刘影：思维的子弹 —全新商业认知与战略思维拓展（标准版）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 创新思维

课程编号 : 31720

联系老师

适用对象

营销/市场团队成员等

课程介绍

课程背景：

”为什么销售技巧培训很多次还是没有用？“，”战略？不是老板才需要去思考的问题吗？“，”销售就是学习如何卖东西不就可以了吗？“

想必这样的问题从企业经营者到HR都思考过，过度强调术而忽视思维的重要性必然会让销售人员停留在只需要动手的阶段，但我们雇佣的不仅是一双手而已。

新时代市场快速变化，没有哪一种方法技巧能够一招制敌。问题的根源还是没有从内心真正意识到战略的重要性，只有知其然更要知其所以然，拥有思维这个真正克敌制胜的子弹，才能让将任何领导层的策略应用到一线。

本课程基于”知道为什么做比知道怎么做更重要做“的指导思想，全面帮助学员提升对于现代商业时代认知水平，了解市场环境变化的最新动态，建立高阶思想水平，扩展知识疆界。让每一个销售人员从内向外散发出一种自信的光芒，从容面对激烈的市场挑战。

我们相信，所有企业的问题，员工都是第一时间感受得到的，甚至都知道解决方法，但问题在于是否愿意说，现在有这个机会让他们知道，其实他们可以比自己想象的，还要更优秀！

课程目标：

经典理论框架

从产品思维到客户需求满足思维转换
传统商业如何融入现代环境
重识商业三要素－“人”“货”“场”
新时代消费者行为特征及应对
战略认知与思维工具：SWOT、微笑曲线、第二曲线等

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：营销/市场团队成员等

课程特点：

案例教学，直观直接直白
贴近实战，使用方案产出
幽默风趣，学习本该快乐

课程大纲

Part1 全新商业时代市场变化与商业认知提升

第一讲 ”你好，市场“-重识市场

核心动力－数据驱动

1.1数据如何扮演核心作用

1.2数据=软件系统？

决策行为数字化
消费行为数字化
信用行为数据化

重识商业三要素－“人”“货”“场”

2.1货：产品思维转型

什么是我们的产品？
制造意义和意义资产
从“功能价值“到“情绪价值”

案例：家电行业创新策略的启发

基于产品为核心的传统战略为何失败？
从经营商品到经营客户的转变

案例：埃森哲和麦肯锡的区别与启发

2.2场

新商业时代销售场景变革
互联网下半场的机会与三大应对策略
实体商业会消失吗？
如何有温度还要有魅力
无人商业兴起是”狼来了“吗？

案例：小米线下店成功之道

2.3人

2.3.1为什么要重新认知消费者

全新人群细分：“时尚精英”“健康达人”“新潮玩家”“精致懒宅”
边际消费倾向

2.3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变

传统企业转型从懂得客户开始
从“货场人”到“人货场”
从“需要”到“想要”

第二讲全新商业时代战略思维

双十一、618新动向
从”耐用品“到”相对快销“
传统行业应对市场的两大思路三大方法

31 营销创新

案例：蓝月亮

3.2 品类细分

3.2.1产品迭代

3.2.2场景拓展

3.2.3情感连接

案例：三顿半、王饱饱、小熊电器等

讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

Part2 新时代消费者行为特征与应对

第一讲消费者行为特征与应对

千禧一代：更重要

1.1单身人士

1.2“她”经济

1.2.1女性消费市场兴起背后的机会

1.2.2女性消费者的心理需求

1.3 奢侈品的年轻化

1.3.1社会认同感消费的兴起

1.4购买决定因素

Z一代：更独立

2.1强化自我认知

2.2消费话语权大

2.3独而不孤

2.4购买决定因素

00后：更有钱

3.1当KOL不再重要

3.2不被定义的一代

3.3沟通方式与社交工具

3.5购买决定因素

梳理：从大众消费向个性消费转变三大变现

4.1高端

4.2便利

4.3潮流

第二讲如何和年轻人做生意

媒体与渠道

讨论：去哪里找到他们？

传播方式

讨论：他们想听什么？

从高性价比向价值观认同转变

讨论：他们看重什么？

什么是判断消费人群细分的真正标识？

Part3 经典战略理论工具与思考方式

第一讲经典理论工具

SWOT-认识自己比了解对手更重要

1.1有什么

1.2要什么

1.3放弃什么

微笑曲线-大水漫灌还是单点突破
第二曲线-如何保持持续竞争力

案例：元气森林、美的的第二曲线

第二讲如何看待变化

思维降维打击
产品生命周期
从富士山到铅笔

毕业设计与课程产出

我们为什么要变-业绩提升及能力优化讨论（小组作业+呈现）

第一步认知自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境

第二步找到存在的具体问题

找到问题
分类及优先级评级

课程答疑

课程回顾

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• 刘影：内外兼修以“貌”取人 —精英销售形象管理与影响力提升（浓缩版）: 课程背景：我们的目标：让人简单愉悦的记住你！全新商业时代对于销售精英的要求已经不再仅仅是努力，勤奋，而是如何整合内外部资源实现高效工作，创造高效销售业绩。这其中个人形象管理是现在个人影响力的重要组成部分。而不同于大众对于形象管理单纯基于外表的传统认知，规避“金玉其外败絮其中”的误区，而基于现代商业环境下销售人员需要具备的虚拟形象、静态形象、动态形象、职业形象以及专家形象五大维度全面提升个人形象管理能力，打造高效专业人设，从而提升职场影响力。每一项都不仅是理论学习，更有可直接照搬的方法技巧，真正做到学以致用。在基础能力打造的同时，本课程基于新时代市场变化特质，新增“互联网时代形象管理”等多个全新板块，全方位、多维度综合战术和策略，确保促进商业目标的达成。最后我想说，希望在听完这门课程之后，每一个人有机会懂得如何利用自己本身这个最大的竞争力要素去提升个人影响，并最终变成一个更加受欢迎、更有魅力的人，一个更会工作的人，最终成为一个更加精彩、美好的人！课程收益：个人影响力与形象管理能力个人影响力基本认知形象管理五大维度与方法打造受欢迎的人设的五大技巧在线形象管理与沟通技巧微信形象打造微信商务沟通技巧课程时间：2天 6小时/天课程对象：营销/市场团队成员等课程特点：案例教学，直观直接直白贴近实战，学会就能用幽默风趣，学习本该快乐课程大纲Part1 个人影响力及形象管理基础认知第一讲个人影响力六大影响因素Liking 喜欢Reciprocity 互惠原理Scarcity 稀缺性Authority 权威性Consistency 一致性Consensus 从众性第二讲提升个人影响力和说服力的核心思路注意力获取对方喜欢的方式获取注意力的三大方法3.1你错，我对3.2意外-颠覆确定性3.3捆绑喜好第三讲为什么需要形象管理为什么需要重视形象管理优秀销售人员的三种力量形象管理的三大好处第四讲形象管理的五大维度虚拟形象1.1什么是虚拟形象1.2虚拟形象的重要性静态形象2.1相似性原则与着装T.P.O.R.原则2.2男士着装技巧2.2.1基本着装标准(Business dress code)2.2.2西装着装技巧颜色对人的影响领带细节管理2.3女士着装技巧2.3.1基本着装标准(Business dress code)2.3.2细节管理：香水/化妆2.3.3姿态管理2.3.4女性形象升级八种武器动态形象3.1面部表情3.1.1眼神3.1.2嘴巴3.2肢体语言3.2.1站姿3.2.1.1站哪里3.2.1.2怎么站3.2.2手部动作3.2.2.1基本首部动作3.2.2.2握手3.2.2.3高能动作VS低能动作职业形象4.1像不像？4.2职业素养专家形象5.1“你是谁？”VS“你在别人眼里是谁？”5.2收集三种反馈5.3 个人SWOT分析第三讲如何打造受人欢迎的人设外表魅力1.1如何利用工具提升影响力熟悉感2.1信息交换2.2信息重复2.3相似性2.3.1镜像模仿2.3.1.1语言类2.3.1.2非语言类2.3.2观点与爱好话题金字塔负面优先原则恭维演练：爱我你就夸夸我3.1恭维不等于吹嘘3.2细节+恭维3.3恭维三大思路3.4高阶技巧-落差赞美法3.5升级模型：及时赞美+原因探询+自我反馈礼物4.1礼物为什么有效：互惠原理4.2如何送礼4.2.1送钱为什么不好4.2.2好礼物的三大特点4.2.3好礼物三大小心思4.2.4高阶思维：礼物≠实物4.2.4.1三大思路4.2.4.2损失规避4.2.5时机比内容更重要4.2.6高阶技巧：弥补就要加倍微笑的眼神5.1微笑的力量5.2好的眼神5.2.1时间5.2.2位置5.3不好的眼神5.4瞳孔小技巧如何判断谁喜欢你Part2 在线形象管理与沟通技巧第一讲微信形象管理与沟通技巧一、微信沟通基础认知不同沟通工具的差异那些内容不适合在微信或邮件沟通二、微信形象如何在微信上打造自我人设1.1头像1.1.1怎样的头像不好1.2昵称1.3签名三、朋友圈经营之道定位-我希望自己看起来怎样内容-发什么2.1自创内容2.2转发技巧四、微信沟通技巧建立连接1.1验证信息1.2签名的重要性1.3如何要大咖/领导微信开场2.1首次开场2.1.1标准公式2.1.2朋友圈沟通2.1.2.1重要性2.1.2.2优秀案例分享2.2常规开场2.2.1如何避免用“在吗”开启谈话2.2.2好的开场问候原则聊中3.1如何开启首次沟通3.2通用沟通技巧3.2.1长句等于修养3.2.2多一个字和少一个字的区别3.2.3表情应用3.3语音3.3.1要不要发3.3.2怎么发3.4礼仪3.4.1五要3.4.2四不要和领导大咖沟通技巧-四法则结束5.1谁来结束，怎么结束5.2怎样结束才好听5.3标点符号的进化课程答疑课程回顾

• 刘影：关键对话 —超高效销售沟通与谈判致胜技巧: 课程背景：沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。在基础能力打造的同时，本课程基于新时代市场变化特质，新增“如何快速识人”，“个人形象管理”，“互联网时代在线沟通”等多个全新板块，全方位、多维度综合战术和策略，确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则，结合行业特点，从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。最后我想说，希望在你听完这门课程之后，你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人，一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人，一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人，一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人，一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人，一个更会工作的人，最终成为一个更加精彩、美好的人！课程收益：沟通路径：从说服到谈判高效商务沟通技能问、听、说快速建立连接的能力FABE& FCAS模型电梯演讲反直觉询问法等沟通急救包-应急工具汇总谈判技巧谈判的三大类型与应对思路经典哈佛谈判ICON模型、听力三角形应对拒绝的双循环十步法谈判中的博弈论课程亮点：超过5次现场互动演练，一次集中大型现场演练及老师点评课程时间：3天 6小时/天课程对象：营销/市场团队成员等课程特点：案例教学，直观直接直白贴近实战，学会就能用幽默风趣，学习本该快乐课程大纲Part1 商务沟通基础认知第一讲什么是沟通一、沟通一定要说话吗？互动游戏：什么是沟通沟通的定义沟通的目的二、沟通的三种情况说服辩论谈判第二讲沟通基础技能-说服一、说服是算法互黑二、说服的六大影响因素三、说服沟通的核心认知注意力获取对方喜欢的方式获取注意力的三大方法3.1你错，我对3.2意外-颠覆确定性3.3捆绑喜好第三讲商务沟通四大基础原则一、数据驱动数据的重要性如何获取信息2.1学会搜索2.2借助中间人2.3信息分析+提前演习2.4现场观察-如何快速识人二、让人记住你从偶遇到久别重逢时间把握三、让他/她多说话人什么时候会话多禀赋效应四、从销售到顾问医院和药店的区别如何提升自己的价值感演练：让人记住你五、高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）P-Prepare准备O-Observation观察P-Promotion推进S-Stocks现状O-Order订单C-Company support 支持K-Knowledge资讯S-Summary总结Part2 商务沟通技巧第一讲沟通基础技能一、为什么你沟通的效果会不好？场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）1.1他做错了什么？1.2沟通中的常见误区销售沟通信任公式2.1组成成功沟通的三大要素2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？问为什么重要1.1问的作用获取客户需求2.1什么是真实的需求2.2听力三角形怎么问3.1基础二法3.1.1”无心之问“法3.1.2“笨学生”法3.2 思路：顾问式销售思维SPIN3.2.1认知情景性(Situation)问题探究性(Problem)问题暗示性(Implication)问题解决性(Need-Payoff)问题3.2.2应用-两大方法还原法映射法3.2.3场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）他做对了什么？3.3方法：开放与封闭提问3.3.1开放提问的好处演练：餐厅服务员的难题3.3.2开放提问的分类3.3.2.1横向提问的方法和目的3.3.2.2纵向提问的方法和目的3.3.2.3问题决定答案：经典的马车问题3.3.2.4四大典型问题3.4 如何利用提问提高价值感3.4.1场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）他为什么要收钱3.4.2高阶反向应用：带着订金去谈判3.5提问的其他作用3.5.1缓解冷场3.5.2测谎3.6 提问的细节管理3.6.1对等原则3.6.1.1话语量平衡3.6.1.2私密度平衡3.6.2负面原则3.6.2.1反直觉询问法3.6.2.2避免说“不”3.6.3如何提问获取敏感信息三、“听”-如何倾听别人才爱说1、为什么听比说重要1.1听的哲学1.2专注倾听的好处1.2.1倾听的稀缺性1.2.2听满足人的心理需求1.3“Listening”还是“Hearing”?1.4 别做话题“小偷”2、如何实现好的倾听2.1积极倾听的四大表现(附检查表）2.2倾听的四大步骤2.2.1身体语言2.2.2印证式倾听2.2.2.1刺猬式提问技巧2.2.2.2参与进来2.2.3记笔记2.2.4不要打断四、“你的意思是...”-“反馈”的学问1、反馈的重要性2、反馈的三种形式2.1逐字反馈2.2同义转述2.3偷换概念2.3.1现场演练：冲突应对2.3.2营销应用:从功能价值到情感价值2.3.3场景应用：你为什么不买？五、“说”-如何陈述效果更好1、标准动作：商务沟通陈述基本五步法2、提高说服力：一“心”三“用”2.1一“心”：场景式销售思维FABE2.1.1牛排怎么卖？2.1.2 FABE-产品亮点介绍四步法特点（feature)优势（advantage）益处（Benefit)证据（Evidence)演练：向我推荐一个产品/服务+点评2.1.3 FABE进阶认知-客户要的是什么2.1.4标准话术掌握2.2 三“用”2.2.1特色反问法2.2.2激发好奇心2.2.3不完美最美3、提高陈述效率：表达观点的四大方法3.1FCA`s模型3.2愉悦句式3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会3.3.1误区3.3.2思路：“买时间”策略3.3.3常用句式3.4 3F陈述法正面/负面激励六、沟通急救包-场景应用工具汇总如何拒绝他人的要求如何请求帮助如何应对质疑如何和领导/大咖愉快聊天如何通过提问获取敏感信息如何提升个人价值感-“和老板谈加薪”6.1三“做”6.2三“说”7、情绪沟通7.1如何避免情绪升级7.2如何安慰7.3如何应对难堪/挑衅7.4如何传递坏消息-“报忧”第二讲如何应对拒绝一、心态调整客户比你先感觉到你的放弃如何看待客户说不客户的“不”意味着什么二、应对拒绝双循环技法1、应对反对意见六“要”2、外循环五步法2.1重建关系2.1.1Say "Yes，but"2.2找出问题2.3回答问题3、内循环六大心法3.1坐下来3.1.1如何坐不好3.1.2 45度角规律法3.2三明治沟通法3.3展示证据3.4决不让步3.5如何让步3.6收尾问题秘密武器-LPFSA如何无法挽回如果成功了Part3 商务谈判思维与技巧第一讲商务会议沟通技巧一、避免迟到的重要性二、基础沟通技巧1.1 如何坐1.1.1选择方位1.1.2选择坐位-光环效应1.1.3 如何坐-坐姿1.1.4眼神管理1.2 如何站1.2.1如何站-站姿1.2.2站在哪里1.3身体语言1.3.1手怎么放演练：演讲中的手部动作1.3.2高能动作-利用身体语言缓解紧张情绪1.3.3手怎么握1.4 如何说-声音控制1.5细节控制1.5.1喝水技巧1.5.2身体前倾1.5.3桌面管理1.5.4表情管理演练：介绍你的产品/方案三、高阶会议技巧1、PPT及材料准备1.1让PPT清晰明确的四招1.2一图胜千言2、会议陈述技巧2.1类比归类2.1.1互动练习2.2角色扮演2.2.1互动演练：挑战送命题2.3讲好故事2.1什么是好故事2.2好故事三步骤2.3提升陈述表现力：困境原则演练：一次成功的销售经历3、场面能力3.1会前先共识3.2提前做演练3.3别让人闲着3.4应对反对意见3.4.1发动群众斗群众3.4.2给自己留出空间3.4.3斯汀泽原则4、总结与下一步4.1会后常规操作4.2如何让下属主动行动5、如何将会议开得更高效5.1会前交信息5.2领导后发言5.3做任务清单5.4会议室座位四、餐桌沟通技巧1、基础认知1.1邀约1.2决定权给对方1.3有个主题1.4确定主次1.5请在明处2、操作细节2.1怎么坐2.1.1位置安排2.1.2成员选择2.2怎么点2.2.1去哪里2.2.2点什么2.3怎么吃2.3.1握手2.3.2筷子2.3.3声音2.3.4.优惠2.3.5发票2.3.5聆听者第二讲谈判思维认知一、谈判的根源-分歧利益分歧1.1 利益分歧的应对四步法认同分歧认同五个支柱-BRAVE模型认同分歧的应对方式二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型利益要素（Interests）-三角形框架1.1 提问1.2 聆听1.3 反馈标准要素(Criteria)选项要素(Options)替代方案(No-Agreement Alternative)要素第三讲谈判实战技巧一、谈判的定义二、商务谈判技巧谈判两种基本能力三种基本谈判类型2.1价格谈判2.1.1准备2.1.1.1准备的三部分2.1.2报价2.1.2.1谁先报价2.1.2.2通用报价技巧2.1.3还价2.1.3.1对等原则2.1.3.2把住底线2.1.3.3自我说服2.2条件谈判2.2.1盘点谈判条件2.2.2搜集确认需求2.2.3找到可替代方案2.3价值谈判2.4谈判中的博弈论2.4.1威胁可验证2.4.2自动触发机制三、不同谈判对象的谈判关注点拍板人评估人执行人四、强势对手沟通技巧不要急于解释给出参照物向上管理3.1靠谱原则3.1.1知情权3.1.2始终兑现承诺3.2 30秒原则提问题，更要提建议高阶技巧五、谈判中的心态“没有非成交不可的谈判”双赢是结果，不是目的不行就喊停“对事不对人”六、谈判中的心理战Part4 现场演练-角色扮演一、场景1 如何应对拒绝二、场景2 如何应对强势客户三、场景3 如何应对价格谈判四、场景4 如何应对离席威胁五、点评课程答疑课程回顾

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