刘影：思维的子弹 —全新商业认知与战略思维拓展（完整版）

课程背景：

”为什么销售技巧培训很多次还是没有用？“，”战略？不是老板才需要去思考的问题吗？“，”销售就是学习如何卖东西不就可以了吗？“

想必这样的问题从企业经营者到HR都思考过，过度强调术而忽视思维的重要性必然会让销售人员停留在只需要动手的阶段，但我们雇佣的不仅是一双手而已。

新时代市场快速变化，没有哪一种方法技巧能够一招制敌。问题的根源还是没有从内心真正意识到战略的重要性，只有知其然更要知其所以然，拥有思维这个真正克敌制胜的子弹，才能让将任何领导层的策略应用到一线。

本课程基于”知道为什么做比知道怎么做更重要做“的指导思想，全面帮助学员提升对于现代商业时代认知水平，了解市场环境变化的最新动态，建立高阶思想水平，扩展知识疆界。让每一个销售人员从内向外散发出一种自信的光芒，从容面对激烈的市场挑战。

我们相信，所有企业的问题，员工都是第一时间感受得到的，甚至都知道解决方法，但问题在于是否愿意说，现在有这个机会让他们知道，其实他们可以比自己想象的，还要更优秀！

课程目标：

经典理论框架

1. 现代商业认知体系建立和梳理
2. 从产品思维到客户需求满足思维转换
3. 传统商业如何融入现代环境
4. 重识商业三要素－“人”“货”“场”
5. 新时代消费者行为特征及应对
6. 战略认知与思维工具：SWOT、微笑曲线、第二曲线、波特五力模型等

课程时间：3天 6小时/天

课程对象：营销/市场团队成员等

课程特点：

• 案例教学，直观直接直白
• 贴近实战，使用方案产出
• 幽默风趣，学习本该快乐

课程大纲

Part1 全新商业时代市场变化与商业认知提升

第一讲 ”你好，市场“-重识市场

一、什么是商业时代的底层逻辑

1. 信息流、资金流和物流的组合
2. 螺旋上升的需求满足

二、重构”人、货、场“

1. 核心动力－数据驱动

1.1数据如何扮演核心作用

1.2数据=软件系统？

• 决策行为数字化
• 消费行为数字化
• 信用行为数据化

1. 重识商业三要素－“人”“货”“场”

2.1货：产品思维转型

• 什么是我们的产品？
• 制造意义和意义资产
• 从“功能价值“到“情绪价值”

案例：家电行业创新策略的启发

• 基于产品为核心的传统战略为何失败？
• 从经营商品到经营客户的转变

案例：埃森哲和麦肯锡的区别与启发

2.2场

• 新商业时代销售场景变革
• 互联网下半场的机会与三大应对策略
• 实体商业会消失吗？
• 如何有温度还要有魅力
• 无人商业兴起是”狼来了“吗？

案例：小米线下店成功之道

2.3人

2.3.1为什么要重新认知消费者

• 全新人群细分：“时尚精英”“健康达人”“新潮玩家”“精致懒宅”
• 边际消费倾向

2.3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变

• 传统企业转型从懂得客户开始
• 从“货场人”到“人货场”
• 从“需要”到“想要”

第二讲 全新商业时代战略思维

一、优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新商业时代的稀缺资源

案例：”沃尔玛的货架为什么不那么值钱了“到“京东为什么要自建物流？”

二、传统商业转型融入新时代三大攻略

1. 数据赋能: 给传统零售插上互联网的巨大翅膀

1.1.案例：屈臣氏的绝地重生

1.2案例：全食超市卖贵背后的底气

1.3案例：新时代养猪和养鸡有什么不同

2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限

2.1案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里 

2.2四大制胜法宝看新零售如何降维打击

2.2.1四大特点

• 融合
• 定位
• 效率
• 规模

3. 短路经济：什么是你应该舍弃的环节

三、新品牌时代的机遇与挑战

1. 双十一、618新动向
2. 从”耐用品“到”相对快销“
3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法

31 营销创新

案例：蓝月亮

3.2 品类细分

3.2.1产品迭代

3.2.2场景拓展

3.2.3情感连接

案例：三顿半、王饱饱、小熊电器等

讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

Part2 新时代消费者行为特征与应对

第一讲 消费者行为特征与应对

1. 千禧一代：更重要

1.1单身人士

1.2“她”经济

1.2.1女性消费市场兴起背后的机会

1.2.2女性消费者的心理需求

1.3 奢侈品的年轻化

1.3.1社会认同感消费的兴起

1.4购买决定因素

1. Z一代：更独立

2.1强化自我认知

2.2消费话语权大

2.3独而不孤

2.4购买决定因素

1. 00后：更有钱

3.1当KOL不再重要

3.2不被定义的一代

3.3沟通方式与社交工具

3.5购买决定因素

1. 梳理：从大众消费向个性消费转变三大变现

4.1高端

4.2便利

4.3潮流

第二讲 如何和年轻人做生意

1. 媒体与渠道

讨论：去哪里找到他们？

1. 传播方式

讨论：他们想听什么？

1. 从高性价比向价值观认同转变

讨论：他们看重什么？

1. 什么是判断消费人群细分的真正标识？

Part3 经典战略理论工具与思考方式

第一讲 经典理论工具

1. SWOT-认识自己比了解对手更重要

1.1有什么

1.2要什么

1.3放弃什么

1. 微笑曲线-大水漫灌还是单点突破
2. 第二曲线-如何保持持续竞争力

案例：元气森林、美的的第二曲线

1. 波特五力模型-业务组合打造基业长青

第二讲 如何看待变化

1. 思维降维打击
2. 产品生命周期
3. 从富士山到铅笔

毕业设计与课程产出

我们为什么要变-业绩提升及能力优化讨论（小组作业+呈现）

第一步 认知自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

第二步 找到存在的具体问题

1. 找到问题
2. 分类及优先级评级

第三步 解决方案设计及需求挖掘

1. 制定解决方案
2. 资源规划
3. 考核机制

课程答疑

课程回顾