课程背景:
作为理财经理,研究客户心理,认识了解客户的心理活动,不仅可以提升服务质量,还能有效地把握客户,促成销售成交。然而,在实际的工作实践中,理财经理却容易因不了解客户的情绪状态,不了解客户心理,不关注客户的性格沟通模式而引发不必要的冲突和矛盾,影响自我的销售业绩。因而,不断地去研究客户心理,洞悉客户的弦外之音,是当今理财经理的基本技能。而如果处理不当,就容易被客户情绪感染,从而让自我的内在心理状态一直处于紧崩、焦虑、烦躁的情绪模式;久而久之就容易导致压抑,郁闷,甚至产生抑郁情绪。甚至还可能碰到一些态度恶劣、无端刁难的客户,让处于身心疲惫的理财经理疲于应对。持续接收负能量,就容易导致心理压力与情绪耗竭,属于典型的情绪劳动工作者。
除了需要面对外在的客户压力,还需要面对公司内部持续的考核指标,长此以往,容易导致员工的消极行为,如:抱怨、发牢骚、消极怠工、针对公司或客户的情绪报复(无意识的情绪发泄),甚至可能出现离职的行为。这些消极行为都会对公司带来不同程度的伤害和影响,增加人力成本,影响团队氛围,为日常的管理带来相当大的挑战。
越能洞悉客户心理,就越能服务好客户,提升服务质量,减少服务冲突,改善沟通水平。沟通的目的,是为了解决客户的问题,达到共识,还是为了撇清责任,表明这不是我的错?是为了解决问题,还是发泄情绪?是为了仅仅表达自己,还是要关注客户的情绪反应状态,体会其内心感受?如何才能了解客户的真实需要,并能尽可能地满足客户的需要,建立客户对银行的忠诚度和满意度?如何才能尽量降低投诉风险,协助客户解决问题,提升服务质量?如何才能清晰表达自己的意图,而非一时冲动之语?提升思维格局,洞悉客户心理及行为背后的需求,体验客户的真实情感需要,提升服务水平。
课程特色:
以“心理学”为核心学科,融合:行为心理学、认知心理学、管理心理学、人格心理学、发展心理学、健康心理学、积极心理学(幸福心理学)、心理咨询等相关学科的知识点。
课程方式:
讲师讲授,影视分析、案例讨论、互动交流,分组讨论,角色扮演、头脑风暴,现场辅导,催眠放松,自我觉察,行动方案。
课程收益:
课程时间:2小时
课程对象:银行的理财经理
课程模型(基于美国6秒钟情商机构的情商模型)
课程大纲
第一讲 洞悉客户心理需求,有效缔结订单
测试觉察:你的成就动机如何?(心理投射)
自我测评:我的性格特征是什么?
影视案例:如何面对不同性格的客户?
角色扮演:闻声识人(大厅、柜台)
现场体验:你心目中的他
第二讲 理财经理的自我觉察与激励:情商思维修炼
第三讲 理财经理的自我情绪管理:如何调节自我的职场状态?
体验觉察:情绪日志
体验活动:正念呼吸法
总结回顾:ORID聚焦式会话(2人小组分享+小组代表)