择股,两者需要相互结合,相互影响。但是宏观经济逻辑是晦涩的,宏观经济框架的搭建要素是相互影响,如果想对一个行业进行深入的研究,离不开整体的宏观框架,单纯分析宏观经济又使得投资无法落地,两者相结合才是最佳的选择。本课程将协助您重新理解宏观经济,力争做到“理论有基础,热点有追踪,实操有路径”。将“晦涩”的理论与当前经济热点结合,用宏观认知指导业务实操,用更平实的语言解释宏观经济现象并将之与客户分享等。

课程收益:

■ 掌握简单的宏观经济的分析框架(相关指标含义与联系-CPI/PMI/M2等宏观经济指标的深度解读),财政政策与货币政策对当前市场的影响;

■ 对行业研究与板块轮动有一定的初步了解,能够明白的解释市场涨跌与行业发展的各个阶段特征与市场的表现;

■ 理性看待当前的热点新闻,客观分析政策与时事给带来的影响,搭建基础的分析框架和投资逻辑。

课程时间:共分成10个章节,每个章节讲解时间约25分钟,共计4小时;

课程方式:教师授课PPT+音视频

课程目录:

第01课  宏观基础——宏观经济分析框架与货币政策;

第02课  宏观基础——宏观经济分析框架与财政政策;

第03课  周期——经济/产业/金融周期与宏观分析方法与逻辑;

第04课  短周期分析逻辑——以供需为基础的商品周期;

第05课  长周期分析基础——行业生命周期理论的投资运用;

第06课  初创期行业研究方法示例——元宇宙有没有投资机会?

第07课  成长期行业研究方法示例——新能源的底层投资逻辑

第08课  成熟期行业研究方法示例——银行板块的特征与机会

第09课  噪音?信号?——如何正确看待研报和投资热点资讯

第10课  投资组合——构建投资组合的三种必备整体思维方式

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• 邱明:理财经理专业能力—— 基金投资市场分析及权益基金产品营销提升
课程时间:1天,6小时/天课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理 课程背景:从最发达的美国国民投资比例来看,共同基金(美国称谓不同)是国民第一大投资选择标的物,进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场;我国国民理财意识正在逐步的提升,基金的投资占比稳步上升,呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象,然而基金作为一种间接投资工具,很多时候被大众误解,理财经理对基金的理解也千差万别,本课程将从基金的本质原理,选择技巧,营销方法,配置运用,固本策略等五大方面对基金进行剖析,旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势,首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识,基金投资的基本理念,然后深入讲解基金产品的营销,如何选择基金产品,以帮助学员全面提升基金营销的技巧,务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力学员的业绩成长。 课程收益:● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;■ 对基金的认识方面:熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法,能够对一只基金进行一个初步的识别■ 营销新基金方面:熟悉资产配置的基本原理,并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。■ 对于套牢的基金:能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法,并能够对套牢基金做出实证减亏测算■ 综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产,加强客户关系的管理,进而增加客户粘性。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:银行零售条线理财经理,基金营销人员,新转岗理财经理,客户经理课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练 课程大纲前导课:标准普尔象限图回顾——风险资产账户三的作用第一讲:认识基金一、基金的本质是什么?案例:基金能做你不能做的事二、基金与炒股的区别1. 专业方面2. 时间3. 投顾4. 信息5. 人员三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析四、银行端的风险资产——基金都能干啥反思:理财经理自身的公募基金的营销方式案例:零和游戏的概念五、投资与人性的非理性决策1. 投资的最大敌人是谁?——自己(人性)2. 投资方法的选择——克服人性的弱点3. 对抗人性的方法有哪些?4. 对抗人性的工具之——基金定投案例:判断股市走势的“五大观测点” 第二讲:基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1. 基金经理2. 基金公司3. 历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1. 明星基金经理选择误区2. 选择明星基金公司的误区工具:基金评分工具应用3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择4. 银行系基金和券商系基金的选择5. 大规模基金和小规模基金的选择6. 封闭式基金和开放式基金的选择7. 净值高基金和净值低基金的选择8. QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择9. 定向增发基金的选择10. 可转债基金的选择11. FOF基金概述及FOF基金的选择12. 量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1. 基金转换的重要性——工银红利混合2. 主动减亏策略实证3. 主动转换策略实证案例:基金定投对解套的重要性——沪深300 第三讲:基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1. 定投的目标2. 定投的策略3. 定投的离场方式4. 定投的效果分析三、基金营销的售后服务1. 帮客户“盯”好TA的资产2. 构建一个“不亏损”的组合3. 基金诊断三部曲(6-5-2)案例:客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1. 换掉哪些(找问题/换的标准)2. 换成哪些(产品选择)3. 之后怎么办(跟踪检视)五、基金营销进阶技能1. 基金客户的分群营销2. 存量客户基金交叉营销3. “老”基金客户营销深耕总结与提炼:基金营销技巧是全方位的能力提升结语:短期出业绩,长期培养理财投资的能力 第四讲:大道至简——金融投资之资产配置方法分析思考:资产配置固有概念的打破——思考互动一、资产配置的目的(风险资产——基金)1. 资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)3. 悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益二、资产配置数据模型演示1. 债券市场数据演示(简单计算)以货币债券基金为例2. 资本市场数据演示(简单计算)以股混基金为例3. 恒定比例策略下投资组合数据演示4. 资产配置模型演示结论三、影响投资获利的因素四、资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1. 投资的获利的核心逻辑2. 利用人性的弱点判断市场的高点3. 恒定比例策略反了哪些人性?(风险资产)案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?1. 营销和推销,要做营销,不做推销六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你互动讨论:客户亏损状态心理分析七、银行端可配置产品的分析(宏观/微观)1. 全球利率视角分析1)货币基金2)债券基金3)银行理财2. 国内资本市场分析案例分析:基金VS炒股——国内权益基金案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因!3. 汇率视角分析——国外权益基金4. 保障类产品的分析——保险5. 商品类产品分析——黄金、房地产市场6. 互联网营销与传统金融工具——民间融资、P2P互联网理财7. 美林时钟——高大上营销工具的运用 第五讲:运用银行端风险资产(股混基金)构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系
• 邱明:新形势下资产配置的艺术 与客户关系管理维护提升研讨课
课程时间:2天,6小时/天课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员 课程背景:各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。 课程收益:● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型,并能够根据课堂所学快速(15分钟)制作出不同客户的资产配置建议书,并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开; 课程时间:2天,6小时/天课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关 教学工具(共计16张工具表格):风险象限之资产配置参考速查表,银行端可配置的产品分类表,风险承受能力和风险承受态度,投资组合演示表,资产灵活配置组合表等。课堂结业设计:因本次培训是技能类培训,学以致用,学后会用是培训成功关键,此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础;培训要求学员配合完成章节练习,并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”。 课程大纲第一讲:发展趋势篇——新时代下银行业的危机和发展趋势分析小组讨论:我们最大的竞争对手在哪里?一、外部环境:当前形势下我们的竞争策略和环境1. 网络金融对我们的冲击规模2. 我们在客户选择策略上的失误案例讨论:我们的同业市场份额占比是多少?二、内部产品与策略:我行产品组合架构模块分析1. 长尾客户及长尾理论的作用2. 2019年,存款都到哪里去了?资料:新形势下财富分配格局的形成三、金融(银行)市场上的“降维打击”来势汹汹案例讨论:支付宝和微信在支付市场的布局四、人工智能下的银行网点发展趋势1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密3. 大数据——比你自己更了解你自己案例讨论:微众银行和网商银行的发展趋势 第二讲:资产配置基础篇——银行端资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考:回本溯源:资产配置的本质思考与互动一、资产配置的目的1. 资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)3. 悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益二、资产配置数据模型演示1. 债券市场数据演示(简单计算)2. 资本市场数据演示(简单计算)3. 恒定比例策略下投资组合数据演示4. 资产配置模型演示结论资产配置量化模型(教辅工具):程序演示三种资产项下的配置收益三、影响投资获利的因素四、资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1. 投资的获利的核心逻辑2. 利用人性的弱点判断市场的高点3. 恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断五、资本市场预测与投资人性的博弈1. 零和游戏的概念的导入2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人3. 投资与人性(路演名称——牛市是小散亏损的主要原因)奇思异想:利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想:利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想:一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想:一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4. 理财经理针对大盘走势的看法思考:哪些产品是对抗人性的?本章小结 第三讲:资产配置进阶篇——客户资产配置有效性及量化分析与实景运用前导:马科维茨的资产配置的前提假设条件一、工具运用:双资产灵活配置试算表说明1. 双资产灵活配置试算表(5:5)2. 双资产灵活配置试算表(6:4)3. 双资产灵活配置试算表(7:3)思考:寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)自动化模型运用:双资产灵活配置试算表(执行自动化程序—1001种投资组合)二、马科维茨的投资组合的有效性(有效前沿)1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例三、单项资产收益的构成(以房产为例——西格尔教授)书籍摘要:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较1. 资产的抗通胀能力2. 资产的产出能力3. 资产的相对价格波动四、有形资产的“另类”分类方法1. 钱生钱类2. 物生钱类3. 商品类思考讨论:各类资产都包含的那些产品五、拓展模型:三大类资产之商品类资产的模拟说明1. 三类资产灵活配置试算表(30:50:20)2. 三类资产灵活配置试算表(40:40:10)3. 三类资产灵活配置试算表(45:25:30)思考:三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试(5151种可能)自动化模型运用:三资产灵活配置试算表(执行自动化程序—5151种投资组合)4. 资产配置中投资组合的有效前沿六、自动化模型工具的运用:参数修改1. 各类资产的历史表现数据2. 各类资产配比,杠杆倍数,风险指标(标准差、波动率)3. 客户风险承受能力和意愿的划分4. 增加资产配比种类,加入现金(货币基金)或者大额存单等;5. 客户资产配置方案生成数量(测试及最优方案生成数量)6. 展现方案,图形对比,内在的公式修改(交换效率、风险指标) 第四讲:客户营销维护篇——营销技能的模块分解(销售技能)一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次1. 关于“理财”的需求的三个问题2. 理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心小组讨论:三个营销情景的复现场景A:营销一款新发的股票基金场景B:厅堂客户营销1. 银行与医院——理财师与医生话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1. 人类行为的终极根源在于两种动机2. 销售演练测试分析讨论:分析以上两个学员的演练结果3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1.医生营销逻辑2.顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例1. 通过换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)2. 手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)3. 二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)八、“现状-问题-建议”模块化小组练习1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)九、本章小结随堂练习:学员营销逻辑训练(话术) 第五讲:客户关系维护篇——运用风险资产构建牢不可破的客户关系前导:客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1. 先有“欠”,还是先有关系?案例:亏欠和关系的因果关系2. 传统的客户关系维系3. 关键:先回报VS先付出4. 关系创造事件策划案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系:微信工具4. 互联网下的客户关系:社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略(基金篇)互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?六、客户关系升级策略(保险篇)1. 基金定投的工具2. 强制储蓄工具3. 现金管理工具本章小结 第六讲:附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用一、线上工具介绍及优点互动讨论:如何保持与客户同频二、借助工具对线上客户进行“客户画像”1. 微信客户的客户画像和客户分类2. 拼多多的营销案例启示实操练习:初步勾勒出对保险意向客户群
• 邱明:菁英计划—— 银行场景化营销的过程管理与理财经理营销素养提升
课程时间:2天,6小时/天课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员 课程背景:随着银行金融创新不断推进,产品不断推陈出新,销售模式也正在悄然发生着变化,单一销售带来的问题也逐步显现,而客户的差异化需求也逐步增加,越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……营销模式、思维和技能亟待提升!银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭,(客户)理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。本人经合自身11年的工商银行零售业务管理从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的客户一整套金融产品营销体系,从而快速帮助理财经理在挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构、提升营销成功率、进而稳步提升业绩,形成自己的一套营销“套路”。 课程收益:● 了解金融产品销售流程及话术语言组织架构,了解销售流程的各个组成部分,并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构;● 掌握客户需求心理分析方法,分解销售过程的步骤,准确把握客户的心理动向,并针对不同阶段使用不同销售技巧和策略;● 通过对销售过程的管理,提升对营销结果和概率的把控,大大提升理财经理的销售签约率,快速提升客户黏性;● 针对客户提出的异议进行高效处理,并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”,进而达成销售业绩。● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法,对客户关系进行“固本”策略;● 掌握银行产品销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。 备注:本课程重在教授学员方法,教授销售的过程管理,通过过程管理去把控结果,从而提升理财经理的综合销售技能。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关 课程大纲第一讲:重新定义金融营销及营销过程中的定位故事导入:营销的四种形态和级别一、重新定义:金融产品营销的本质/营销本质案例讨论:营销的本质是什么?二、重新认识:客户金融需求的性质和层次三、金融营销与其他行业营销的区别案例讨论:卖空调和卖理财的内在逻辑的不同四、客户经理的自我定位案例讨论:在医院我们如何选择医生?五、客户的准确定位(私银客户/财富客户/中端客户)六、对比:传统营销方式与简版顾问销售方式本章小结案例:人的非理性决策 第二讲:银行厅堂场景化综合营销管理与构建一、银行厅堂营销的特征1. 客户多2. 时间短3. 识别难二、营销模式的标准化VS差异化三、厅堂营销法则1. 产品简单+用时短2. 多多开口+多转介举例并练习:极速营销话术举例(存款创新类产品)生活案例:直接确认法被各个行业广泛应用四、动线布局管理的概述1. 平面式动线管理2. 立体式动线管理3. 动线设计时要考虑客户的心理五、触点的实际运用与设计要领1. L形网点的动线布局2. Z形网点的动线布局3. 扇形网点的动线布局练习思考:忘记宣传品的陈列营销和摆放位置六、厅堂5大营销触点营销策略七、厅堂营销利器——互惠原理商业案例:超市里面的免费试吃(互惠运用)1. 互惠原理厅堂应用2. 厅堂中互惠原理的本质八、柜面触点活动的设计1. 大门2. 叫号机3. 填单台4. 客户等候区5. 礼品堆放区6. 智能设备区九、场景化营销组合活动(快速增加厅堂人气)十、岗位间销售协作1. 岗位间销售协作2. 对不同客户的分析识别典型案例:厅堂1+1 第三讲:客户(理财)经理营销技能的模块分解一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次1. 关于“理财”的需求的三个问题2. 理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心小组讨论:三个营销情景的复现场景A:营销一款新发的股票基金场景B:厅堂客户营销1. 银行与医院——理财师与医生话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1. 人类行为的终极根源在于两种动机2. 销售演练测试分析讨论:分析以上两个学员的演练结果3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1. 医生营销逻辑2. 顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例1. 通过换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)2. 手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)3. 二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)八、“现状-问题-建议”模块化小组练习1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)本章小结随堂练习:学员营销逻辑训练(话术) 第四讲:故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级导入:影响成交的客户心理分析(价值与价格)一、商品价格与价值的分析二、故事导入:营销与商品价值转换技巧1. ETC=避免特大事故新闻=安全2. 保险=朋友圈水滴筹案例=尊严3. 二维码=防诈骗案例=安全4. 高息存款=倒闭=风险5. P2P=跑路案例=本金损失小结:会讲故事的人最会营销思考与练习:讲个好故事本章小结 第五讲:沟通技巧及异议处理流程导入:左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、概述:感性营销话术和理性营销话术的区分1. 沟通话术的内在逻辑2. 沟通的“关键节点”3. 沟通的话术技巧分析练习:感性话术在沟通(异议)中的运用二、异议处理——4种常见异议的处理案例:这款理财能达到业绩基准吗?尴尬1. 不,谢谢,我就是看看!2. 我回去考虑考虑!3. 这款产品能达到收益吗?4. 我就是先了解一下!三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入:沟通中的心理学基础1. 理财经理的营销误区2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题四、沟通技巧——新型假设成交法1. 假设成交的五个问题2. 压力层层递增的原理运用练习:假设成交法在沟通(异议)中的运用本章小结 第六讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系前导:客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1. 先有“欠”,还是先有关系?案例:亏欠和关系的因果关系2. 传统的客户关系维系3. 关键:先回报VS先付出4. 关系创造事件策划案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系:微信工具4. 互联网下的客户关系:社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系 第七讲:附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用一、线上工具介绍及优点互动讨论:如何保持与客户同频二、借助工具对线上客户进行“客户画像”1. 微信客户的客户画像和客户分类2. 拼多多的营销案例启示实操练习:初步勾勒出对保险意向客户群

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